[2018 보험연도대상] 고객의 '재테크 디자이너'… 여왕상만 10회 위업
정미경 한화생명 신울산지역단 다운지점 영업팀장(사진)에게 지난 5월11일은 매우 특별한 날이었다. 경기 고양시 킨텍스에서 열린 한화생명 ‘2018년 연도대상 시상식’에서 여왕상 ‘10회 수상’의 위업을 달성했기 때문이다. 2007, 2008년 연속 수상을 포함해 올해까지 총 10번째다.

정 팀장이 보유한 고객은 모두 700명을 넘는다. 가구 수 기준으로는 300가구가량 된다. 이들 모두가 정 팀장에게 재무설계를 맡긴다. 기업 최고경영자(CEO)와 의사, 약사 등 깐깐한 고객이 대부분이다. 수익률뿐만 아니라 수수료, 약관 등도 직접 챙기는 세심함을 지닌 이들이다. 이런 고객을 만족시키기 위한 끊임없는 고민이 정 팀장을 최고의 자리에 서게 한 비결이다.

정 팀장은 “다른 사람에게서는 얻을 수 없는 정보를 고객에게 주면 정보다 깊은 신뢰가 쌓인다”고 말했다. 3년 이상 유지율도 99%로 만족도가 높다.

울산 지역에서 정 팀장은 전문직 종사자들의 ‘재테크 디자이너’로 유명하다. 까다로운 전문직 고객의 입맛을 맞춘 비결은 정도(正道) 영업에 있다. 가입안내서에 있는 작은 글씨 하나도 놓치지 않고 설명한다는 정 팀장은 재무컨설팅 한 건을 처리하는 데 평균 3시간이 걸린다. 보험대리점, GA 등의 영향으로 전속설계사는 지속적으로 줄어드는 추세지만 정 팀장이 있는 신울산 지역은 지난해 전국 영업 1위에 올랐다. 그는 “일하는 동안 지점만 4곳을 분할했다”며 “성과가 좋아지면 지점 설계사 인원은 더욱 늘어난다”고 말했다. 2011년에는 최연소 명예전무가 됐다.

연도대상 시상식 현장에서 정 팀장은 토크쇼의 주인공으로 나서 FP들에게 자신의 노하우를 전하는 시간을 가졌다. 여왕의 노하우는 명쾌했다. 바로 ‘고객과의 신뢰’였다.

정 팀장은 “보험은 현재 고객의 자산을 미래에 투자하게 하는 활동이다. 많은 고객은 불투명한 미래를 준비하기 시작할 때 고민할 수밖에 없다. 컨설팅하는 사람이 고객에게 확신을 줘야 고객이 미래를 맡긴다”고 강조했다.

정 팀장은 이런 고객의 신뢰를 얻기 위해 “열정을 보여주고 새로운 것을 배우려는 도전을 계속해야 한다”고 말했다. 가입안내서에 있는 작은 글씨 하나도 놓치지 않고 설명한다는 정 팀장의 열정이 고객 감동으로 이어진다는 설명이다.

정 팀장은 “고객 금융상품에 이름을 붙여야 한다”고 조언했다. A보험은 학자금, B펀드는 주택대출 상환용, C연금은 노후 준비 등으로 의미를 부여하라고 예를 들었다. 이름표를 단 금융상품은 고객에게 더욱 간절한 의미를 지니게 된다고 강조했다.

정 팀장은 고객의 신뢰를 기반으로 한 영업 성과를 사회로 돌리는 데도 주저하지 않는다. 자신 이름을 딴 장학회를 설립해 2012년부터 매년 장학금을 지원하고, 일반 시민을 대상으로 한 무료 재테크 강의 등 재능기부에도 나서고 있다.

박신영 기자 nyusos@hankyung.com