비즈니스 거래의 성공법칙?… 상대의 욕구부터 채워줘라
비즈니스 거래에서 최선의 결과를 이끌어 내고 싶은가? 그러고 싶다면 상대방의 니즈와 이해관계에 대해 관심을 가져야 한다. 우리는 일상적인 거래에서 이런 실수를 수없이 저지르고 있다. 상대방 이익까지는 고려할 필요가 없고, 우리 측 목표만 달성하면 된다고 생각한다. 이것은 커다란 착각이다.

협상은 어느 한쪽의 일방적인 거래만으로 끝나는 것이 아니다. 당신이 상대로부터 뭔가를 얻기 위해서는 당신에게서 뭔가를 얻으려는 상대를 도와줘야 한다. 상대를 도와준다는 것은 어떤 의미일까? 상대가 협상을 통해 얻고 싶은 니즈와 욕구를 채워주는 것이다.

2008년 미국의 테일러 에너지사의 멕시코만 유전이 매물로 나왔다. 총 매장량 6100만 배럴에 당장 하루 1만7000배럴 생산이 가능한 신생 유전이다. 국제유가가 급등하던 시절이라 미국과 중국의 글로벌 기업들이 대거 입찰에 뛰어들었다. 한국에서도 삼성물산과 한국석유공사가 컨소시엄을 구성해 참여했다. 그중에서 미국의 아파치 앤드 스폰사가 가장 유력했다. 기업 규모, 기술력이 뛰어났고 입찰금액도 높았다. 게다가 미국 바로 코앞의 멕시코만 아닌가. 에너지 안보 논리가 대두되자 언론에서는 아파치 앤드 스폰사의 낙찰 가능성을 가장 높게 점쳤다.

하지만 뚜껑을 열어보자 모두 경악했다. 한국 컨소시엄이 이긴 것이다. 더 놀랐던 것은 입찰 금액이 오히려 적었다는 사실이다. 도대체 어떻게 된 일일까? 한국 컨소시엄은 입찰 금액도 중요하지만 왜 알짜배기 유전을 매각하려고 하는지에 초점을 맞췄다. 테일러 에너지는 설립자 테일러 사장이 2003년 작고한 이후 미망인 필리스 테일러 씨가 경영권을 행사해 오고 있었다. 이 회사가 유전 지분을 팔기로 결심한 것은 남편이 세운 ‘테일러 재단’에 자금을 지원하기 위해서였다. 테일러 재단은 가정 형편이 어려운 대학생 4만3000여 명에게 장학금을 지원하는 등 지역 사회 복지를 위해 많은 일을 했다. 이를 파악한 한국 컨소시엄은 상대방 니즈에 입각한 입찰 조건을 내세웠다. 작고한 테일러 사장의 유지를 이어받아 유전 운영수익의 일부를 매년 테일러 재단에 희사하겠다는 점을 명시했다. 최종 입찰 결과를 발표하는 자리에서 필리스 테일러 사장은 기쁨에 찬 눈물을 흘렸다고 한다.

이 사례는 냉혹한 비즈니스 세계에서 돈이 전부가 아님을 여실히 보여준다. 겉으로 드러난 상대방의 요구뿐만 아니라 드러나지 않은 속내까지 파고들면 해법을 찾을 수 있다. 하지만 현실은 그것을 파악하기가 쉽지 않다. 상대방의 속내를 어떻게 알아낼 수 있을까? 의외로 간단하다. “왜”라는 질문 하나로 가능하다. “상대는 왜 그것을 요구하는가?” “합리적으로 제시한 조건을 상대는 왜 거부하는가?”에 대해 의문을 가져야 한다.

궁금한 것이 있다면 상대에게 질문하면 되지 않느냐고 반문하는 분들이 있다. 하지만 생각해보라. 당신이 질문한다고 상대가 꼬박꼬박 대답해 줄까? 또 대답한다고 하더라도 과연 그것이 솔직한 대답일까? 비즈니스 거래에서 많은 사람이 정직하게 털어놓는 경우를 기대하기 힘들다.

그렇다면 어떻게 파악해야 할까? 그것은 당신 자신을 상대방 위치에 놓아보는 것이다. 상대의 관점에서 상상해 보는 것이다. 예를 들어 “내가 상대방 입장이라면 이번 거래에서 무엇을 얻어 내려고 할까?” “거래 금액 말고도 무엇이 중요할까?” 이런 사항들을 상대 입장에서 생각해 보라. 상대의 문제는 상대 문제로 끝나지 않는다. 바로 내 문제로 연결되는 경우가 훨씬 많다. 상대가 겪을 어려움을 당신이 줄여줘야 협상이 풀린다.

비즈니스 거래에서 최선의 결과를 이끌어 내고 싶은가? 그렇다면 상대방의 니즈와 이해관계에 대해 관심을 가져라.

이태석 < IGM 세계경영연구원 교수 >