[스토리커머스의세계②]'페.인.유'로 700% 수익률...스토리, 어떻게 파나
설립한 지 2년 된 스토리커머스 기업 ‘아샤그룹’은 곧 누적 투자액 40억원 달성을 앞두고 있다. 지난 해까지 20억원 투자가 완료됐고, 이달 중 벤처캐피털(VC)로부터 20억원을 추가로 받을 예정이다.


아샤그룹의 주력 상품은 영상, 그리고 그 안에 담긴 이야기다. 아샤그룹의 주요 사업은 ‘페·인·유(페이스북·인스타그램·유튜브)’로 통칭되는 소셜네트워크서비스(SNS)에 실험이나 인터뷰 기반의 제품 홍보 영상을 올리는 것이다. 이 중에는 조회수 300~400만회를 가볍게 넘어서는 영상도 수두룩하다. 이 같은 기획력을 바탕으로 아샤그룹은 동종업계 톱5로 올라섰다.


○‘로아스 300%’의 비밀
‘로아스(ROAS·Return On Advertisement Spending)’. 아샤그룹을 비롯해 블랭크, 에이피알 등 스토리커머스 기업들이 가장 중요시하는 판매지표다. SNS 영상 광고에 투입된 비용 대비 판매율을 의미한다. 예컨대 100만원을 투입했을 때 300만원의 매출이 발생하면 로아스는 300%가 된다.


스토리커머스 기업들은 성공적인 영상 마케팅의 마지노선을 ‘로아스 300%’로 잡는다. 이 비율을 유지해야 업계에서 ‘중박은 났다’는 평가를 받는다. 3개월만에 10만개 이상을 팔아치운 아샤그룹의 ‘발각질 제거제’의 경우 한때 로아스 700%를 유지하기도 했다.


대부분의 스토리커머스 회사들은 로아스를 관리하는 전문적인 마케터를 두고 있다. 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등에 불특정 다수를 한 광고 영상을 내보내려면 해당 서비스업자에게 광고료를 지급해야 한다. 이 광고료는 고정돼있지 않고, 동시간대 유료 영상을 게재하려는 사람들이 얼마나 많은지에 따라 들쑥날쑥한다.


투입된 비용에 대비해 로아스가 지나치게 낮다면 마케터는 추가 영상 게재를 중단한다. 반대로 로아스가 400~500%를 기록하는 등 대박 조짐이 보인다면 마케터는 빠르게 광고 비용을 추가 투입한다. 광고비가 많을 수록 더 많은 이들을 대상으로 긴 시간에 걸쳐 영상을 노출시킬 수 있어서다.


제작하는 영상도 한 두 개에 그치지 않는다. 통상 한 제품을 홍보하기 위해 30개 이상의 영상을 제작한다. 해당 영상들을 차례로 SNS에 게재해 네티즌들의 반응을 살피고, 반응이 좋은 영상 위주로 집중 홍보한다.


대박영상은 조회수부터 다르다. 블랭크의 ‘세탁조클리너 실험영상’은 360만회의 조회수를 기록했고, 에이피알의 ‘일반인의 커버력 인증영상’의 조회수는 820만회 수준이다. 조회수는 통상 판매량과 비례한다. 세탁조클리너는 400만개, 커버력 인증영상의 홍보제품인 매직스노우쿠션은 450만개 가량 팔려나갔다.


○해외진출·IPO까지 노린다
스토리커머스 회사들은 한 마디로 ‘이야기를 지닌 종합기업’이다. 시장 수요가 높은 제품을 기획해 제작하고, SNS 등을 통해 홍보 콘텐츠를 배포해가며 직접 상품을 판매한다. 이 중 가장 중요한 건 콘텐츠다. 업계에서 스토리커머스 기업들을 ‘콘텐츠커머스’ 회사로 부르는 이유다.


스토리커머스 회사들의 성장세는 이 시장이 본격적으로 형성된 2017년을 기점으로 급격하게 나타나고 있다. 2015년 연 매출 125억원에서 출발한 에이피알은 2017년 650억원의 매출을 기록했다. 지난 해 매출 목표치는 1000억 원이었다. 이 분야 1위 업체인 블랭크는 2016년 연 51억원이었던 매출이 2017년 495억원으로 대폭 뛰었고, 지난 해에는 1280억원의 매출을 올렸다.


업계에서는 국내 스토리커머스 시장에 대해 갓 형성된 초기 단계 수준으로 평가하고 있다. 이은영 아샤그룹 대표는 “중국의 경우 대표적인 쇼핑 플랫폼인 타오바오몰이 사실상 ‘라이브 쇼핑 방송’처럼 취급될 정도로 영상 콘텐츠 기반의 홍보 전략이 널리 퍼져있다”며 “SNS 이용률이 높은 국내 젊은층 대상으로 스토리커머스가 최대 홍보 수단으로 자리잡는 건 시간문제”라고 말했다.


이미 자리를 잡은 스토리커머스 기업들은 해외진출이나 IPO(기업공개)에 나서면서 빠르게 기세를 확장하고 있다. 아샤그룹은 이달부터 태국 방콕에 발각질제거제를 수출한다. 효과적인 홍보를 위해 이미 올해 초부터 영어 자막을 입힌 발각질제거팩 홍보 영상을 태국 SNS에 노출시켜왔다. 블랭크와 에이피알은 이르면 내년 상장을 목표로 IPO를 추진하고 있다.

윤희은 기자 soul@hankyung.com