"야놀자 성공 비결은 수다…고객의 '생애주기'를 점유하라"

'여성과 디지털' 세션

공감·소통능력, 모성 본능 등
기업들 여성의 강점 내재화해야

“판을 깔고, 수다를 떨게 해야 합니다. 더 까칠하고 까다롭게 디테일을 들여다봐야 합니다. 나만 잘되려 하지 말고, 남도 성장하게 하는 ‘모성 본능’이 필요합니다. 결국 여성을 잘 이해하는 기업만 살아남을 수 있습니다.”

11일 서울 삼성동 그랜드인터컨티넨탈파르나스호텔에서 열린 ‘SAP 이그제큐티브 서밋’의 ‘여성과 디지털’ 세션에서는 '기업의 여성화'가 키워드로 등장했다. 이 세션을 기획한 최명화 서강대 경영전문대학원 교수 겸 CMO캠퍼스 대표(사진)는 “좋은 물건을 정직하게 만들면 잘 팔리는 시대는 끝났다”며 “전통적으로 여성의 강점이라 여겨졌던 특징들을 내재화하고 극대화하는 기업만이 살아남을 수 있는 시대”라고 말했다.

야놀자가 2조원 기업 된 비결은

성공 사례로는 야놀자, 유튜브, 다노 등이 꼽혔다. 강연자로 나선 김종윤 야놀자 대표는 “소비자들이 떠들게 만들고, 야놀자는 거들기만 할 뿐”이라고 강조했다. 야놀자는 숙박 앱(응용프로그램) 1위 기업이다. 야놀자는 남들이 ‘싼값의 호텔방’을 팔 때 방을 팔지 않았다. 대신 사람들에게 ‘여행’을 이야기하게 했다. 예컨대 평창 지역 맛집과 연계해 여행 페스티벌을 기획하고, 여행의 이야기를 공유하게 했다. 여행과 여가 결정권이 있는 여성을 공략하기 위해 재미있는 광고를 기획했다.

‘탬버린즈’라는 브랜드도 제품을 생산하기 전 먼저 이들에 대해 얘기하게 했다. 안경 브랜드 젠틀몬스터가 개발한 화장품 브랜드로, 제품을 만들기 전 성수동에 쇼룸 공간을 마련했다. 20대 여성들이 공간에 먼저 빠져들게 한 뒤 핸드크림 등의 제품을 내놨다.

‘시장점유율’보다 ‘생애주기 점유율’

다이어트 식품 기업에서 종합 헬스케어 전문기업으로 성장한 다노는 ‘다노언니’라 불리는 이지수 대표가 개인의 다이어트 경험담을 풀어내면서 인지도를 높인 브랜드다. 이 대표는 “우리는 파는 것을 말하지 않고, 믿는 것을 말한다”고 했다. 제품을 만들지 않고 이야기를 만들며, 구매고객을 늘리는 대신 공동체의 크기를 키운다는 것이다. 다른 기업이 시장점유율 1%를 높이는 데 집중하고 있지만, 4차 산업혁명 시대에는 소비자의 생애주기를 점유하는 게 중요하다고도 했다.

이재진 웅진씽크빅 대표는 빅데이터를 접목한 ‘웅진북클럽’의 성공 사례를 발표했다. 이 대표는 “사람을 만나서 하는 대면 비즈니스가 어려워질 때 무엇을 디지털화할 것인가 고민했다”며 “엄마들이 아이들의 10년 뒤를 상상하게 하기 위해 세상에서 제일 큰 도서관을 구축했다”고 말했다. 웅진북클럽이다. 일시불이 아닌, 구독 경제를 통해 아이들의 평균 독서량을 열 배 이상 늘렸다. 출시 6년 만에 회원 수 720만 명, 매달 30억 건 이상의 데이터가 축적되고 있다.

김보라 기자 destinybr@hankyung.com