베일 벗은 정용진의 '매일 초저가' 전략…"5천개 아닌 100만개 사서 단가 낮춰라"

emart, 1일부터 '에브리데이 국민가격 판매' 돌입

주문량 한꺼번에 300배 확대
일하는 방식 혁신 또 혁신

이마트는 1일부터 가격을 시세 대비 최대 60% 낮춘 와인·비누 등 30여 개 제품을 판매한다. /이마트 제공

이마트 주류팀을 이끄는 신근중 팀장은 작년 칠레산 와인 G7을 120만 병 팔았다. 와인도 좋았지만 6900원이라는 가격이 소비자를 끌어들였다. 올초 그는 또 다른 미션을 받았다. 좋은 와인을 더 싸게 구매하라는 지시였다. 신 팀장은 우선 국내 판매가격부터 정했다. 4900원.

이 가격을 맞추기 위해 칠레에서 잘 알려지지 않은 와인 산지를 뒤졌다. 와인 카르텔이 있는 남부에서는 가격을 깎기 어렵다는 것을 잘 알았다. 산티아고 산맥 북쪽 한 지역을 찾아냈다. 칠레로 날아갔다. 와이너리를 찾아간 그는 소유주에게 물었다. “물량을 얼마나 보장해주면 원하는 가격에 맞춰주겠나?” 와이너리 측은 100만 병을 구매하라고 했다. 신 팀장은 이를 받아들였다. 이 와인(도스코파스 까버네쇼비뇽)은 1일부터 이마트 매장에서 판매된다.

극단적으로 낮은 가격

정용진 신세계 부회장이 말한 ‘초저가 전략’이 모습을 드러내고 있다. 대량 구매, 계열사 통합 구매, 해외 초저가 상품 직매입 등의 방식으로 가격을 낮춘 상품을 1일부터 순차적으로 내놓는다.

정 부회장은 올초 신년사와 임원회의를 통해 “초저가 전략을 다시 세우라”고 지시했다. 주력 계열사 이마트의 살길을 찾아야 했다. 쿠팡 등 e커머스(전자상거래) 기업에 밀리는 상황에서 돌파구가 필요했다. 그가 구상한 해법은 ‘상식적이지 않은, 극단적으로 낮은 가격’이었다. 그것도 잠깐 하는 할인 행사가 아닌, ‘매일 초저가’를 구현하는 것이었다. 대형마트에 사람들을 불러들이려면 다른 방법이 없었다.

이 지시 후 8개월 만에 첫 결과물이 나왔다. 1일부터 하는 이마트의 ‘에브리데이 국민가격’ 프로젝트다. 이마트는 에브리데이 국민가격 프로젝트를 시작하며 30개 대상 품목을 31일 발표했다. 기존 가격 대비 또는 비슷한 품질의 다른 상품 대비 30~60% 저렴하다.

대량 구매, 통합 구매의 힘

스페인 와인 ‘도스코파스 레드블렌드’도 칠레산과 같은 방식으로 수입해 병당 4900원에 팔기로 했다. 비슷한 와인의 40% 정도밖에 안 되는 가격이다. ‘다이알 비누’도 8개가 든 패키지를 3900원에 판다. 쿠팡 11번가 등에서 6000원 안팎에 팔리는 상품이다. 자동차 워셔액, 피넛버터, 색연필 등 역시 ‘반값’ 수준에 내놨다. 다른 국민가격 상품도 온라인 최저가보다 훨씬 저렴하다.

이마트는 칠레 와인과 같은 대량 구매 방식으로 가격을 낮췄다고 설명했다. 평소 5000병을 샀다면 100만 병을 사는 식이다. 다 팔지 못하면 고스란히 재고로 남지만 모험을 할 수밖에 없는 게 이마트의 현실이다. 물론 가격을 워낙 저렴하게 들여와 물량을 다 소화할 수 있다는 자신감도 있었다. 이런 식으로 이마트는 평소 구매량 대비 최소 5~10배 많은 물량을 구매처에 보장해줘 단가를 낮추는 작업을 했다.

이마트와 노브랜드 전문점 등이 함께하는 통합 구매 전략도 쓰고 있다. 그래야 상품을 더 많이 주문할 수 있기 때문이다. 앞으로는 슈퍼(이마트 에브리데이), 백화점(신세계) 등과도 통합 매입에 나설 예정이다.

업무 관행도 초저가 실행 위해 바꿔

이마트는 업무 방식도 바꿨다. 과거에는 판매할 상품을 정하고, 주문을 내고, 상품이 들어오면 마진을 붙여 파는 것만 신경썼다. 지금은 기획 단계에서 다른 해외 유통사의 가격을 확인한다. 기획한 제품보다 해외 유통사 것이 더 싸면 그냥 그 상품을 들여온다. 이번에 국민가격에 선정된 식품건조기(3만9800원)가 이런 방식으로 기획된 제품이다. 독일 초저가 슈퍼 알디에서 파는 제품을 그대로 들여와 판매한다.

새로운 해외 구매처도 발굴했다. 시세 대비 절반 가격인 ‘와이넛츠 피넛버터’는 이마트가 처음으로 인도에서 수입했다. 평소 미국 중국 등에서 수입하던 관행을 깼다. 부수적인 기능과 디자인, 포장 등을 간소화하는 작업도 했다. 이마트는 오는 9월 기존 브랜드 TV보다 40%가량 가격이 저렴한 30~50형 TV를 선보일 예정이다. 이 TV는 와이파이, 음성인식 등 고급 기능을 일절 넣지 않고 화면이 잘 나오는 데만 초점을 맞췄다.

이마트는 국민가격 품목을 연내 200개까지 늘릴 예정이다. 내년 이후에는 500개 이상으로 확대하기로 했다.

안재광 기자 ahnjk@hankyung.com