작년 9월 임종석 전 대통령 비서실장은 특사단 방북을 앞두고 “간절함을 안고 간다”고 밝혔다. 이는 협상 전략상 바람직하지 않다. 흥정 과정에서 ‘간절하게 구입하고 싶다’는 내심을 먼저 드러내면 절대 불리한 상황을 맞는 것과 마찬가지다.

‘협상 전문가’인 권신일 에델만코리아 부사장 겸 에델만갈등관리연구소(ECCL) 대표가 실전 사례로 익힌 협상의 기술을 신간에 담았다. 도서출판 시간의물레에서 펴낸 ‘협상5’다.

권 부사장은 “무언가 간절하게 원한다고 해서 그걸 겉으로 드러내면 호구를 인정하는 것밖에 안된다”며 “협상은 일부 전문가나 법률가들의 전유물이 아니라 모든 사람들이 알아둬야 할 기술”이라고 설명했다.

도널드 트럼프 미국 대통령의 ‘주한미군 주둔비 급증 필요’ 발언도 협상 전략의 하나라는 게 저자의 설명이다. 권 부사장은 “연간 1조원 수준인 주둔비를 갑자기 6조원까지 부르는 건 트럼프 대통령이 흔히 쓰는 협상 전략”이라며 “트럼프 대통령이 돌파 당하는 방법으로 대처해야 해법을 찾을 수 있다”고 소개했다.

협상을 일종의 ‘놀이’로 여기는 트럼트 대통령에게 ‘혈맹’‘안보’ 등을 앞세우는 건 금물이다. 그는 “한국인 특유의 급한 성격대로 주한미군 철수론까지 언급하면, 가장 마지막에 써야 할 비장의 카드를 하찮게 던져놓는 꼴”이라고 지적했다.

신간 ‘협상5’는 협상 역량을 높이기 위해 핵심 5원칙을 내세우고 있다. △준비 △근거 △노딜(no deal, 기다림) △라포(rapport, 인간관계) △대안(BATNA) 등이다.

우선 철저하게 준비해야 한다. 협상을 시작하기 전 상대방 생각의 밑바닥을 그려봐야 그들이 진짜 필요로 하는 것을 제시할 수 있다. 두번째는 근거다. 협상에 임해선 누구도 거부하기 힘든 근거를 내놓아야 설득할 수 있다. 세번째는 노딜이다. 서들러선 안 된다. 성급하고 감정적인 모습을 보이면 협상에서 불리한 입장에 설 수 있어서다. 노딜 또는 기다림이 장기적으로 ‘굿딜’이 될 수 있다.

네번째 원칙은 라포다. 테이블 맞은 편의 상대 뿐만 아니라 이해관계자들이 적지 않은 법이다. 이들과 협력해 우호적 환경을 만드는 것이 중요하다. 마지막으로 대안이다. 대안이 없으면 끌려다니는 협상을 해야 한다. 정말 어쩔 수 없다면 대안으로 상대를 이끌어야 한다.

권 부사장은 과거 미국 허드슨연구소에서 일했고 하버드대 로스쿨 협상연구소(PON) 프로그램을 수료했다. 사회갈등을 해소하자는 취지로 국회 여야가 공동으로 참여하고 있는 (사)한국공론포럼에서 운영위원을 맡고 있다.

조재길 기자 road@hankyung.com