매출을 끌어올리고 이익을 내는 일만큼 사장에게 중요한 게 있을까. 지금처럼 불황기에는 정말 쉽지 않은 일이다. 일본만 하더라도 매년 8000여 개 자영업과 중소기업들이 문을 닫는다고 한다. 산조 게이야 라이프서포트 대표는 스스로 최악의 위기 상황에서 8년 만에 재기한 다음 새로운 길을 개척한 인물이다. <이익을 내는 사장들의 12가지 특징>(센시오)은 그가 1200여 명의 사장들을 만나고 상담한 결과를 집대성한 책이다. 저자가 피를 토하면서 흙바닥을 기어올랐던 경험에다 상담 과정에서 축적한 경험을 종합해 교훈을 정리했다.

책은 ‘이익을 내는 사장은 업무를 이렇게 한다’ ‘고객보다 열혈 팬을 먼저 만든다’ ‘이익을 내는 사장의 조직 운영법’ ‘직원의 의욕을 올리는 법’ ‘어떻게든 시장에서 살아남는 법’ ‘기회를 만드는 법’ 등으로 구성된다. 제목처럼 이익을 내는 사장들의 12가지 특징이 각각 한 장을 차지하고 있다.

책을 열자마자 사업하는 사람들이 늘 가슴에 품고 살아갈 수밖에 없는 문장이 등장한다. “좋은 날은 오래 지속되지 않는다”라는 저자의 한 문장은 다음과 같은 설명으로 이어진다. “실적이 좋을 때 그 자리에 안주하지 않고 항상 미래의 먹거리를 찾기 위해 노력한다.” 이 문장을 가슴에 품고 사는 사장이라면 이익을 내는 사장으로 자신을 자리매김할 수 있을 것이다. 사실 좋은 날은 정말 짧기만 하다.

거친 변화의 시대를 살아갈 수밖에 없는 사람이라면, 저자의 묵직한 충고에 귀를 기울여야 한다. “오늘날은 ‘이것만큼은 누구에게도 지지 않아’라고 말할 수 있는 강점이 없으면 살아남기 힘든 시대다.” 사실이 그렇다. 어중간해서는 죽도 밥도 될 수 없는 시대다. 저자의 상담 경험은 신규 사업이 얼마나 힘든가를 말한다. 신규 사업은 열 번 시도에 한 번 정도 성공할 수 있는데, 실제 성공 가능성은 이보다 더 낮다. 성공을 움켜쥐기 위해서는 여러 번의 도전이 필수적인데 이를 위해서는 자금의 여유가 필수적이다.

저자가 상담을 통해 발견한 ‘잘 안되는 사장’의 특징은 오랫동안 해왔던 익숙한 방식에 젖어 여기서 벗어나지 못한다는 것이다. 이들은 상담 중에도 자신의 고정관념을 좀처럼 꺾는 법이 없다. 이들은 저자에게 “어떻게 해야 장사가 잘될지 정도는 항상 궁리하고 있습니다”라고 말하는 데 익숙하다. 저자는 “그 정도로 생각해선 잘될 수 없다”고 잘라 말한다. “궁리를 한다면 극한까지 골똘히, 머리에 쥐가 날 만큼 열심히 생각해야 한다.”

이 정도로 치열하게 고민하는 사장이라면 어떤 상황에서든 출구를 찾을 수 있다. 그렇지 않으면 어려움을 겪을 가능성이 높다고 저자는 지적한다. 지금같이 힘든 시대에 살아남는 중소기업 사장이라면 모든 아이디어는 자신에게서부터 나와야 한다는 믿음을 갖고 있어야 한다. “중소기업이 살아남으려면 사장 스스로의 머리로 열심히 궁리해 어떻게든 시장에서 승리할 아이디어를 생각해내는 수밖에 없다. ” 불황 속에서 분투하고 노력하는 사람들을 위한 책이다.

공병호 < 공병호 연구소장 >