[신간] 불황기에 더 많이 판매할 수 있는 영업전략이 있다? '챌린저 세일'

아마존 마케팅 및 영업 베스트 셀러인 'The Challenger Sale'의 번역서인 '챌린저 세일(오쿨루스)가 재출간됐다.

수년 전 국내에서 번역되어 좋은 호응을 받았고 여러 기업에서 추천되었던 이 책은 불황기를 겪고있는 지금 시대에 더 많이 판매할 수 있는 영업 마케팅 방법을 소개한다.

출판 관계자는 '4차 영업 혁명'이라고도 불려지는 새로운 전략과 방법론으로 전문 영업의 지평을 완전히 바꾼 책이며 검증된 사례와 실무적인 내용으로 직장인들이 고객의 구매 의사과정에 대한 이해와, 영업 및 마케팅에 대한 새로운 관점을 가지는데 도움을 준다고 전했다.

현재 코로나19 바이러스 사태와 맞물려, 이 책은 실적에 대한 두려움이 있는 많은 비즈니스맨과 경영진에게 돌파구를 제시한다. 10년 전, 세계 금융위기로 전 세계가 비슷한 상황에 처했을 때의 관찰과 경험을 바탕으로 쓰여졌기 때문이다.

2008년 세계적인 금융위기로 인해 영업사원들이 감히 고객을 만나려는 엄두도 내지 못할 때, 평소보다 더 큰 규모의 영업을 성사시키는 사람들이 있었다. 이 책은 그런 사람들이 누구인지에 대한 한 컨설팅 회사의 전문적인 리서치와 이렇게 해서 발견한 영업사원의 프로파일을 설명하는 것에서 시작한다. 지속적으로 반복해서 뛰어난 성과를 내는 이런 영업사원이 가지고 있는 비밀은 무엇인가? 이런 뛰어난 영업사원들은 일반적으로 생각하는 좋은 영업사원들의 특성과는 다르며, 관계를 영업의 최우선 전략으로 두지 않는다는 데서 특히 차별화된다.
“관계를 잘 유지하면 영업은 따라온다”라고 믿었던 많은 영업사원들이 불황의 그늘에서 힘들어할 때 이들은 완전히 새로운 방식으로 엄청난 성과를 내고 있었다. 이 책에서 “챌린저”로 불려지는 이런 영업사원들은 관계 지향적인 영업사원들과 다르게 고객에게 새로운 기회에 대한 통찰을 제공하며 고객을 가르치고, 고객이 움직이도록 맞추어 제안해서, 고객과의 관계에서 주도권을 내어주지 않는다.

'챌린저 세일'은 점점 스마트해지고 복잡한 의사결정 과정을 거치는 고객들의 구매성향 변화에 맞추어 효과적인 영업팀을 구성하려는 많은 회사, 팀, 개인에게 큰 전환점 실용적인 방법들을 제시할 것이다.


이미나 한경닷컴 기자 helper@hankyung.com