콜마비앤에이치 "2023년 매출 1조 자신…내년 중국 매출 본격 시작"
건강기능식품(건기식) 기업 콜마비앤에이치를 다녀왔습니다. 건기식을 직접 개발해 고객사에 납품(ODM)하는 게 주 업무입니다. 고객사가 원하는 건기식을 만들어(OEM) 주기도 합니다.

이 회사의 성장은 대표 건기식인 '헤모힘'이 이끌고 있습니다. 한국인삼공사가 홍삼을 이용한 정관장 상품으로 인기를 끈 것과 비슷합니다.

헤모힘에 쏠린 매출을 다변화하려고 노력합니다. 4년의 연구 끝에 개발을 완료한 여주를 재료로 한 건기식이 곧 나옵니다. 당뇨병 환자들에게 도움이 된다고 합니다. 또 기억력 개선에 도움을 주는 포도 블루베리 추출물 역시 최근 개별인정형 제품으로 인정을 받았습니다. 수험생과 노인층이 주 대상으로 출시 시기를 조율 중입니다.

우선 대표 상품인 헤모힘에 대해 자세히 보도록 하겠습니다. 이 제품은 원래 한국원자력연구원 정읍방사선과학연구소 방사선생명공학연구센터 연구원들이 1997년부터 8년 동안의 연구 끝에 만든 제품입니다.

당귀, 천궁, 백작약 등 한국 고유의 생약제 3종을 혼합한 복합 추출물이죠. 생약재에서 단순히 성분을 추출한 것이 아니라 생명공학기술과 방사선 융합기술을 이용해 각 생약재의 우수 성분만을 새롭게 구성한 물질입니다. 업무 특성상 다양한 위험에 노출될 수 있는데 이를 막아줄 수 있는 식품을 만들었다는 게 그 취지였습니다.

이후 이 기술을 바탕으로 정부 연구소 기업이 세워집니다. 2004년 2월 원자력연구원이 한국콜마홀딩스에 기술을 현물출자하고 홀딩스측이 자본과 경영을 제공하는 방식으로 콜마비앤에이치가 만들어졌죠.

이 기술은 2006년 식품의약품안전처로부터 면역개선 건강기능식품 승인을 받았습니다. 국내 개별인정형 건기식 중 면역기능 개선 효능으로 인정받은 첫번째 원료입니다. 임상시험 결과 방사선 및 항암제 치료의 부작용을 방지하고 면역세포 회복과 조혈기능 활성화를 보인다고 합니다.

올해 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 대유행 이후 면역력 강화에 도움이 된다는 사실이 알려지면서 매출은 더욱 늘었죠.

콜마비앤에이치는 헤모힘의 성공 요인으로 “한국 만의 것이 먹혔다”고 분석합니다.

이미 건기식 시장엔 면역 증진과 항암 보조 등의 제품이 많습니다. 올해 인기를 끈 프로폴리스제품도 마찬가지입니다. 면역에 분명한 도움이 됩니다. 하지만 한국 고유의 재료와 기술로 제품을 만들지 않으면 세계 시장에서 관심을 받을 수 없습니다. 한국의 프로폴리스 제품이 해외 시장에서 큰 매출을 올리지 못하는 이유입니다.

정화영 콜마비앤에이치 대표는 한국경제신문과의 인터뷰에서 “한국이 원천 기술을 갖고 있고, 재료 또한 한국 만의 특성이 있다면 여러 국가에서 팔릴 수 있다”고 말했습니다. 현재 이 제품은 14개국에 수출을 하고 있습니다.

정 대표는 “2023년 건강기능식품 회사 중 처음으로 별도 기준 매출 1조원 달성할 것”이라고 자신했습니다. 2018년 5개년 계획으로 잡은 내용인데, 예상보다 속도가 빠르다고 합니다. 원래는 내년에 매출 6000억원을 목표로 했지만 올해 매출 신장세가 가팔라 조기 달성할 수 있을 것 같다고 합니다.

○중국 진출 원년

올해 콜마비앤에이치의 가파른 주가 상승은 코로나19 이후 높아진 건기식 수요 때문이기도 하지만 중국 진출이 본격화했다는 기대가 더 큽니다.

콜마비앤에이치는 중국 시장에 오랫동안 공을 들였습니다. 2016년부터 사업을 진행했습니다. 강소콜마(강소콜마미보과기유한공사)는 콜마비앤에이치가 100% 지분을 소유한 자회사 입니다. 연면적 7만5840㎡ 규모의 부지에 지난 7월 말 공장을 완공했습니다. 강소콜마는 분말과 정제, 캡슐, 젤리, 액상 등 주요 제형의 건강기능식품을 연간 2000억원 수준으로 생산할 수 있는 능력을 갖추고 있습니다.

정 대표는 “수년 동안 매달 공장과 시장 분석을 위해 중국을 방문했다”며 “올해 코로나19로 인해 공장 가동이 늦어지고 있는데, 곧 첫 제품이 나올 것”이라고 말했습니다. 강소콜마는 중국 내 ODM 생산기지가 될 예정입니다.

시장의 관심은 사실 직접판매회사 애터미와 합작으로 설립한 연태콜마(연태콜마애터미보건식품유한공사)에 더 쏠려 있습니다. 부지면적 2만1488 ㎡ 규모로 올해 말 완공 목표입니다. 역시 코로나19로 좀 늦어지는 상황입니다.

이 공장이 완공되면 애터미 건강식품 제품들을 현지 생산 체제로 바꾸어 공급하게 될 예정입니다. 향후 중국 시장에 특화된 제품 생산도 고려하고 있습니다.

현재 중국 시장에서 판매되는 제품은 한국애터미에 수출한 제품입니다. 한국 시장을 통해서 수출이 되는 상품이죠.

중국에 공장을 짓는 이유는 간단합니다. 리스크(위험) 관리죠. 중국 정부는 정치적 이유로 외국서 수입하는 제품에 대해 관세를 부과하거나 품질을 문제삼아 수입을 금지할 가능성이 있습니다.하지만 중국 내 공장과 합작 회사 등이 있으면 그 영향을 덜 받는다고 합니다.

판매사인 애터미에 대한 설명이 필요한데요. 암웨이와 같이 직접판매 방식으로 판매를 하고 있습니다. 한국에선 이를 다단계라고 부르죠. 콜마비앤에이치에서 만들어지는 제품 상당수가 에터미의 상표를 달고 나갑니다.

정 대표는 “애터미가 헤모힘의 대중화에 상당한 역할을 했다”고 말합니다. 2004년 원자력연구원의 헤모힘을 본격적으로 팔기 시작한 콜마비앤에이치는 처음에 상품 판매에 어려움을 겪었다고 합니다. 기술력과 제품 효능은 확실한데 이를 알아주는 곳이 없었죠.

그러던 중 2005년에 애터미를 만납니다. 처음엔 100박스 정도의 주문만 나가던 것이 애터미 회원들에게 인기가 높아지면서 주문 양이 폭발적으로 늘어났죠.

이렇게 애터미와 관계를 시작한 콜마비앤에이치는 올해 적지 않은 양의 매출을 애터미로부터 올릴 예정입니다. 건기식 외에 화장품과 일반 생활용품 등 거래 내용이 다양합니다.

애터미는 이미 해외에서 높은 매출을 올리고 있습니다. 대만에 진출한지 얼마 안돼 꽤 많은 매출을 올리고 있습니다. 정 대표는 “현지화와 마케팅 능력이 상당하다”고 평가했습니다. 2019년 기준으로 애터미 해외 법인 합산 매출액은 3936억원입니다. 전년 대비 45% 성장률을 기록했습니다.

○내년에 본격적인 매출 나올 것

애터미와 손을 잡고 시작한 중국 시장 진출이 올해 그 첫 발을 내딛습니다. 직접판매 업체인 애터미는 2019년 중 국 정부가 다단계 업체 과대광고 규제를 강화하면서 승인이 어려워졌습니다. 작년 기준으로 중국 정부가 직접판매허가를 내준 기업은 한 곳도 없었죠.

애터미는 방향을 전환합니다. 직소허가 없이 사업을 진행할 수 있는 ‘인터넷 쇼핑몰을 통한 경소상’ 방식으로 말이죠. 지난 4월 1일부터 중국 회원 가입 모집을 시작하였고, 7월 10일 공식 쇼핑몰을 오픈하면서 본격적으로 중국 사업을 진행시켰습니다.

정 대표는 “중국 시장에서 올해 시장 예상과 부합하는 수준의 매출을 올릴 것”이라고 말했습니다. 시장에선 하반기 700억원 안팎의 매출을 중국 애터미를 통해 올릴 것이라고 내다봅니다.

하지만 이제 시작입니다. 사람들이 관심을 갖고, 급격히 시장 점유율을 높여 관심을 받을 필요는 없다고 생각하고 있습니다. 정 대표는 “최대한 몸을 낮추고 있다”며 “본격적인 매출은 내년 춘절 전후가 될 것”이라고 설명했습니다.

인도 시장도 차근차근 진행 중입니다. 정 대표는 구체적으로 설명을 할 순 없지만 인도 시장 사업이 빠르게 진행되고 있다고 설명했습니다. 중국 시장에 이어 새로운 블루오션을 만들 수 있다는 자신감이 엿보였습니다. 2편에선 새로운 전략 상품들에 대해 알아보겠습니다.

김우섭 기자 duter@hankyung.com