커피보다 싼 3900원…롯데마트 '초저가 와인' 승부

롯데마트는 급성장하고 있는 와인 시장을 공략해 핵심 성장 동력으로 삼고 있다. 오프라인 와인 매장을 확대하고 상품군을 다양화해 ‘와인=롯데마트’라는 공식을 소비자에게 각인시킨다는 전략이다.

지난해 코로나19 확산에 따른 사회적 거리두기 강화로 국내 와인 시장이 급성장했다. ‘집콕족’과 ‘홈술족’이 늘어난 데다 홈파티 등으로 인한 와인 수요가 급증했다. 지난해 롯데마트의 와인 매출은 전년 대비 53.4% 늘었다.

롯데마트는 올해 와인 매출 증가율 목표를 40%로 잡았다. 내년에도 30% 이상 매출 확대가 가능할 것으로 기대하고 있다. 와인 구매자 중에서 20대와 30대 비율이 약 35%에 달해 추가 성장 가능성이 높다는 판단이다.

롯데마트 관계자는 “소비자의 월평균 와인 구매 횟수가 맥주와 비슷한 수준으로 늘었다”며 “폭발하는 와인 시장을 선점하기 위해 매장 전략을 강화하고 있다”고 말했다.

롯데마트가 내놓은 초저가 와인이 시장 확대를 촉진했다는 평가다. 롯데마트는 4900원짜리 와인 ‘나투아’에 이어 지난해 3900원짜리 와인 ‘레알 푸엔테’를 선보여 신규 소비자층을 대거 확보했다. 지난해 7월부터 10월까지 롯데마트 와인 구매자 중에서 신규 고객 비율(롯데멤버스 기준)은 40.2%에 달했다.

롯데그룹 유통 계열사가 힘을 합쳐 시그니처 와인 ‘트리벤토’를 출시하기도 했다. 트리벤토는 세계 5위 와인 생산지인 아르헨티나에서 생산한 제품이다. ‘세 개의 바람’이란 의미로 계절별로 3개의 바람이 모이는 지역에서 생산돼 이 같은 이름이 붙었다. 롯데그룹 유통 계열사들은 통합 계약으로 시그니처 와인의 가격을 2만원대 중반에서 1만900원으로 낮췄다.

롯데마트는 올해 매장 내 와인 상품 수를 2배 이상 확대할 계획이다. 진입장벽이 낮아진 만큼 다양성과 고급화에 초점을 맞춘다. 와인을 처음 접하는 입문자가 증가할수록 다양한 와인을 맛보고자 하는 수요가 늘 것으로 예상했다. 기존 대형마트에서 취급하지 않았던 중고가 와인의 구성비도 기존 15%에서 26%로 확대할 예정이다.

상권별 특성을 고려해 매장마다 제품 수와 종류 등을 차별화할 계획이다. 고객·상권 빅데이터 분석을 통해 고가 와인 수요가 높은 점포와 데일리 와인 수요가 높은 점포를 다양하게 분류하기로 했다. 소비자들이 일상 속에서 와인을 자연스럽게 접하도록 진열과 큐레이션 활동도 확대한다. 와인과 어울리는 조리식품을 제안하고, 와인을 포함한 키트 등도 다양하게 선보인다.

롯데마트는 소믈리에 자격을 취득한 주류 상품기획자(MD)를 중심으로 고품질 와인을 합리적인 가격에 제안할 계획이다. 이영은 롯데마트 주류팀장은 “국내 와인 시장의 성장 가능성이 높다”며 “매장 운영을 차별화하고 직원의 전문성을 강화해 ‘와인=롯데마트’라는 공식을 소비자들에게 각인시킬 것”이라고 말했다.

김기만 기자 mgk@hankyung.com