많은 리더는 어떻게 하면 설득을 강화시킬 수 있을까? 상대방에게 YES를 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까? 등을 고민한다. 그것을 하려면 통하는 글쓰기정도가 아니라 설득적 글쓰기로 이끌어야 한다. 과연 어떤 기술들이 가장 효과적일까? 왜 어떤 요구사항은 거절하고, 또 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 것일까? 대부분의 성공한 리더는 설득적 글쓰기를 알게 모르게 하고 있다. 이제 지식사회에서는 설득적 글쓰기 능력이 중요하다. 설득적 글쓰기를 하려면 다음의 5가지를 기억하자.

1.우선 현장 속으로 뛰어들어가서 메모하라.
[설득의 심리학]의 저자 로버트 치알디니 교수가 애용했던 방법은 참여적 관찰로, 연구하는 본인이 일종의 스파이가 되어 진짜 정체와 의도를 숨기고 관심 있는 단체에 잠입하여 그곳의 완벽한 일원이 되는 것이다. 그래서 그는 백과사전 판매 단체의 설득 전략을 알고 싶을 때마다 훈련생을 모집한다는 신문 광고를 보고 그들 속으로 뛰어들어갔으며 그들의 기술을 파악하려고 노력하였다. 그런 경험이 베스트셀러를 만들어낸 힘이다.

2.결론부터 쓰고 부연설명을 하라.
결론이 먼저 나올 때 설득력이 높다. 문서를 작성할 때는 ‘결론부터 쓰라’는 의미다. 다시 말해 중요한 내용을 먼저 써야 강조할 수 있다. 심리학에서는 초두효과(Primacy effect)라고 한다. 먼저 보여준 정보가 나중에 제시된 정보보다 더 큰 영향력을 행사하고 있는 것을 말한다.

예를 들면, 많은 보고서들이 추진개요, 추진내용, 추진효과 등을 순차적으로 제시할 것이다.
이때 같은 형식을 유지하더라도 각 구성별로 강조할 점을 가장 앞으로 빼내어 부각시키라는 것이다. 결론을 미리 파악할 수 있도록 보고서를 작성하는 것이 가장 중요하다.

3.뒷받침 문장은 구체성과 객관성을 부여하라.
설명이 구체적이고 논증이 타당하고 합리적일 때 설득력이 강화될 수 있다. 즉, 독자를 효과적으로 설득하려면 글의 논리구조를 파악해둘 필요가 있다. 뒷받침 문장은 구체성과 객관성을 부여한다.
문단은 주제문(topic sentence)과 이를 돕는 뒷받침문장(supporting sentences)으로.이루어진다.
문단이란 글 전체가 하나의 주제 아래 이루어진 큰 묶음이라면 그를 이루는 작은 묶음이다.

4.차이점을 부각하고 싶다면 대조효과를 써봐라.
대조(對照)란 설명하고자 하는 대상과 성질이 다른 대상을 끌어다가 그 차이점을 설명함으로써 독자의 이해를 쉽게 하는 표현 방법이다. 심리적으로 대조효과 (the contrast principle)란 차례로 제시된 두 사물의 차이점을 인식하는 과정에 영향력을 미치기 때문이다. 쉽게 설명하여, 만일 나중에 제시된 사물이 처음에 제시된 사물과 커다란 차이를 보인다면, 우리는 나중에 제시된 사물과 처음에 제시된 사물과의 차이를 원래의 실제 차이보다 훨씬 크게 인식한다는 것이다. 글을 쓸 때도 마찬가지로 대조효과를 쓰면 훨씬 잘 먹히는 경우가 많다.

5.비유하는 것보다 창의적인 것은 없다.
비유(比喩)란 필자가 말하고자 하는 대상이 독자들이 잘 모르는 것이어서, 독자들이 이해하기 어려울 때 독자들이 잘 알고 있는 것을 인용하여 나타냄으로써 독자의 이해를 쉽게 하는 방법이다.
글을 잘 쓴다고 문서작성도 잘 하는 것은 아니다. 문서는 문장의 화려함보다 문서의 기본원칙을 지키는 것이 더 중요하다. 이해하기 쉬운 용어로 간결한 문장으로 작성해야 한다.

비즈니스 글쓰기의 원칙은 상대방에게 자그마한 것부터 배려하는 것이다. 그래서 스며들게 하는 것이다. 그렇게 하기 위해서는 무엇보다 효과적인 논리구조 만들기가 중요하다. 단순히 머릿속에 넣지 말고 먼저 사람을 설득하기 위해서는 종이에 적어 명확하게 정리한 후 실전에 들어가야 한다. 너무 장황하게 한다거나 이야기가 주제와는 맞지 않은 방향으로 나아가지 않도록 주의해야 하는 것이다. 리더가 되고 싶다면, 설득적 글쓰기를 강화시켜야 한다.

※ 이 칼럼은 한국경제신문 한경닷컴 <윤영돈의 직장인 코칭 > 칼럼 회원으로 가입하시면 새로운 칼럼을 무료로 받아 보실 수 있습니다.