직장인의 최대 관심사는 “어떻게 하면 연봉 협상을 잘 해서 연봉을 올릴 것인가”가 아닐까. 어떤 사람은 일년에 1~2천만원씩 연봉을 올렸다고 하는데… 남의 얘기로 치부해 버리기에는 현실에 처한 당신의 모습이 너무 초라하다. 그렇다면 그들의 성공비결은 무엇일까?

먼저 회사가 요구하는 인재의 모습을 확인해 보라. 회사는 열심히 일하는 사람보다 회사에 기여하는 사람을 높게 평가한다. 또한 회사를 장기적인 관계로 두고 쭉~~~ 같이 할 사람을 선호한다. 이처럼 회사가 요구하는 인재의 모습과 여러분의 모습을 비교해 보라. 회사와 당신이 요구하는 Gap이 크면 높은 연봉을 받기는 힘들다.

이제 회사가 요구하는 모습과 당신의 모습에 어느 정도 균형이 맞춰줬다면 정보를 수집해라. 내가 원하는 것, 반드시 필요한 것이 무엇인지, 회사 규모, 업무 환경, 업계의 평균 연봉, 회사내 동일 직급 및 업무수행자의 연봉, 업계의 인적 자원 수요 공급 등의 정보를 수집해야 한다. 이러한 정보들은 당신의 협상력을 높여줄 객관적 기준(objective criteria)이 된다. 객관적 기준은 당신의 논리를 정당화 시키고 상대가 수용할 수 밖에 없는 무기가 될 것이다.

다음 단계는 정보가 수집되었다면 ‘협상을 어떻게 진행할 것인가’ 이다. 상사가 낮은 연봉을 제시할 가능성이 높다면 요구 연봉은 당신이 먼저 제시하라. 이것을 first offer라고 하는데 당신이 먼저 제시해야 높은 수준에서 연봉금액을 논할 수 있다. 이 때 당신이 제시하는 연봉이 객관적 신뢰성이 있어야 한다. 위 단계에서 조사한 각종 정보를 제시하여 조직 평균, 타 기업 평균, 동일 업종 평균 등과 당신의 성과, 미래가치 등을 제시하여 당신이 제시한 연봉에 신뢰를 더하라.

당신이 제시한 연봉을 수용할 수 없을 경우를 대비해서 BATNA를 만들어라. 배트나는 협상의 마지노선 및 대안을 말한다. 지금 근무하고 있는 회사보다 더 좋은 회사들이 당신과 함께 근무하기를 희망한다는 정보를 어느 정도 흘려라, 이는 당신의 몸 값이 시장성이 있다는 것을 드러내는 것으로서 상대방은 ‘손실회피 경향’의 심리적 오류에 빠질 수 있다. 당신을 놓치면 안깝다는 느낌이 들게…

마지막으로 연봉 협상에 임할 때는 단기적인 관계보다 장기적 관계를 중시하고 있음을 보여줘라. 어느 정도 양보를 통해 당장 눈앞의 비용적 측면이 아닌 투자적 측면을 고려하라.

연봉 협상은 당신의 가치를 드러내는 행위이다. 매년 당신이 어떻게 성장할 것인가 비전과 목표를 수립하고 이에 맞춰 생산적 삶을 살아간다면 연봉협상의 고민 정도를 줄일 수 있다. 보람되고 생산된 삶은 당신의 상사도 인정할거니깐…

by. 정인호 박사(VC경영연구소) www.vcm.or.kr

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