최근 잇다른 엽총 살인 사건으로 사흘새 8명이 숨졌다. 문제는 ‘돈’이었다. 하지만 실질적인 배후는 따로 있다. 다음의 게임을 통해 그 배후를 찾아보기 바란다. 규칙은 다음과 같다.

​상대방이 10만원을 받은 다음, 당신에게 그 돈을 서로 어떻게 나누어 가질 것인지 제안한다. 흥정은 허락되지 않는다. 즉 서로 5만원씩 동일하게 나눠 가질 수 없다. 상대가 단 한 번 제안할 수 있을 뿐이다. 당신이 동의하는 경우 10만원은 상대의 제안대로 나뉜다. 그러나 당신이 거절하면 상대방과 당신 모두 돈을 갖지 못한다. 만약 상대가 당신에게 “나는 9만원을 가질테니 당신은 1만원을 가지세요.”라고 제안한다면 어떻게 하겠는가? “예스”라고 답할 수 있겠는가?

이런 경우(9:1) 대부분의 사람들은 나누어갖기를 거절한다. 그러면 한 푼도 못 가져가지만 그래도 상대가 9만원을 가져가는 것보다 낫다고 생각한다. 순수하게 경제적인 시각으로만 보면 이런 행동은 비합리적이다. 한 푼도 갖지 못하는 것보다 1만원이라도 갖는 것이 낫다. 그러나 이 게임에 참여한 92%의 사람들은 1만원 아래로 준다고 하면 거절한다. 74%의 사람들은 3만원 아래 금액은 거절하며, 65%의 사람들은 4만원 이하의 금액은 무조건 거절하는 사람들도 있다. 왜 이런 현상이 일어나는 것일까?

​그들은 상대가 제안하는 제안 자체가 불공평하다고 생각하는 것이다. 그리고 그것은 결정적인 점이다. 바로 공정성은 협상에서 가장 중요한 요소다. 전 세계 문화권을 초월하여 모든 사람들은 공정하지 않게 보이는 경우 유용한 타협도 거절한다. 이러한 공정성의 문제는 협상의 ‘결과’ 뿐만 아니라 ‘과정’도 매우 중요하다.

​그렇다면 이러한 문제를 어떻게 해결할 수 있을까? 미취학 아동인 두 명의 아이들에게 케이크를 나누어주면 상대 것이 더 크다고 불평하는 경우가 많다. 이런 상황에서 사용할수 있는 지혜로운 방법이 있다. 한 아이가 케이크를 반으로 자르면 다른 아이가 어느 조각을 가질지 먼저 선택하는 것이다. 그렇게 하면 케이크를 자르는 아이는 아주 신중하게 이등분하게 되고 아무도 불평할 일이 없어진다.

​이러한 방법은 아주 복잡한 협상에도 활용된다. 지하자원 채굴권을 두고 유엔기업과 민간기업 연합이 갈등을 겪고 있었는데, 유엔은 민간기업들이 더 좋은 기술력으로 가장 좋은 자리를 독점하게 될까 걱정했다. 해결책은 민간기업들이 유엔에게 두 지역을 찍어주고, 유엔이 그중 하나를 먼저 택할 수 있도록 하는 것이다. 결국 ‘과정’이 공정하면 ‘결과’도 공정하게 느낀다.

그럼, 잇다른 엽총 살인의 배후는 무엇이었을까? 돈이라는 제한된 자원을 배분할 때 ‘과정’보다는 ‘결과’에 집중했기 때문이다. 과정을 무시하면 누구나 비합리적이다라고 판단한다. 오래 살고 싶은가? 그렇다면 이제 ‘과정’에 집중해라!

글. 경영평론가 정인호 박사 / VC경영연구소 대표(ijeong13@naver.com)