“ 샘플을 내일까지 특급우편으로 보낼 테니 통관에 문제가 없는지 다시 한 번 확인하여 주시기 바랍니다.”



“ 선적 기일이 초과하였으니 하루당 500불씩의 Penalty를 부과하겠습니다.”



“ 괜찮습니다, 상황이 그러하다고 하시니 이번 주말까지 선적되는 것으로 알고 있겠습니다.”



“ 문서로 하는 요청만이 인정되니 지금 말한 내용을 팩스로 정리하여 지금 당장 보내요.”



“ 오늘까지 논리적 설명이 없으면 이번 계약은 파기됨을 명심하세요. ”





몇년 전 까지만 해도, 내가 매일 수많은 해외 거래선들과 주고 받던 전화통화 내용들이다. 각 나라의 거래선마다 목소리의 세기가 달랐고 속도가 달랐고 뉘앙스가 달랐다. 정말 지구상에 있는 모든 나라가 전부 각기 다른 목소리를 내는 것만 같았다. 그 당시 감정적으로 격한 상태에서 나누었던 지극히 강렬했던 몇몇 통화는 지금까지도 귀에 울리는 것 같다.



신입사원 때, 너무 긴장한 나머지 식은 땀까지 흘려가며 했던 전화통화에서부터 팀장의 위치에 이르러 보다 노련한 자세로 임했던 순간까지 난 정말 많은 비즈니스 대화를 전화라는 매개체를 통하여 나누었다.



해외 거래선과의 전화 통화는 언제나 긴장의 연속이다. 해당국가의 언어를 유창하게 구사하는 것도 어려운 일이지만 수많은 이야기가 오가는 동안 서로에게 오해가 발생하지 않도록 조심스레 단어를 선택하고 억양과 목소리의 세기마저 조절하여 대화에 임하기 때문이기도 하다.



언어가 다르고 문화가 다른 사람들과 말을 하는 것도 어려운 일인데 하물며 선적조건을 따지거나 클레임을 받는 상황에서의 통화는 자리를 떠서 피하고 싶을 정도다.



국제무역에 있어서 국제어로서의 지위를 획득한 영어로 대화를 진행하는 것은 이미 보편적인 일이 되었지만, 중요한 것은 감정이 섞인 그들의 언어에 감정적 맞대응을 하는 것이 아닌, 그들이 원하는 것을 얼마나 파악하고 핵심을 이해하느냐이다. 핵심을 이해하는 과정 속에 문화적 다양성의 수용이 중요한 화두가 된다.



각 나라마다 문화가 다르니 그 안에서 생성된 비즈니스의 룰이 다르고 관습이 다르다. 반드시 적용되는 것은 아니지만, 선적일정 지연 등의 클레임 상황에서, 이태리나 스페인 같은 라틴계 국가 거래선들이 비교적 너그러운 태도를 취했다면 미국 거래선의 경우, 모든 것을 계약서의 규정에 의거하여 철저하게 손익을 따지고 들어오는 경우가 많았다. 한편, 독일 거래선의 경우, 논리적으로 맞는 설명을 하면 이해하여 주지만 그렇지 않은 경우는 거래가 중단되는 사례도 있었다.



그런데 문제는 이렇게 수많은 거래선과의 대화에서 자칫 잘못하면 감정적인 갈등으로 이어져 비즈니스를 성공적으로 수행하지 못하는 경우가 의외로 많다는 것이다. 그들의 문화를 제대로 이해하지 못하여 거래선의 말이 너무 냉정하다든지 정확성이 떨어진다든지 하는 식으로 상대방을 자의적으로 판단하는 누를 범할 때가 많다.이런 자의적 판단은 편견으로 고착되어 특정 국가와의 좋은 사업기회를 그르치게 하는 원인이 되기도 한다. 우리 만의 기준으로 생각하고 상대방이 다를 수 있다는 다양성을 인정하지 못하는 것에서 나오는 혹독한 대가인 것이다.
Legoland 에서 비즈니스의 원리를 배운다(4) - 다양성을 동등하게 인정한다.
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난 Legoland에서 덴마크 뿐만이 아닌 여러나라의 다양한 문화를 발견할 수 있었다. 덴마크가 있는 유럽과, 중국, 일본, 태국을 포함한 아시아, 미국과 남미, 아프리카의 문화적 특징을 설명할 수 있는 장소를 작은 모형으로 함축시켜 놓았다. 덴마크에 있다고 해서 덴마크의 것을 더 크게 만들지도 않았고, 더 좋은 위치에 가져다 강조해 놓지도 않았다. 관광객들이 이동하는 행로마다 너무 평등할 정도로 각 나라의 landmark를 아주 적절하게 배치해 놓았다. 다른 나라의 것들을 치우침이 없이 평등하게 배치할 수 있다는 것에서 자신감과 너그러움 그리고 상대주의적 태도를 느낄 수 있었다.
Legoland 에서 비즈니스의 원리를 배운다(4) - 다양성을 동등하게 인정한다.
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어떤 나라에 가면, 그 나라의 언어만을 쓸 것을 은연 중에 강요하고, 또 다른 나라에 가면 모든 것을 그 나라 방식대로만 해석한다. 국가간의 관계에서 상대방의 입장을 이해하지 못하여 얼마나 많은 전쟁이 일어났으며 비즈니스 관계에서 상대방의 입장을 자의적으로 해석하여 소송으로 가는 경우가 얼마나 많았었음을 생각할 때, 레고랜드가 보여주는 동등한 배치의 미학은 나에겐 신선한 충격이 아닐 수 없었다. 간단하게 보여도 철학이 배어나는 다양성의 동등함이었다.
Legoland 에서 비즈니스의 원리를 배운다(4) - 다양성을 동등하게 인정한다.
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상대방 국가의 문화를 이해할 때, 그리고 상대방의 특징을 잘 이해하여 동등한 입장에 서서 대화를 이끌어 갈 때, 비즈니스의 성공은 보장될 수 있다. 레고랜드 성공의 이면에는 이런 다양성의 인정과 동등함의 실천이 들어 있음을 깨달을 수 있었다.



다르다는 것을 이해하고 동등한 관점으로 보는 것은 아름다운 일이기도 하다.