[윤영돈 코치 칼럼] 설명충보다 설득왕처럼 써라!

요즘 ‘TMI’라고 무수히 들어보았을 것이다.

너무 과한 정보(Too Much Information)‘의 준말로, 굳이 알고 싶지 않은 이야기를 듣게 되는 경우 널리 사용된다. 자칫하면 ‘설명충’이라는 말까지 듣게 된다. 어떻게 하면 설득왕처럼 쓸 수 있을까?

설명은 사실(Fact) 위주로 나열하는 과정이라면 설득은 고객의 욕구(Wants)를 움직이는 과정이다. 만일 당신이 취업을 준비하는 사람이라면 인사담당자의 눈을 사로잡아야 한다. 10초 이상 자소서를 쳐다보게 한다면, 그것은 일단 성공한 것이다. 물론 면접에서도 설명이 아닌 설득을 해야 한다. 사실만 나열하는 것으로는 관심을 끌기 어렵고 그것은 결국 당신이 주목받기 어렵다. 결국 설득에서 실패하게 된다.

그러면 어떻게 하면 설득왕이 될 수 있을까?

오규원 시인은 ‘가끔은 주목받는 생이고 싶다’고 이야기했다.
” 단조로운 것은 생의 노래를 잠들게 한다/ 머무르는 것은 생의 언어를 침묵하게 한다/  인생이란 그저 살아가는 짧은 무엇이 아닌 것/ 문득 – 스쳐 지나가는 눈길에도 기쁨이 넘쳐나니/가끔은 주목받는 생이고 싶다”

사실 당신이 어떻게 설명하든 아무도 당신을 주목하지 않는다. 우리는 어떻게 쓰든 아무도 주목하지 않는다고 전제해야 한다. 당신이 팔지 말고 고객이 스스로 사게 하면 된다. 여자에게 필요한 구두조차도 설득하지 않는 이상, 관심을 끌기 어렵다.

아리스토텔레스 수사학에서 설득 전략을 빌려올 수 있다.

1. 로고스(logos)는 보편적인 법칙과 행위 규범을 인식하고 그것을 따르는 이성을 의미한다. 타당한 근거에 입각해 논리적으로 설득하는 것이다. 로고스는 한마디로 논리다. 논리가 부족하면 떨어진다.

 2. 파토스(pathos)는 설득할 때 상대방에게 불러일으켜야 할 감정을 의미한다. 파토스는 한마디로 공감이다. 상대방의 마음을 읽어야 한다.

 3. 에토스(ethos)는 설득하는 사람이 보여야 하는 성격을 의미한다. 독자에게 신뢰감과 호감을 주어야 설득의 효과 높아진다. 에토스는 한마디로 자질이다. 아무리 좋은 기술을 갖고 있어도 품성이 중요하다.

설득왕이 된 사람들의 특징은 결론부터 이야기한다. 설득의 구성은 결론(주장) + 부연설명(근거)로 이루어진다. 결론은 글을 쓰는 사람이 어떤 주장을 밝히는 것이라면 근거는 외부환경에서 끌어온 것으로, 이유를 뒷받침하는 정보를 제시하는 것이다. 설득은 고객의 이익(benefit)을 우선시한다는 원칙이 있다. 상대방의 이익이 되게 하려면 상대방을 구체적으로 파악해야 한다. 설득은 명확한 타깃을 설정한다. 설득은 핵심이 있다. 쓸데없는 내용을 거둬야 글이 심플해진다.

당신이 무엇을 원한다는 말을 하기 전에 당신은 상대방을 위해 무엇을 내놓을 수 있는지를 고민해야 한다. 대부분의 사람들이 자기소개서에서 지원동기를 쓰라고 하면 자신은 무엇을 원하기 때문에 지원했다는 말을 종종 보게 된다. 하지만 인사담당자는 당신이 회사를 위해 어떤 성과를 가져다 줄 지에 대해서만 관심이 있다는 것이다.

 자기소개서를 쓸 때도 ‘나(I)’를 내세우기보다는 ‘우리(we)’를 중심으로 서술해야 한다. 1인칭 사용을 자제해야 한다.

논거에는 사실논거, 소견논거, 선험논거 등이 있다.

사실 논거는 객관적인 사실, 필자의 경험, 뉴스에 보도된 사건, 역사적 사건 등의 사례, 통계 자료, 실험이나 조사 결과, 학술 연구의 결과 등 말한다.
소견 논거는 관련자의 증언, 권위 있는 사람의 말을 인용한다. 선험 논거는 필자와 독자가 공유하는 진리나 당위를 의미한다.

누군가에게 주목받고 있다는 생각을 하게 되면 당연히 긴장이 되기 마련이다. 설명을 하는 이유도 부족하다고 생각하니 계속 추가로 설명하게 된다. 면접할 때도 긴장되는 이유를 물어본 결과, 대부분 자신이 주목받고 있다는 마음에 떠는 것이다. 자칫하면 떨어질까 조바심을 내다보면 오히려 실수하는 경우가 많다. 사실 그들은 정답을 원하는 것이 아니라 당신이 어떤 행동을 하는지를 보고 싶은 것이다.  그래서 면접관들은 과거의 행동 중심으로 질문을 하고 있는 것이다.

 화려한 수사로는 당신의 능력을 주목시킬 수 없을 것이다. 아무리 좋은 아이디어를 갖고 있다고 하더라도 수치화에 실패한 자기소개서는 현실화하는데 실패한다. 당신의 능력을 측정하라. 성과를 위해서는 우선 측정 가능한 수치가 필요하다. 에드워드 데밍(Edwards Deming) 교수는 “측정 가능한 모든 것을 측정하라, 그리고 측정이 힘든 모든 것을 측정 가능하게 만들어라”는 명언을 남겼다. 측정은 성과관리의 시작이다. 최근 경력 중점으로 문장을 쓰라. 아무도 당신의 ‘왕년 과거’에 주목하지 않는다. 중요한 것은 지금 당신이 어떤 성과를 이끌어낼지를 주목할 것이다. 당신은 최소의 인풋(input)으로 최대의 아웃풋(output)을 낼 수 있는 인재인가?

주저리주저리 이야기를 설명하지 마라. 핵심성과를 어떤 행동으로 했는지 써라.

어떤 일을 행동하기 전까지는 무엇을 얻을지 아무도 모른다. 행동해서 결과를 내본 사람이 갖고 있는 역량이 있기 마련이다. 무언가를 해내는 것은 경영이론이 아니라 바로 사람이다. 주목받는 글쓰기는 당신의 가치를 다르게 만들어줄 것이다.

윤영돈 한경닷컴 칼럼니스트