[양현상의 경영칼럼] 국내 120조, 해외 6조달러 공공조달 시장 진출 전략

한해 120조원을 훌쩍 넘는 거대한 정부 조달 시장의 진입의 문턱을 넘기위해 기업의 전략이 필요하다.

공공조달시장은 국가기관을 비롯한 공공기관(국가기관, 지방자치단체, 공공기관)에서 발주하는 공사나 용역·물품 등이 거래되는 시장이다.
국내는 연간 120조원(연간 정부 예산의 약 30%) 상당의 물품과 공사가 거래되는 대규모 시장이고, 해외조달시장은 6조달러 규모다.

국내 시장뿐만 아니라 해외 시장을 포함하면 기업의 경영 전략에 포함 시켜야 하는 이유가 명확하다. 국내외시장에서 중요한 것이 절차와 규정 및 제도다. 나라마다 생활 방식과 문화가 다르듯이 법령 또한 다릅니다. 저마다 고유한 환경과 역사 속에서 발전하기 때문입니다. 조달제도와 법령이 세분화되고 있는 정도도 나라마다 차이가 있다. 해외 국가의 경우에는 대부분 정부 예산을 관리하는 회계 법령과 조달에 대한 계약 법령이 분리된 경우가 많다.

특히, 국제적 개념의 회계 법령은 순수하게 해당 정부의 예산 편성, 지출 등에 대한 내용으로, 다른 국가와 관련성이 적은 것이 특징이다.
계약 법령은 정부 간 거래, 외국산 제품의 납품 등 외국 정부와의 관련성이 상대적으로 높다. WTO 등의 국제기구 협정이 존재한다. 각 국 정부마다 독립된 계약 법령을 운영한다.

우리나라 기업들이 구하기 어려운 조달 제도는 개발도상국과 후진국의 조달 규정 및 제도입니다. 현실적으로 회계 규정과 별도로 세분화, 독립화가 안 되어서 계약 규정이 없는 경우가 많고, 온라인상에 공개하지 않아 정보를 구할 수 없다. 별도의 계약 법령이 정비가 되지 않은 후진국을 위해서 UNCITRAL에서는 공공계약법령 모델법(Model Law on Public Procurement)을 2011년에 제정하여 보급하고 있습니다. 우리나라 조달제도도 이 법령의 한 벤치마킹 대상이 된다.

국제입찰 (International Competitive Bids) 시장은 각국의 공공조달기관이나 국제기구, 다자개발은행 등에서 발주하는 프로젝트의 조달을 목적으로, 공개된 국제 입찰에서 여러 국가와 기관들의 경쟁을 통해 프로젝트를 수주하는 공개적이고 전문화된 조달업무 시장입니다. 국제입찰은 필요한 자금의 원천에 따라 내자 및 외자 국제입찰로 나뉜다.

WTO, 정부간 공공 조달의 법적인 근간은 한국기업이 미국연방정부를 비롯한 기타 국가들과 정부조달시장에 진출할 수 있는 가장 중요한 정책적인 환경으로 해당 국가와 체결한 자유무역협정(FTA, Free Trade Agreement)의 근거합니다. 이러한 자유무역협정의 근간은 1994년 세계무역기구(WTO, World Trade Organization)의 정부조달협정(GPA, Government Procurement Agreements)을 바탕으로 합니다. 현재 한국의 5대 무역수출국(중국, 미국, 베트남, 홍콩, 일본) 중 미국과 통상협정(TAA, Trade Agreement Act)을 체결하였으며, 미국 외에도 홍콩, 일본이 WTO GPA 직접적 당사국(GPA Parties)이며, 참여국(GPA Observers)의 지위를 가진 중국은 직접적 당사국 가입을 협상 중으로, 중국 GDP의 20%인 US$ 1.7 Trillion을 상회하는 최대조달시장이 개방될 것으로 기대된다.

미국 연방 정부 조달사업 미연방 정부 조달은 2018년 회계연도 기준으로 약 623조원(US$ 541 billion) 의 물품과 용역을 구매하는 세계에서 가장 큰 공공 조달 시장중의 하나 입니다.
다자 개발은행 국제입찰 다자개발은행(MDB, Multilateral Development Bank) 조달 시장은 공적개발원조(ODA, Official Development Assistance) 조달시장 중 국제개발원조기구 조달시장에서 주로 은행을 운영주체로 하는 원조자금을 활용한 조달시장을 의미한다.

세계의 균형 있는 발전을 이루고자 저개발국가에 원조자금을 투입하여 지원하는 사업을 중심으로 하고 있기 때문에 저개발국가에서의 프로젝트 수요가 발생하며, ODA 자금 활용에 대한 승인이 이루어져야만 비로소 입찰 및 계약자 선정 등의 조달절차를 거치는 복잡한 구조를 가지고 있습니다. OECD 포함한 선진국 GDP의 약 20~25%를 공공조달 예산으로 운영하고 있을 정도로 전세계 공공조달 시장은 큰 비중을 차지하고 있으며, 중요성도 높아지고 있다.

각 국의 조달 기능은 중앙 조달기관 존재 여부에 따라 다릅니다. 각 부처, 기관별로 고유의 계약 권한을 분산하는 분산조달이냐, 한국 조달청처럼 중앙조달기관이 존재해서 집중 조달을 담당하느냐로 구분할 수 있다.

OECD 등에 따르면 중앙조달기관(Central Purchasing Body; CPB)란 다른 기관의 조달 업무를 대행하며, 단가계약을 체결하여 다른 기관이 활용할 수 있도록 보급하는 역할을 하는 기관이다. 즉, 중앙조달제도를 운영하는 정부에는 한국 조달청과 유사한 기능을 하는 정부 기관이 존재합니다. 최근 많은 정부에서 단가계약 확대, 전자조달시스템 운영 및 교육 등의 목적으로 중앙 조달기관을 신설하거나 역할을 강화하고 있다.

분산 조달인 경우, 우리 기업이 그 나라로 수출하고자 하는 품목이 어느 부처에서 주로 발주하는지를 파악해서, 이 부처에 직접 마케팅을 펼쳐야 합니다. 이 부처에 적용되는 법령, 계약 예규, 발주 관행 등을 파악하고, 이 부처의 계약 담당 공무원을 잘 네트워킹하면 향후 입찰에 유리할 수 있다.

중앙조달기관이 있는 나라는 이 중앙조달기관의 기능과 역할에 따라 수출 전략을 다르게 접목해야 합니다. 한국 조달청처럼 강력한 중앙조달 기능이 있는 국가들(미국 GSA, 영국 CCS, 캐나다 PWGSC, 핀란드 Hansel, 오스트리아 BBG 등)은 중앙조달기관에서 통합적으로 업체 등록, 대형 사업의 직접 발주, 온라인 전자조달시스템의 운영 등을 담당하므로, 이 중앙조달기관과의 실적을 쌓는 것이 해당 정부 조달시장으로 진출하는 가장 효율적인 방법이다.

일정 부분의 중앙 조달기능(단가계약 보급, 사무용품 등 자주 구매 물품의 통합 발주, 전자조달시스템 운영 등)을 하는 중앙조달기관을 보유한 국가(칠레 ChileCompra, 덴마크 SKI, 프랑스 UGAP, 헝가리 KEF, 터키 DMO, 베트남 PPA 등)의 경우에는 아직 이 중앙조달기관이 구체적인 정부 발주 및 입찰 절차에 있어 큰 권한을 갖고 있지 못하므로, 발주를 담당하는 각 부처를 직접 접촉하는 것이 수주 가능성을 높이는 방법이다.

따라서, 막연히 어렵게만 생각하는 공공조달 진출 전략을 수립하기 위해 법령과 제도를 바탕으로 한 절차를 정립하고, 국내 시장뿐만 아니라 해외시장 진출을 위한 정부 및 기업 등 관련 기관들의 협업이 필요하다.

양현상 한경닷컴 칼럼니스트