[강소기업이 경쟁력이다](30) 산업재 신규수요 창출 방법은?

B to B 영업을 하는 산업재 회사가 신규수요를 창출하는 방법은 무엇일까?  적극적인 제안영업이다. 일반적으로 신규수요를 창출하기 위해서는 크게 4가지 전략을 활용할 수 있다.

첫째는 기존상품으로 기존고객을 공략하는 방법이다. 둘째는 기존상품을 가지고 기존고객이 아닌 새로운 신규고객을 공략하여 신규수요를 확대하는 방법이다. 셋째는 기존상품을 가지고 한계가 있을 때, 예를 들어 더 좋은 기술이 개발되거나 성숙시장이 되어 판매가 정체되는 경우는 기존상품과 차별화된 신상품을 개발해서 기존고객에게 추가매출을 높이는 방법이다. 이 경우는 기존상품과 자기잠식 현상이 생기지 않도록 가격대를 다르게 해야 한다. 넷째는 신상품으로 신규고객을 공략하는 방법이다. 사업 다각화가 여기에 해당한다.

이상의 4가지 방법 중에서 산업재는 두 번째 방법인 기존상품으로 신규고객을 공략하여 신규수요를 창출하는 전략이 중요하고, 이를 위해 적극적인 제안영업이 필요하다.

예를 들어 철강회사가 철강제품을 건설회사나 자동차회사, 또는 선박회사에 납품을 해서 매출을 올리지만 이런 고객 외에 새로운 신규고객을 발굴하기 위해서 소비재 중에서 자사의 제품이 사용될 수 없을까를 생각해 볼 필요가 있다. 즉, 전국의 중고등학교나 기업체 사무실에서 사용하는 책상이 목재로 만들어져 있는데, 이것을 얇은 스틸소재로 만들어 학생이나 직장인들에게 사용하게 했을 때, 이들의 반응이 가볍고 화재 위험도 없어서 아주 좋다는 반응이 나온다면 철강회사는 기존고객인 건설, 자동차, 선박회사가 아닌 학교나 사무실이라고 하는 새로운 신규고객을 확보하게 되는 것이고, 많은 신규수요를 창출할 수 있게 될 것이다. 다시 말해서 철강회사가 산업재 회사지만 책상을 사용하는 소비자 관점에서 책상의 재질을 바꾸는 아이디어를 도출하여 교육과학부에 제안영업을 함으로써 신규고객을 확보할 수 있는 것이다.

과거 대구에서 지하철 화재 사고가 났을 때 200명 이상이 사망하는 사건이 있었다. 이 화재사고가 많은 인명 피해를 냈던 것은 지하철 의자 재질이 천으로 만들어져 이것이 타면서 발생한 독가스 때문이었다. 그 사건 이후부터 지하철 의자가 스틸재질로 바뀌었다. 만일 이 화재사고가 터지기 전에 철강회사 영업담당자가 지하철공사를 찾아가 이런 위험성을 설명하고, 천 재질을 스틸재질로 바꿀 것을 권유하는 제안영업을 했더라면 이런 불행한 사고도 미연에 방지하고 철강회사는 지하철공사라는 신규고객으로부터 상당한 양의 신규수요를 확보할 수 있었을 것이다.

결론적으로 산업재 회사는 신규고객 확보를 통한 신규수요 창출을 위해서는 자사의 소재나 부품을 사용해서 만든 완성제품을 이용하는 사용자 관점에서 접근하고, 제안영업을 적극 시도해야 한다.

나종호 한경닷컴 칼럼니스트