영화 < 행복을 찾아서/ The pursuit of happiness, 2006>. 에서 소개된 실제 주인공 ‘크리스 가드너’는 “태어난 것부터가 실패였다”라고 고백할 정도로 불우한 어린 시절을 겪었다. 크리스는 고등학교를 우수한 성적으로 졸업했지만, 가난으로 대학진학을 포기하고, 팔리지 않는 의료기(골밀도 스캐너)를 파는 삼류 세일즈맨으로 전전하다가 이혼까지 당하고 만다. 그후 그의 5살 난 어린 아들과 지하철역에서 노숙하면서 밑바닥 인생을 지내기도 하지만 엄청난 도전정신으로 주식중개인으로 거듭나게 된다. 마침내 미국 ‘월 스트리트’를 놀랍게 한 굴지의 투자회사인 “홀딩스 인터내셔널사”의 최고 경영자로 우뚝서게 된다. 영화의 줄거리는 무려 실제 이야기이다. 실제 크리스는 현재 1억 8천만달러의 재산을 보유한 백만장자이며 노숙자 시절의 어려움을 잊지 않고 수많은 자선단체에 기부금도 내고 있다. 또 열정락서 같은 형식으로 청소년과 어려운 사람들에게 희망을 주는 연설가로 활동하고 있다. “어떤 분야에서든 세일즈 달인으로 성공하고 싶다면 상품이 아닌, 열정으로 가득하고 실력으로 신뢰받는, 자신을 팔아라!” 그가 여러분에게 전하는 메시지이다.
모두가 경제난에 허덕이던 1980년대 미국 샌프란시스코, 세일즈맨 ‘크리스 가드너(윌 스미스 분)’는 잠시도 쉬지 않고 이곳저곳을 뛰어다니지만, 한물간 의료기기는 좀처럼 팔리지 않는다. 귀여운 아들 ‘크리스토퍼(제이든 스미스 분: 실제로 윌 스미스 친아들이 연기)’ 는 엉터리 유치원에서 온종일 엄마를 기다리는 신세이고, 세금도 못 내고 자동차까지 압류당하는 상황이 되자, 참다 지친 아내마저 집을 떠나게 된다. 마침내 살던 집에서도 집세가 밀려 쫓겨나는 크리스와 아들은 이제 지갑에 남은 전 재산이라고는 달랑 21달러 33센트뿐이다. 그러던 어느 날, 주식중개인이 되면 수퍼카 ‘페라리’를 몰 정도로 성공할 수 있다는 사실을 알게 된 크리스는 “남이 할 수 있다면, 나도 할 수 있다!”는 희망과 함께 ‘6개월 무보수 인턴’에 지원한다. 덜컥 붙긴 했지만, 인턴과정은 땡전 한 푼 못 받는 무보수일 뿐 아니라 60대 1이라는 엄청난 경쟁을 이겨내야 한다는 사실을 깨닫게 된다. 학력도 경력도 내세울 것 없던 크리스는, 아들과 함께 노숙자 시설과 지하철역 화장실에서 잠을 자야 하는 생활을 이어가는 극한의 생활고 속에서도 행복해지기 위한 마지막 도전을 시작한다.
A.주인공 ‘크리스 가드너’가 인턴 시절 남보다 더 많은 고객과 접촉하기 위해 했던 노력은?
’크리스’는 더 많은 고객과 전화 상담을 위해 “물 먹으러 가는 동선”도 아끼기 위해 자신의 자리에 큰 페트병 물통을 가져다 놓고 계속해서 전화번호부 책을 보면서 신규거래 가능 고객에게 “콜드 콜(면식이 없는 고객에게 금융상품을 소개하는 영업방식)”을 실시했고, 보다 많은 고객에게 전화하기 위해 통화가 끝나도 수화기를 전화기에 내려놓지 않고 손가락으로 ‘후크’를 조절하면서 매일 200통 이상의 상담 전화를 하는 치열한 노력을 해 보였다.
B.크리스 가드너의 성공 비밀은?
@절박함이 열정을 만든다: “이력서 학력란에는 고교졸업 아래로는 석 줄이나 비어 있었다”는 영화의 대사와 같이 크리스 가드너에겐 시골 고교졸업장이 전부였다. 무보수였던 6개월간의 인턴사원 기간, 어린 아들과 함께 노숙하는 절박한 상황 속에서도 반드시 성공해야 한다는 열정을 절대 잃지 않았다.
@고객과의 신뢰가 가장 중요하다: 월가에서 초보 영업맨 시절 ‘주문서’를 작성하는 법을 배우면서 가장 중요한 원칙으로 삼은 것은 “정직한 주문서”가 되어야 한다는 것이었다. 즉 고객으로부터, 다음에도 주문서를 받을 수 있는 그런 주문서를 써야 한다는 원칙이다. 단 한 번의 거래를 위해 고객에게 뭔가를 팔게 되면 그 사람과의 거래는 그것이 마지막이 된다는 것을 그는 잘 알고 있었다.
@가진 것을 팔기보다 상대방이 사고 싶어 하는 것을 알아내라: 영업맨들이 흔히 저지르는 실수는 고객이 사고 싶어 하는 것이나 조건이 아닌, 자신이 팔고 싶어 하는 것이나 조건을 먼저 생각한다는 것이다. 사람들이 이미 가지고 있는 것과 비슷한 것, 비슷한 조건을 팔기는 어렵다. 하지만, 고객에게 자기가 가진 것을 팔려고 하기보다 사고 싶어 하는 것을 알아내거나 앞으로 사고 싶은 것, 이미 산 것에 대해 조언을 하는 것이 더 효과적이라는 것을 크리스는 이해하고 있었다.
@상품보다는 자신을 팔아라: 고객은 상품보다 그 상품을 소개하는 영업맨의 인간성, 신뢰성, 상품에 대한 깊은 지식, 그리고 확실한 직업관과 프로의식으로 오랫동안 그 사람과 거래할 수 있는지를 보고 큰 거래를 결정하게 된다. 즉 고객의 제품 구매 판단에는 제품의 질, 단가, A/S보다 그러한 것들을 잘 코디해줄 전문가적 식견과 정직함을 갖춘 영업맨을 첫번째로 생각한다.
@어려운 환경 속에서도 항상 상대방에게 좋은 인상을 심어주는 유머 감각을 잃지 마라: “주식중개인 인턴 면접”에서 크리스는 양복을 살 돈이 없어 허름하게 차려입은 자신에게 면접관들이 “자네라면 인터뷰에 셔츠도 안 입고 온 녀석에게 뭐라고 할 건가” 그리고 내가 그를 고용한다면 자네는 뭐라고 할 건가?’라고 묻자 크리스는 “속옷은 진짜 멋진 걸 입고 왔었나 보군”이라고 맞장구쳐서 면접관들을 즐겁게 만들어 결국 합격하게 된다. 진지한 태도도 중요하지만, 가끔은 상대방을 편하게 해주 유머 감각이 딱딱한 상황을 부드럽게 녹여준다는 것도 잊지 말아야 한다.
C.영화의 실제 주인공 ‘크리스 가드너’가 주는 희망의 메시지는?
노숙자에서 일약 억만장자가 된 그는 자신의 어려웠던 시절을 잊지 않고, 수많은 자선단체에 기부금을 내고 있다. 또 연설가로 활동하며 절망에 빠진 사람들에게 희망을 전하고 있다. 크리스는 자신의 저서에서 “나는 안되는구나, 하고 포기하고 싶을 때가 있다. 그때 그 자리에서 다시 시작하라(Start where you are). 세상에서 가장 큰 선물은 자기 자신에게 기회를 주는 삶이다”라는 희망의 메시지를 주고 있다. 또한 자기 아들에게도 항상” 누군가가 네가 해내지 못할 거라는 말을, 절대 믿으면 안돼(Don’t have a lesson somebody tell you, you can’t do something ) , 네가 꿈을 갖고 있다면, 넌 그걸 지켜야 해(You got a dream, you gotta protect it), 무언가를 원해? 그럼 쟁취해(If you want something? Go get it)”라며 격려하였다.
D. 행복을 찾아서의 “The pursuit of happiness”에서 happiness가 아닌 명기한 이유는?
나를 뜻하는 “I”가 아닌 Family의 “Y”를 쓴 것은 ‘크리스 가드너’에게 이미 행복은 나 혼자일 때가 아닌 가족과 특히 사랑하는 아들 “크리스토퍼”와 함께 할 때임을 의미한 것이다. 크리스 가드너는 미국의 독립선언문을 인용하며 ‘토머스 제퍼슨도 행복 추구권이라고 했다. 행복은 누리는 것이 아닌 행복을 추구하는 것이라고-그도 이미 그것을 알았나 보다” 행복의 기준은 무엇일까? 자기 자신이 만든 행복을 추구하는 과정일 수도 있고, 행복은 누리면 이미 행복이 아닐 수도 있다는 것이다. 행복을 찾는 과정 혹은 깨닫는 과정에 이미 행복은 이루어가고 있는 것일 수도 있다.
성공하는 영업인이 되기 위한 첫 번째 요건은 영화주인공 ‘크리스’와 같은 헝그리 정신 즉 “도전 정신”이다. 그 이유는 고객의 다양한 요구를 파악하여 그에 맞는 서비스를 제공하기 위해서는 엄청난 인내심과 노력이 뒤따라 하기 때문이다. 시련과 어려움을 극복하고 우뚝 선 사람을 엉겅퀴로 비유하기도 한다. 영업 역시 엉겅퀴처럼 포기하지 않는 헝그리 정신과 불굴의 투지가 있어야 성공할 수 있다. 새로운 고객을 창출하기 위해 노력했던 초심을 잃지 말고, 그 고객을 평생 고객으로 유지하기 위해서는 고객과 굳건한 파트너십을 갖고 지속해서 컨설팅역량을 높여 나가야 한다. 그런 노력을 계속하지 않으면, 고객은 헝그리 정신이 강한 다른 영업맨을 만나면 언제든지 떠나갈 수 있기 때문이다. 금융에도 신용등급(기업이 발행하는 유가증권이나 특정 채무에 대해 원금과 이자의 적기 상환능력을 신용평가 기관이 평가하여 등급으로 표시, 공시하는 제도)이 있듯이 영업인에게도 고객이 생각하는 “마음속의 신용등급”이 있다. 과연 당신은 최고의 전문성을 갖추고 고객이 필요할 때 당신이 가장 먼저 생각나는 AAA 최고등급의 세일즈 달인인가?
서태호 한경닷컴 칼럼니스트
