[강소기업이 경쟁력이다] (169) 비즈니스모델은 돈 버는 방법을 정립하는 것이다

한경닷컴 더 라이피스트

회사를 창업하고 나서 꼭 필요한게 가치관과 비즈니스 모델 정립이다.

가치관이 경영자의 철학을 반영하는 것이라면, 비즈니스 모델은 한 마디로 돈 버는 방법을 정립하는 것이다. 사업을 어떻게 해서 돈을 벌 것인가를 정의하는게 비즈니스 모델이다.

비즈니스모델 설정을 위해서는 시장의 흐름과 미래의 트렌드를 전망하고, 그 속에서 사업기회를 포착하는 것이다. 돈이 될만한 핵심고객이 누구인지를 시장을 잘게 나누어 세분화해서 찾아보고, 그 속에서 비즈니스의 대상인 목표타켓 고객층을 선정해야 한다.

그리고 그 핵심 타켓 고객층에게 경쟁사와는 다른 어떤 차별화된 고객가치를 제공해줄 건지를 정해야 한다.

마지막으로 이렇게해서 수익창출이 가능하겠는지를 따져봐야 한다. 사업은 돈을 벌기위해서 하는 것이기 때문에 매출만 일어나고 수익성이 없으면 그것은 사업이라고 말할 수 없다.

즉, “핵심고객에게 경쟁업체와 다른 차별화된 고객가치 제공을 통해 수익을 창출”하는 것, 이것이 바로 비즈니스 모델이다.

경쟁이 심한 업종일수록 고객관점에서 경쟁사와 다른 차별화된 고객가치를 제공하는 비즈니스 모델을 수립해야 경쟁의 늪에서 빠져나와 사업을 성공적으로 이끌어갈 수 있다.

●지금 주요 타켓고객이 누구인가?
●고객에게 주는 경쟁사와 다른 차별적 가치가 무엇인가?
●수익을 어떻게 낼 것인가?

이 3가지가 명확하지 않으면 비즈니스모델이 없는 것이다

비즈니스 모델을 성공시키려면 사업의 본질을 정확히 이해하는게 우선이다. 사업의 본질을 이해한다는 것은 자신이 하고자하는 업의 개념을 정확히 이해함을 의미한다.

시계를 패션사업이라고 정의하기도 하고, 백화점을 부동산업이라고 정의하기도 한다. 이러한 업의 개념 정의는 고객관점에서 사업에 대한 본질을 정확히 이해하고자 하는 것이다.

신라호텔은 숙박사업을 하는게 아니라 장치사업을 하는 회사로 정의할 수 있고, 삼성카드는 회원모집을 하는 사업이 아니고 채권관리가 핵심인 사업으로 정의할 수 있다.자산 운용업이나 부동산업은 수수료를 받아서 수익을 내는 사업이 아니고, 고객에게 투자에 대한 기대감을 갖게하는 기대사업으로 재정의 할 수도 있다.

이렇게 정의하면 고객과의 관계성은 물론, 사업하는 방식이나 직원들의 일하는 태도가 완전히 달라지게 된다.

포스코가 하고 있는 사업을 아직도 철강사업이라고 정의하면 포스코는 더 이상 성장성이 없다. 이미 가격경쟁에서 중국 철강업체를 이길 수없는 상황에서 이제는 금속사업, 더 나아가 소재사업으로 업의 개념을 재정의하고 그 속에서 새롭게 비즈니스 모델을 구축해나가야만 한다.

결론적으로 창업후 가치관을 정립하고, 핵심 목표고객층이 누구인지를 명확히 정의하며, 그 고객들에게 경쟁사와 다른 차별화된 가치제공의 비즈니스 모델을 만들어야만 작지만 강한 기업, 강소기업의 토대가 될 수 있다.

<한경닷컴 The Lifeist> 나종호 한국강소기업협회 상임부회장(경영학박사)

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