스토리텔링 NO’, 스토리두잉 마케팅 필요

“스토리텔링이 아니라, 스토리두잉 마케팅이 필요합니다”

김희수 라이트브라더스 대표는 “‘친환경’을 스토리텔링에서 멈추면 ‘그린워싱’으로 비난받는 것처럼 말로만 하는 시대는 끝났다”고 강조했다.

김 대표는 “스토리두잉으로 고객과 진정성 있는 관계를 쌓아가야 사랑받는 브랜드가 될 수 있다”고 강조했다.

라이트브라더스는 ‘자전거 친화적 생태계를 만드는 서비스 디자인 컴퍼니’다. 2018년 인증 중고 자전거로 서비스를 시작, 지금은 자전거 전문 중고 거래 플랫폼으로 성장했다.

김 대표는 브랜딩 전문기업 메타브랜딩과 컨셉기획 전문기업 컨셉추얼 등에서 20여년간 FMCG(일상 소비재)산업에 대한 다양한 경험을 쌓았다.

Q: 라이트브라더스는

A: 중고거래가 소비의 대세가 됐다. 벼룩시장 같은 매체를 통한 중고거래가 1세대였다면, 블로그와 웹 기반이 2세대, 당근마켓 번개장터 등의 직거래 플랫폼이 3세대에 해당한다.

라이트브라더스는 4세대 카테고리 킬러형 버티컬 중고거래 플랫폼이다. 사고난 카본자전거를 수리 이력 없이 판매하는 경우가 있다. 그래서 중고 자전거는 폭탄 돌리기라는 말까지 생겨났다.

중고거래가 불안한 소비자를 위해 인증 중고 자전거 거래가 가능하게 만들었다. 요즘 자전거의 표준이 된 카본 소재는 금속과 달리 원단으로 제작되어 부서지거나 금이 가도 눈으로 식별하기 어렵다.

라이트브라더스는 국내 최초로 자전거 방사선투과 검사(비파괴 검사)를 통해 프레임 내부 결함뿐 아니라 수리 흔적까지 확인해 인증한다.

Q: 시장 규모가 작지 않나

A: 투자유치 과정에서 많이 받은 질문이다. 자전거 시장도 그리 크지 않은데 그 중에서도 중고, 게다가 프리미엄 자전거가 타깃이라서 스타트업으로서 스케일업이 가능하겠냐는 질문을 많이 받았다.

하지만 지금은 그런 ‘니치하지만 뾰족한’ 시장으로 시작한 점을 투자자들이 오히려 눈여겨 보고 있다.

미국에 전문가 성능 평가에 기반한 중고 서비스가 존재한다. 그러나 전문가 성능평가는 기본, 비파괴 검사까지 더한 인증서비스는 라이트브라더스가 유일하다.

비파괴 검사를 포함한 인증 중고 자전거 거래 BM으로 미국 특허를 등록했고 올 3월 미국 델라웨어에 미국 법인을 설립했다. 내년 3분기에 비즈니스를 시작할 예정이다.

Q: 일단 스토리가 있어야 할텐데

A: 팀(TEAM)은 ‘Together Everyone Achieve More’라는 의미다. 우리 팀에 합류하면 어느새 안장 위의 시간을 사랑하게 된다.

라이트브라더스 버디의 99%가 실제 자전거를 정말 사랑하는 사람들이다. 자전거로 출퇴근하고 자전거 타고 옆 동네로 가서 점심을 먹고 주말에는 자전거 캠핑을 즐긴다.

구성원 모두가 우리 스스로를 위한 일을 한다고 생각한다. 누구보다 자전거에 대해 잘 알고 있기 때문에 소비자 중심의 콘텐츠를 생산하는 데 뛰어나다.

우리 스스로가 자전거를 사랑하는 라이더라서 자전거 이용 과정에서의 불편, 불만, 불안, 불신을 정의하고 why-what-how의 관점으로 고객 경험을 설계해 서비스를 론칭한다.

‘라이더라면 누구나 한 번쯤 해봤을 생각을 현실로 만든다’는 게 라이트브라더스의 스토리두잉이다.

Q: 과거 경력이 도움되나

A: 브랜드 & 콘셉트 기획자로 다양한 비즈니스 도메인을 접했다. 신규 브랜드의 콘셉트를 만드는 일이나, 기존 브랜드의 콘셉트를 바꾸는 일을 10여년간 했다.

이니스프리를 제주 콘셉트로 리포지셔닝하고, 저평가 받던 설록차를 국내를 대표하는 티컬처 브랜드 오설록으로 만들고, 신세계건설의 트리니티 골프클럽 운영 콘셉트 및 브랜딩 전략 등을 디렉팅했다.

브랜딩 전문가가 왜 갑자기 자전거냐라고 질문하는 사람들이 있다. 비즈니스 도메인이 자전거로 바뀌었을 뿐 콘셉트를 창조하는 일은 마찬가지다.

Q: 라이트브라더스의 마케팅 이슈는

A: 지난해까지 전문가의 ‘인증’을 앞세워 신뢰와 혁신에 집중했다. 올해부터는 ‘자전거 전문가의 큐레이션’으로 고객과의 관계 형성에 주력하고 있다.

‘라이더라면 누구나 한 번쯤 해봤을 생각’을 현실의 서비스로 만들어 자전거를 즐기는 다양한 방식을 소개할 계획이다.

갖고 싶었던 자전거를 지금 가진 자전거로 ‘바꾸기(trade-in)’, 결정은 나중에 일단 ‘타보고 결정하기’와 같은 서비스를 베타테스트하고 있다. 다양한 기획전도 준비중이다.

■ Interviewer 한 마디

“브랜드 콘셉트는 내부 구성원들에게는 전략과 실행 지침이 되고, 소비자들에게는 새로운 가치와 라이프스타일에 대한 제안이 됩니다. 많은 소비자가 그 가치와 라이프스타일에 ‘공감’하게 되면 그 콘셉트는 새로운 ‘상식’이 되고 ‘문화’가 됩니다.”

브랜드 전문가 김희수 대표는 자전거 분야에서 새로운 상식과 문화를 만드는 도전을 하고 있다. 이를 위해 트렌드를 파악하고 사람들의 욕구와 사회적 컬처코드를 분석해서 본질을 파고들어 간다고 했다.

김 대표의 말처럼, 스토리텔링 보다는 스토리두잉을 통해 더 많은 사람들의 ‘공감’을 얻어내는 마케터가 새로운 상식과 문화를 만들 수 있을 것 같다.

장경영 선임기자

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