“쿠팡의 거대 이용자층을 확보하고, 고객 리뷰를 집중 분석해 제품을 개선해 나간 것이 성공 비결입니다.”

욕실용품·가구 제조 강소기업인 샤바스의 김우용 대표(사진)는 급성장 비결을 이같이 설명했다. 샤바스는 직원 100명이 채 되지 않는 규모지만 대형 업체와의 경쟁을 뚫고 쿠팡 내 홈인테리어 분야 강자로 올라섰다. 쿠팡에 입점하기 전인 2015년엔 매출이 220억원 수준이었지만 올해는 두 배 가까이 증가한 400억원이 예상된다.

샤바스는 생활용품 유통업체 영업사원으로 일하던 김 대표가 1997년 창업했다. 일본 생활용품을 국내 백화점 등에 납품하던 김 대표는 단순한 디자인으로 대량생산되는 국내 욕실용품을 보고 도전을 결심했다. 대형마트 위주로 납품하던 샤바스는 쿠팡 입점 5년 만에 온라인 매출 비중이 60%를 돌파하며 급성장세를 보이고 있다. 김 대표는 “방대한 이용자를 기반으로 한 쿠팡의 제품 리뷰를 철저히 분석하고 대응한 것이 주효했다”고 설명했다. 소비자들의 불편을 파악하고 제품을 개선해나가자 판매량이 눈에 띄게 늘어나기 시작했다.

쿠팡의 로켓설치 서비스를 적극 활용한 것도 도움이 됐다. 로켓설치는 쿠팡과 제휴한 전문 설치기사가 직접 배송하고 설치까지 해주는 서비스다. 샤바스의 가구 분야 매출은 로켓설치 이용 전과 비교해 200% 늘었다. 김 대표는 “로켓설치가 없었을 때는 상품이 언제 올지 몰라 답답해하는 고객이 많았다”며 “샤바스의 제품 경쟁력이 쿠팡의 배송 경쟁력과 시너지를 내면서 판매가 빠르게 늘었다”고 말했다.

샤바스는 미국 일본 호주 대만 등에 제품을 수출하고 있다. 국내에서의 성공을 발판 삼아 동남아시아에도 진출할 계획이다. 김 대표는 “쿠팡 내 베스트셀러인 ‘스칸디나’ 브랜드를 중심으로 동남아를 공략하겠다”고 말했다.

박한신 기자 phs@hankyung.com