삼성생명 컨설턴트들의 1년간 노력이 결실을 맺는 영광의 자리 ‘삼성생명 연도상’이 올해 57회를 맞았다. 연도상 중에서도 최고의 자리를 상징하는 ‘플래티넘’을 수상한다는 것은 고객을 위한 마음으로 최고의 성과를 달성했다는 의미다. 올해는 3만2000명 컨설턴트 중 단 10명만이 플래티넘 수상의 영예를 안았다. 플래티넘 수상자인 이상선, 김용대 명인은 ‘고객의 미래를 지키기 위해 스스로를 발전시켜온 노력’이 수상의 비결이라고 전했다.

서울삼성법인지역단 이상선 명인
기업 리스크 정확히 진단하고 처방하는 기업재무 전문컨설턴트

“기업이 성공할 수 있도록 리스크를 관리하고 ‘기업과 함께 성장하는 인생금융파트너’가 되기 위해 기업 재무 전문 컨설턴트를 선택했습니다.”

평생을 일군 기업이 단 하루 만에 없어진다면? 일생을 바쳐 견실하게 성장시킨 기업을 후대에도 안정적으로 이어가고 싶은 것이 모든 고객의 바람일 것이다.

이상선 삼성생명 명인(53)도 같은 마음을 품고 있었다. 그 역시 한때 매출 100억원대의 사업체 대표로 기업을 견실하게 이끌었지만 예상치 못한 리스크로 하루아침에 무너진 아픔을 갖고 있다. 이런 경험이 있는 그에게 삼성생명 컨설턴트는 재도약의 가능성을 열어줬다. 노력한 만큼 소득을 올릴 수 있고 고객의 리스크를 관리하며 미래를 설계한다는 점에서 또 하나의 전문직이라고 생각했기에 주저 없이 들어섰다.

컨설턴트를 시작하면서 KTX로 전국을 누비며 하루 10명 이상의 고객을 만났다. 회사 최고경영자(CEO)로서의 경험과 직무로 다져진 컨설팅 역량을 바탕으로 기업 대표들이 직면한 상속문제, 세금, 재무, 노무 리스크에 대한 해결책을 제안하며 고객과 신뢰를 쌓았다.

컨설턴트의 길로 들어선 지 5년의 시간 동안 자기계발을 지속한 게 성공 비결이라고 말하는 그는 빠듯한 일정에도 경영대학원 박사과정을 수료했고 경제, 금융, 사회 이슈 전반에 대한 학습에도 매진했다. 급변하는 환경 속에서 같은 화법을 반복하지 않고 항상 새로운 주제와 아이디어로 고객을 만났다.

또한 코로나로 비대면 영업환경이 강조되는 상황에서 고객을 집중시킬 새로운 방법을 고민한 끝에 작년부터 유튜브 등 동영상 채널을 활용하고 있다.

기업의 재무분석 사례와 리스크 대비를 위한 해결책을 소개하자 고객들이 먼저 연락해 상담 신청을 하고 있다. 시대 흐름에 맞춰 고객도 변한다고 생각하기에 최고의 자리에서도 과감한 시도를 하고 있는 것이다.

서울중앙법인지역단 김용대 명인
"최고라면 상품이 아닌 고객의 가치 먼저 생각해야죠"

김용대 명인(60)은 올해로 10년차를 맞은 베테랑 컨설턴트다. 그는 소위 ‘증권맨’으로 승승장구하며 남부럽지 않은 커리어를 쌓았다. 하지만 은퇴가 가까워오자 나이에 구애받지 않고 자신의 실력을 발휘할 수 있는 일을 찾게 됐고, 그 물음의 끝에 ‘컨설턴트’가 종착지가 됐다. 그리고 삼성생명에서 새로운 가능성을 발견했다.

“인생의 새로운 도전을 위해 40~50대에 컨설턴트를 시작하는 분이 많아요. 그분들에게는 사회생활을 계속 이어갈 수 있을지 결정하는 마지막 기회일 수도 있습니다. 저 역시 그런 절박함을 가지고 최선을 다해 부딪혔죠.”

처음 해보는 영업이었기에 체계적으로 접근해보자고 생각한 그는 각종 데이터와 자료를 바탕으로 방문 지역을 먼저 선정하고, 해당 지역 내 기업을 일일이 방문해가며 관계를 쌓아갔다. 삼성생명의 기업분석 시스템을 이용해 기업의 재무제표와 예상 리스크를 분석한 뒤에야 고객과의 미팅을 잡았다. 시간은 오래 걸렸지만 계단을 놓는 심정으로 하나둘 쌓아 올린 명성과 신뢰는 ‘금융전문가 김용대’라는 보답으로 돌아왔고, 어느새 각종 ‘CEO 모임’에 빠지지 않는 명사(名士)가 되었다.

컨설턴트로서 가장 중요하게 생각하는 부분은 ‘경청’과 ‘복기’다. 고객의 공감을 얻고 고민을 듣기 위해 본인의 의견은 자제하고 고객의 말에 귀를 기울인다. 또한 고객 만족을 위해 상담 후에도 몇 차례 상담 내용을 복기하며 정확한 진단과 명확한 솔루션을 제안한다.

아직도 일부에서는 ‘보험 영업’에 편견을 가진 사람이 있다. 그러나 본인 일에 자긍심을 느끼면 문제될 게 없다는 김용대 컨설턴트. 그는 스스로 인정하지 않는 컨설팅은 고객에게도 인정받을 수 없기에 ‘상품’이 아닌, ‘가치’를 먼저 제공하겠다고 매번 결심한다. 그것이 곧 자긍심이라고 말한다.