"마케팅 노하우만 배우면 수출을 두려워할 이유가 없어요"
“수출을 두려워할 이유가 없습니다. 국내에서 제품을 파는 것처럼 바이어에게 제품 특징을 설명하고 설득하면 됩니다.”

중견·중소기업 수출을 지원하는 KOTRA는 각 광역자치단체에 설치된 12개 지방지원단을 통해 지방 수출기업 지원 활동을 펼치고 있다. 각 지원단엔 지방 소재 수출 초보 기업들을 밀착 지원하기 위한 ‘비밀 병기’가 존재한다. 종합상사 및 대기업에서 수십 년 동안 무역 업무에 종사한 무역업계 베테랑 100여 명이 주인공이다. 일선에서 은퇴한 60대 전문가가 대부분이다.

기자가 만난 손창은 KOTRA 대전세종충남지원단 수출전문위원은 대우인터내셔널(현 포스코인터내셔널)에서 20년 넘게 트레이딩 업무에 종사했다. 프랑스 파리뿐 아니라 아프리카 등 오지에서도 제품을 팔았다. 2016년 KOTRA에 합류한 손 위원은 대전·충남 지역의 의료기기 중소기업 관계자들과 1 대 1로 만나 각종 수출 노하우 및 마케팅 기법을 전수하고 있다. 그는 “오랫동안 무역 업무에 종사하면 어떤 제품이 시장에서 통할 수 있는지 보는 관점이 생긴다”며 “이런 노하우를 중소기업과 공유할 수 있다는 것에 보람을 느낀다”고 말했다.

광주전남지원단에서 근무하는 최석현 위원은 현대코퍼레이션(옛 현대종합상사)과 현대전자에서 무역업에 종사했다. 2018년 KOTRA에 합류한 최 위원은 지금까지 최고의 지원 성공사례로 영유아 건강관리 스타트업 ‘리틀원’을 꼽았다. 이 회사는 개인별 수유 활동을 자동으로 기록해 영유아 영양 상태를 확인할 수 있는 스마트 젖병을 생산하고 있다.

그는 “젖병을 처음 내놨을 때 원산지가 중국인 탓에 국내 소비자들도 거부감이 심했다”고 소개했다. 최 위원은 “그동안 쌓은 각종 네트워크를 활용해 국내산으로 부품을 바꿀 수 있도록 지원하면서 원가까지 낮춰 기존보다 30% 저렴한 가격에 제품을 선보일 수 있었다”고 설명했다. 리틀원은 올해 1월 미국 라스베이거스에서 열린 세계 최대 가전·IT 전시회 CES에서 혁신상을 받았다.

대구경북지원단의 서상국 위원은 현대종합상사를 거쳐 개인무역에 수십 년 동안 종사하다가 2016년 KOTRA에 합류했다. 그는 대부분의 지방 수출기업이 마케팅 노하우 부족으로 수출에 어려움을 겪고 있다고 했다. 서 위원은 “창업 인력 대부분이 엔지니어 출신”이라며 “마케팅 인력이 없다 보니 수출에도 애로를 겪는 경우가 많다”고 말했다. 아무리 성능이 좋은 제품을 개발하더라도 마케팅 노하우가 없으면 해외시장에서 성공하기 어렵다는 것이 서 위원의 지적이다.

지방 중소기업 지원활동을 펼치면서 가장 힘든 것은 무엇일지 궁금했다. 이들은 광범위한 지역을 대상으로 맡고 있다보니 많은 기업들에 대한 지원활동을 펼치지 못하는 것에 대해 무척 안타까워했다. 손 위원은 “충남 지역은 자동차를 이용해도 하루에 한두 곳 기업밖에 볼 수 없다”며 “중소기업을 지원하는 위원들이 조금 더 늘었으면 한다”고 밝혔다. 기자가 만난 세 명의 위원은 수출을 무작정 두려워할 필요가 없다고 입을 모았다. 다만 수출을 준비하기 앞서 KOTRA를 비롯한 각종 지원기관으로부터 수출 노하우를 배우기 위해 적극적으로 노력해야 한다고 강조했다.

뿐만 아니라 정부와 광역 및 지방자치단체 곳곳에 흩어져 있는 수출지원 기능을 하나로 통합하는 작업도 시급하다고 했다. 서 위원은 “각종 기관마다 중소기업들을 지원하는 부서 및 인력이 있지만 기관 간 협업은 상대적으로 많지 않은 것 같다”며 “KOTRA 등을 앞세워 중복된 기능을 하나로 통합하는 작업도 필요하다”고 지적했다.

강경민 기자 kkm1026@hankyung.com