“레퍼런스 없다고 주저하지 마세요”

한경 CMO Insight 「한국의 마케터」

조자영 베스핀글로벌 마케팅팀장

조자영 베스핀글로벌 마케팅팀장

“레퍼런스가 없다고 주저하지 말아야 합니다”

조자영 베스핀글로벌 마케팅팀장은 “클라우드 산업이 기존 IT 인프라 관념을 깨고 빠르게 성장하고 있어 레퍼런스가 없지만 도전적으로 마케팅을 벌이고 있다”고 말했다.

베스핀글로벌은 종합적인 클라우드 서비스를 제공해 고객사의 디지털전환을 돕는 B2B 기업이다.

조 팀장은 “클라우드의 가장 큰 장점은 실패의 비용이 낮다는 것인데 이는 베스핀글로벌 마케터들에게도 똑같이 적용된다”며 “도전하지 않으면 실패도 없을 테니까, 여러 번 실패해도 괜찮다는 생각으로 일하고 있다”고 소개했다.

조 팀장은 라디오 방송국과 종합광고대행사 인턴을 거쳐 종합홍보대행사 AE로 처음 커리어를 시작했다. IT기기, 패션·뷰티, 식음료, 프렌차이즈, 건설, 의료, 공공사업 등 다양한 산업 영역에서 PR과 디지털마케팅을 경험했다.

이후 통합마케팅에이전시에서 융복합 마케팅 업무를 수행하며 프로모션, 제작물, 디지털마케팅, 바이럴, PR까지 종합적 마케팅 플랜을 기획하고 집행했다.

Q: 클라우드를 마케팅하는데

A: 클라우드를 사용하는 목적은 기업의 성장과 고객 서비스 향상, 운영 효율화, 신사업 발굴, 이윤 증대 등이다. 고객사의 고객들이 클라우드 전환으로 향상된 서비스를 체감하고, 이윤 창출로 이어질 때 기업은 클라우드 도입의 가치를 느낄 수 있다.

그래서 베스핀글로벌의 마케팅은 일반적 B2B 마케팅에서 확장되어 고객사들의 고객인 end-user를 최종 타깃으로 하는 B2B2C 마케팅을 지향한다. 또한, 클라우드가 신산업 영역인 만큼, 고객 대상 ‘클라우드 교육’ 콘텐츠를 적극 활용하고 있다.

Q: 대표 마케팅 활동은

A: 주간 뉴스레터 ‘베스픽’이다. 베스픽은 보통의 기업 뉴스레터가 주로 기업 소식을 전달하는 창구로 사용되는 것과는 다르다. 베스픽은 클라우드 산업 동향 및 국내외 IT업계 소식을 큐레이션해 미니 리포트 형태로 발행된다. 해당 주제와 관련된 베스핀글로벌의 상품, 이벤트 등의 소식은 적은 비중으로 함께 소개한다.

당장의 기업 홍보나 영업성을 강하게 드러내기보다는 질높은 콘텐츠를 통해 베스핀글로벌에 대한 브랜드 신뢰도를 높이고, 전문성을 드러내려는 전략 하에 기획, 배포되고 있다.

좀 더 이해가 쉽도록 말하자면, 저희는 독자들이 베스픽을 읽고 어디가서 클라우드에 대해 ‘아는 척’ 할 수 있게 하는 것을 목표로 하고 있다. 임원회의때 얘깃거리가 되거나, 커피챗의 주제가 된다면 목적을 달성한 것이다.

때문에, 유명한 소식을 클라우드 측면에서 바라보거나, 업계에서 덜 알려진 흥미로운 소식을 너무 어렵지 않게 기술하려고 노력한다. 문체도 친근한 톤을 유지하려고 한다.

업계 관계자 약 2만 5000명에게 매주 화요일 오후 1시에 발송한다.

Q: 베스픽의 성과는

A: 베스픽이 고객과의 친밀도 증진과 사업적 성과에 영향을 미치는 것을 확인할 때 가장 뿌듯하다. 필드에서 직접 뛰고 있는 영업본부로부터 베스픽을 잘 보고 있다는 고객사의 반응을 접하거나, 이벤트에서 베스픽 구독자라며 먼저 부스에 방문하는 경우가 있다.

한 예로, CSP(Cloud Service Provider) 기업의 임원 중 베스픽 충성구독자가 있어 실무자에게 베스픽 구독을 추천했다는 이야기와 함께 해당 실무자에게 마케팅 협업을 제안 받은 적이 있다. 처음 베스픽을 발간할 때는 파트너사 임원이 충성구독자가 될 것이라고는 전혀 생각하지 못했다.

Q: B2B 마케팅을 하는데

A: B2B 마케팅은 개인소비자가 아닌 조직구매자들을 대상으로 하기 때문에 브랜드 인지에서 구매까지 이뤄지는 여정이 길고 복잡하다. 구매 과정에 참여하는 인원이 많고, 소속도 다양하다.

이렇게 여러 단계의 의사 결정권자들을 설득해야 하기 때문에 B2B 마케팅에서는 구매 단계별로 필요한 정보를 제공하고, 잠재 고객을 구매로까지 꾸준히 육성하는 것이 무엇보다 중요하다.

또한, B2C 대비 재구매의 기회가 많고, 단위도 크기 때문에 기존 고객 관리도 소홀히해선 안 된다.
게다가, IT인프라에 해당하는 클라우드 특성상 도입을 결정하기까지 분석과 여러 측면에서 전문성과 신뢰도를 입증해야 한다.

Q: 마케팅 업무 방식은

A: 베스핀글로벌의 마케터들에게는 두 가지 중요한 행동철학이 있다. 첫째는, 분야를 막론하고 끊임없이 배우고 나누는 것이고, 둘째는 긴 호흡으로 도전을 이어가는 것이다.

베스핀 마케터들은 기업 철학인 끊임없이 배우고 실천하고 나눈다는 의미의 ‘Learn-Do-Share’를 매일매일 실천한다. 클라우드가 모든 산업의 기반 인프라가 될 것이기에, 경제 산업 기술 문화 철학 등 어떤 분야라도 클라우드와 연결지어 생각할 수 있다.

배우는 것에서만 그쳐서는 안 된다. 클라우드의 기본 개념인 ‘공유’를 염두에 두고 세상의 모든 기업과 개인이 클라우드의 가치를 누릴 수 있도록 다양한 도구를 사용해 전파해야 한다. 그래서 베스핀 마케팅팀은 지속적으로 다양한 양질의 콘텐츠를 기반으로 고객들의 의사 결정 단계마다 여러 방법으로 베스핀글로벌을 노출시키고 있다.

레퍼런스가 없어도 주저하지 않고, 여러 번 실패해도 괜찮다는 생각으로 긴 호흡으로 도전을 이어가고 있다.

Q: 다른 B2B 마케팅과 차이는

A: 일반적인 B2B 기업의 마케팅과 달리, 프로페셔널한 이미지만 고집하지 않고 소프트한 접근 방식을 취한다. 베스픽만 해도 일반적인 기업의 뉴스레터보다 가벼운 톤으로 사례를 바탕으로 쉽게 콘텐츠를 풀어간다.

캐릭터 ‘베스핑’을 만들어 굿즈에 활용한다거나, 상품 소개 영상을 웹드라마 형태로 만드는 등 B2C스러운 행보도 보여주고 있다. 이는 고객과 관계를 맺기 시작하는 단계에서 브랜드 인지도를 높이는 데 소프트 콘텐츠가 도움이 된다고 판단했기 때문이다.

Q: IT업계 트렌드는

A: IT 회사들이 콘텐츠에 과감하게 투자하는 사례가 늘어나고 있다. 이는 충분히 기술력을 쌓아 올렸으며 이를 인정받고 있는 해외 B2B 테크 기업들에서 특히 뚜렷하게 나타나고 있는 경향이다.

하이엔드 기술이 그 가치를 고객에게 제대로 전달하기 위해서는 양질의 콘텐츠가 필요하다는 결론에 이르렀기 때문으로 보인다. 질 좋은 콘텐츠는 장기적 관점에서 고객과의 좋은 관계를 구축하는 방법이다.

하지만 아직 국내 IT, 특히 B2B 기업들은 콘텐츠의 중요성은 인식하고 있으면서도 핵심 마케팅 수단으로까지는 고려하지 않는 것 같다.

SaaS(Software as a Service) 도입이 확산되며, 국내에서도 한 기업이 30~70개의 SaaS를 사용하는 단계에 이르게 되면 B2B SaaS 기업도 콘텐츠를 사용해 브랜드 파워를 높이는 것을 고민해야 할 것이다.

Q: 앞으로 마케팅은

A: 베스핀글로벌은 설립 7년차를 맞았다. 최근 몇 년간은 브랜드 인지도 및 전문성 강화와 함께 클라우드 시장 전망과 SaaS를 알리는 데 주력해왔다. 그렇게 밭을 갈고 씨앗을 뿌려 업계 내에서 베스핀글로벌의 브랜드 인지도와 전문성은 어느 정도 알려졌다고 판단한다.

이제는 당사의 글로벌 기업으로서의 브랜딩과 옵스나우로 대표되는 자체 솔루션(SaaS) 상품의 경쟁력을 어필하는데 집중해야 할 시점이다.

베스핀글로벌의 마케팅 전략은 잠재 고객에게 긴 호흡으로 다양한 마케팅 터치를 단계별로 이어가는 것이다. 앞으로는 글로벌 브랜드로서의 일원화된 브랜드 마케팅 전략과 상품 마케팅을 강화할 계획이다.

■ Interviewer 한 마디

조자영 팀장은 자신의 강점을 ‘유연한 커뮤니케이션과 빠른 실행력’이라고 했다.

조 팀장은 “B2B 마케팅 실무에서 가장 많은 시간을 할애하는 것이 협업과 조율인데, 정확하고 협조적인 커뮤니케이션을 기반으로 타부서 또는 마케팅팀 내 좋은 협업을 이뤄내야 타깃 적중률이 높아진다”며 “그렇게 합의를 끌어냈다면 빠르게 실행해 보는 것이 중요하다”고 설명했다.

조 팀장은 “마케터의 역량을 발휘하기 위해 ‘멘탈 트레이닝(일명 멘탈 부여잡기)’이 중요하다”고 강조했다. 문제의 원인과 결과를 따지기 전에 역지사지하며 상대방의 감정선을 이해해보는 것인데, 그렇게 하면 자신의 마음도 차분해지면서 일의 해결을 위해 보다 냉철한 판단을 할 수 있게 된다고 했다.

여러 사람들과 함께 일하며 성과를 만들어내야 하는 마케터를 위한 맞춤 솔루션이란 생각이다.

장경영 선임기자