부동산 임대시장이 임차인 시장으로
바뀐 후 임차인 유지(Tenant retention)가 부동산 임대시장의 최대 화두로 떠올랐다. 임대인이 주도하던 임대인 시장과 달리, 임차인 주도시장에서는 임차인이
여러 임대물건 중에서 까다롭게 선택한 후 임차계약을 체결하기 때문에 과거의 임대인 시장에 익숙한 임대인들은 현재의 임차인 주도시장에 적응하는데
어려움을 겪고 있다.

임차인이 주도하는 시장이 전개되면서 정교해지고 스마트해지는 임차인의 다양한 니즈를 어떻게 충족시켜
임차인을 유치할까를 고민하면서 많은 임대인들이 불면의 밤을 보내고 있다. 기존의 임대 관리시스템으로는
임차인의 기대 욕구를 충족시킬 수가 어렵겠다고 판단한 임대인들이 부동산 자산 관리 전문회사에 관리를 위탁하면서 부동산자산관리시장이 점차 확대되고 있다.
신규임차인을 유치하는 비용이 기존 임차인을 유지하는
것보다 약 6배 더 들어간다는 미국의 한 연구조사가 시사하는 바를 잘 알고 있는 현명한 임대인들은 임차인 유치에 치중하기 보다는 기존 임차인의
유지에 더 신경을 쓰고 있다. 기존 임차인을 잘 유지하여 임차인 이탈률을 낮추면 빌딩의 순영업소득(NOI)이 증가하고 결국 빌딩의 가치도 상승하기 때문이다.빌딩에서 가장 소중한 자산인
임차인을 유지하는 일은 임대차계약 체결 때부터 임대차계약이 종료될 때까지 계속돼야 하는 부동산자산관리의 핵심활동이다. 아직도 일부 건물주들은 신규로 임대차계약을 체결할 때까지는 좋은 임대인(Good
Landlord) 처럼 행동하다가 임대차계약이 개시된 후에는 본색을 드러내는 경우가 종종 있다. 이러한
임대인들의 태도는 이미 입주한 임차인은 절대로 나갈 수 없을 것이라는 극히 근시안적인 판단에서 비롯됐을 것이다.
그러나, 임차인 시장에서 임차인의 선택폭은 굉장히 넓다는 것과 주변 경쟁빌딩의 건물주들이
임대인에 대한 불만으로 이탈하려는 임차인을 항상 노리고 있다는 사실을 잊지 말아야 할 것이다.
임차인 유지전략 중에 ‘임차인이 떠나는 이유를 파악하라’라는 말이 있다.
이 말은 임차인이 왜 떠나는지
이유를 제대로 파악하고 적절한 대응책을 마련하여 시행함으로써 재발을 방지하고 임차인과의 관계도 한단계 격상시켜 임차인 유지율을 높이라는 것이다.
미국 부동산 컨설팅업체 CEL & Associates이 실시한 임차인 만족도 조사에
의하면 임차인이 떠나는 데는 아래와 같이 11가지 이유가 있다고 한다.

아래의 11가지 이유 중 7개 이유(2, 3, 4, 7, 8, 9, 10)는 빌딩의 운영정책과
직접 관련돼 있기 때문에 건물주(또는 자산관리자)가 어떤
자산관리 전략을 쓰느냐에 따라 임차인이 계속 머무를 것인지 아니면 떠날 것인지를 결정하게 된다.
<임차인이 떠나는 11가지 이유>
1. 기업이 결합, 합병하거나 이전하는 경우
2. 사업확장을 위한 추가 임대공간 확보가 불가능한 경우
3. 사업축소로 인해 임차면적 일부를 줄일 수 없는 경우
4. 빌딩의 임차인
구성(혼합)에 불만인 경우
5. 임차인의 고객 근처에 있는 빌딩에 입주하고자 하는 욕구
6. 직원채용이
유리한 지역에 있는 빌딩에 입주하고자 하는 욕구
7. 임대인이 임차인의 기대 또는 서비스 니즈(needs)를 충족시켜줄 수 없는 경우
8. 빌딩의 안전
또는 보안에 문제가 있는 경우
9. 임대료, 임대조건, 주차대수 및 주차요금 등이 맞지 않는 경우
10. 빌딩의 이미지가 임차인의 이미지와 맞지 않는
경우
11. 회사 대표 또는 임원의 자택과
가까운 곳에 있는 빌딩으로 이전을 원하는 경우

저성장, 저소득, 저소비가 새로운 표준으로 자리잡은 ‘뉴 노멀(new normal)’ 시대에는 빌딩의 성과를 지향하다가는
임대사업 자체를 망칠 수가 있다. 뉴 노멀시대에는 무리한
임대료 인상 등을 통해 빌딩의 재무성과를 높이려는 성과지향(Performance-driven) 전략보다는 임차인이 떠나는 이유를 정확히 파악하여 임차인 유지전략에 반영함으로써 임차인과의 관계를 공고히 함은 물론 임차인 유지율도 제고할 수 있는 관계지향(Relationship-driven) 전략이
필요한 시점이다.

글로벌PMC㈜ 대표이사 사장 김 용 남, CCIM, CPM
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