어떻게 하면 부동산을 제때 팔 수 있을까? 부동산 거래 상황이 나쁜 때는 도무지 원매자가 나타나지 않는 것이 일반적이다. 정부의 새 정책 이후 급매 물량은 줄었지만 빚이 많거나 적체 매물의 경우 지금 되판다 해도 손해를 볼 것 같아 이러지도 저러지도 못하는 상황일 때는 팔아야 할 부동산의 몸값을 높이는 것도 빨리 파는 전략이다. 팔아야 할 부동산이 아파트나 주택이라면 수리를 해서 파는 것을 고려해보자. 집이 깨끗하다면 옆집과 비교하면서 가격 흥정하기 쉬워서다.
주택 거래는 갈수록 어려워지고 있다. 분양 시장에는 미분양 물량이 늘면서 분양가의 반값 수준까지 할인하는 단지까지 등장했다. 지난해 말 전국 미분양 주택은 전월(3만 2,221가구) 대비 54% 증가한 4만 9,724가구를 기록했다. 수도권의 미분양(2만 6,578가구)도 전월보다 무려 70% 늘어나면서 파격 할인 분양에 나서는 현장이 많아지자 주택 구입 실수요자들은 시간이 더 지나면 할인율이나 추가 혜택이 늘어날 수 있다며 투자에 신중한 자세를 취하고 있다.
부동산 거래가 이루어지려면 투자자에게 이익실현이 되거나 기대심리가 충족돼야 한다. 지금 ‘사도 되겠구나’라는 시그널이 수요자들에게 먹혀들지 않아 거래가 없는 상황이다. 이렇게 투자 수요가 줄어든 시기에는 자산 처분전략을 전략적으로 세우고 약간의 비용을 들여서라도 보유 부동산의 몸값을 높이는 아이디어를 짜는 것이 바람직하다. 환금성을 높이기 위한 과감한 부동산 몸값 높이기는 어떻게 접근해야 할까?
임대수익을 높이고 가공해서 팔아라
투자를 고려하는 실수요자는 수익형 부동산을 찾아 나선다. 가볍고 부담적은 중소형 부동산을 사들여 월세 수요를 겨냥한 새로운 개념의 투자 상품을 원한다. 가지고 있는 부동산을 빨리 팔고 싶다면 기존의 낡은 부동산의 개보수 과정을 거쳐 신종 월세상품으로 ‘업(UP)’시켜 임대수익을 높이는 것이다. 주택은 근린주택으로, 상가는 소형오피스나 오피스텔로 개조해 주변 시세보다 낮은 값에 매도하면 임대수익이 쏠쏠해 매수자를 찾기 쉽다.
투자수요가 위축돼있지만 돈 줄을 찾는 수요층은 여전히 존재한다. 최근 전세난에 따라 소형주택이 품귀현상을 빚으면서 임대형 부동산으로 개조해 되파는 사례가 늘고 있다. 기존 고시원 건물은 화장실과 샤워장·침대를 갖춘 원룸텔로 바꿔 수익률을 높이면 수요자 찾기가 수월하다. 상가나 근린시설은 소규모 맞춤형 사무실인 종량제사무실로 리모델링하거나 기존 찜질방이나 사우나는 숙박시설을 결합한 리필하우스 등으로 개조가 가능하다.
덩치 큰 부동산은 시장에서 가장 안 팔리는 부동산에 속한다. 거래 금액이 크고 관리가 어려워 유사한 급매물이 많은 탓에 매물적체 현상이 심해 수요자들이 외면하기 일쑤다. 이럴 때는 부동산의 면적을 줄여서 크기를 적당하게 만들어 ‘분필’, ‘합필’해서 팔면 수요자를 만나기 쉬워진다. 상가는 33㎡, 토지는 330~660㎡ 단위로 자르면 모양을 좋게 만들고 단위 면적당 가격을 높여 팔수 있어 제 값 받고 빨리 팔기 쉽다.
부동산의 모양을 좋게 하거나 합필해서 팔면 손쉽게 실수요 매수자를 찾기 쉬워진다. 부동산 고수 중에는 묘지 많은 임야를 헐값에 매입한 다음 묘지는 종중이나 가족묘지로 팔고 남은 땅은 전원부지로 개발하는 일을 반복적으로 하는 경우도 있다. 부동산은 모양에 따라 가격이 달라지기 때문에 맹지나 부정형의 땅 옆 필지의 토지를 사서 길을 내거나 모양을 사각형으로 만들어 파는 아이디어를 짜내면 토지 활용을 극대화할 수 있다.
실수요자 찾아 가치를 높여 팔아라
부동산의 환금성 문제는 부동산 투자자들이 겪는 대표적인 어려움이다. 하지만 가끔 매도할 부동산이 반드시 필요해 비싸게 매수를 희망하는 사람도 있다. 거래 침체기에는 매수 희망자가 사겠다는 의향만 비추면 적극적으로 매달리는 게 매도자의 급한 심리이다. 하지만 잠시 여유를 갖고 꼭 필요한 사람인지를 알아보는 것도 중요한 매도전략이다. 부동산의 진짜 주인은 따로 있다는 말처럼 진짜 주인을 찾아내야 제값 받고 빨리 처분할 수 있다.
요즘 잘 팔리는 매물은 ‘선임대 후분양’ 상품이다. 미리 임차인을 구한 후 투자자에게 되파는 매매형태이다. 장기간 자금이 묶이는 것을 염려해 매수를 꺼리는 수요를 끌어들이기 위한 판촉전략이다. 기존 주택과 상가의 경우에도 ‘선임차 후매각’으로 주인이 전세로 사는 것을 조건으로 매물을 내놓거나 기존 세입자를 끼고 집을 파는 일 등이다. 임차인을 확보하거나 수익성을 미리 분석할 수 있어 투자가 상대적으로 안전하기 때문에 인기를 끈다.
부동산 빨리 팔기는 싸게 사는 것만큼이나 어렵다. 우량 부동산을 조건 좋게 사는 것은 가능하지만 잘 팔기는 자금여력으로 해결할 수 있는 일이 아니다. 가격경쟁력이 있어야 쉽게 처분할 수 있다. 따라서 부동산 호황기의 미련을 버리고 부동산의 몸값을 올려 실수요자들이 구매할 수 있는 금액대까지 끌어내려 처분하는 결단이 필요하다. 매도자의 자금사정이 급하면 정상 거래가 어려우므로 미리 자금융통을 해두는 것도 제값 받을 수 있는 방법이다.
부동산을 잘 팔려면 최신 거래 흐름과 양도세 사항을 숙지해 둘 필요가 있다. 정부는 거래 활성화를 위해 경제상황에 맞게 DTI 규제와 양도세 완화 방안을 수시로 검토하기 때문에 부동산을 사고자하는 실수요자에게 도움이 되는 거래방식과 절세책을 알아두는 것도 필요하다. 대체로 주택거래 활성화 방안은 선거를 겨냥하거나 주택거래 침체로 시장이 움직이지 않을 때 추진되기 때문에 최근 타이밍에 맞는 매도전략을 짜두는 게 바람직하다.
급하게 팔아야 할 부동산은 기한을 정해놓고 파는 것이 중요하다. 단기간에 집중적으로 매물 홍보 광고를 통해 열심히 뛰어야 한다. 매도 부동산이 오랫동안 중개업소에 돌수록 적체매물로 취급돼 급매물로 내놓아도 팔기 어려워진다. 단기에 매수희망자들이 여러 명 수요경쟁을 벌일 때 쉽게 팔린다. 경쟁력이 있어야 부동산도 잘 팔리기 마련이다. 잔금 정산시기를 충분히 잡아주거나 믿음직한 중개업소에 매달리는 방법을 택해야 한다.
부동산의 상태를 정상적으로 되돌린 상태에서 팔아야 제 값 받을 수 있고 수요자를 만나기 쉬워진다. 큰 돈 들이지 않고 짧은 시간에 부동산의 가치를 높이는 방법은 내부구조를 매수자 취향에 맞추고 깨끗하게 정리하는 것이다. 부동산에 맞는 색상을 선택해 새 페인트를 하게 되면 매수자의 시선을 잡아 끌 수 있다. 낡아서 깨진 비품, 녹슬어 집 마당에 굴러다니는 가구나 소파 등은 부동산의 가치를 떨어뜨리기 때문에 바로 치워야 된다.
업종변경이나 부동산 기능을 활성화한 후 되파는 것도 빨리 파는 비결 중 하나다. 오랫동안 장사가 안 돼 공실로 있는 경우 영업이 부진한 흔적이 있으면 임차수요마저 없는 게 일반적이다. 이럴 때 단기 임대중개업자를 통해서 깔세 임차인을 들여서라도 활성화해야 한다. 지하나 상층 상가는 인기가 없어 수요자의 발길을 찾기 어렵다. 죽은 상가라도 배달업이나 단기 사무실로 용도를 바꿔 세를 준 다음 되팔 경우 수요자의 관심을 끌 수 있다.
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