부동산시장이 침체의 늪에서 벗어나지 못하면서 부동산중개업에도 시련의 세월이 계속되고 있다. 이런 상황에서 좀 더 열심히 일하고 실적이 좋은 선수(?)를 영입함으로써 위기를 극복하려는 중개사들이 많이 있다. 그러나 이것이 위기극복의 충분요소는 아닌 것 같다.

부동산중개업자가 성공하기 위해서는 투자자의 마음을 읽어야 할 필요가 있는데, 이는 대부분의 투자자들이 자기의 마음을 알아서 처리해주는 파트너와의 부동산거래를 원하기 때문이다.

일반 고객이 대형마트나 백화점을 더 선호하는 이유는 한군데서 원하는 모든 것을 다 구매할 수 있기 때문일 것이다. 마찬가지로 전문화 세분화 되어가는 부동산시장에서 투자자들도 부동산서비스를 원-스톱쇼핑 (one-stop shopping) 할 수 있는 파트너를 선호하는 것이 자연스러운 일이 되었다. 즉, 고객들은 부동산의 매입부터 임대 및 관리 그리고 매각까지 전 부문에 걸친 서비스를 한 파트너로부터 원-스톱(one-stop)으로 제공받기를 원한다.

지금까지 부동산 중개업은 매수자와 매도자를 연결해주고 중개수수료를 받는 Broker(중개인)의 역할로도 충분했을지 모르지만, 이제는 중개사가 투자 전반에 대한 전략적 조언과 안내를 할 수 있는 Advisor(조언자)로 변신하지 않으면 성공할 수 없는 시대가 되었다.

부동산중개업은 대부분 일회성 거래로 유지되는 비즈니스라고 할 수 있는데 부동산 불황기에는 거래건수가 줄어들기 때문에 현상유지조차 힘든 상황이 계속된다. 부동산시장 침체기에는 일감 줄어드는 것이 불가피하다고 체념할 것이 아니라 어떻게 불황이라는 험한 파도를 넘을 수 있을 지 진지한 고민이 요구되는 시점이다.

앞으로 부동산중개사가 험한 파도를 넘고 성공하기 위해서는 부동산 자산관리(Property management)업을 반드시 영위할 필요가 있다.

부동산중개업에 자산관리업이 추가되어 종합서비스 제공이 가능하게 되면 빌딩매매계약 종결 후 끝나던 비즈니스모델이 임대와 관리서비스를 통해 거래관계가 지속되는 새로운 비즈니스모델로 전환될 수 있다.

이렇게 비즈니스모델이 전환되면,

첫째, 임대차수수료와 자산관리수수료가 정기적으로 유입됨으로써 사무실이 안정적으로 운영될 수 있다.

둘째, 자산관리서비스 제공을 통해 고객과 거래관계를 지속적으로 유지할 수 있다.

셋째, 고객과의 관계유지를 통해 추가적인 거래도 수주할 수가 있다. 즉, 고객점유율(Customer share)이 확대되어 안정적인 수입구조를 가지고 갈 수가 있다.

부동산중개사가 부동산자산관리업을 영위하기 위해서는 먼저 고객이 원하는 종합서비스 능력을 보유하는 것이 무엇보다도 중요하다. 고객의 눈높이에 맞춘 실질적인 자문서비스 제공을 위해서 진정으로 필요한 실무형 부동산자산관리교육이다. 고객이 매입한 부동산을 어떻게 잘 관리할 것인가에 대한 구체적 관리계획(Management plan)이 없이는 잘 관리할 수도 없고 고객의 목표도 달성할 수가 없을 것이다. 이렇게 되면 고객을 만족시킬 수 없고 고객과의 관계도 유지될 수 없을 것이다. 따라서 중개사들은 부동산 자산관리실무교육(재테크교육과정이 아닌)을 반드시 이수할 필요가 있다.

브로커(Broker)가 아닌 종합부동산서비스 제공 능력을 갖춘 실무형 부동산자산관리사(Property manager)로의 변신만이 불황의 늪을 빠져나올 수 있는 탈출구가 될 것이다.
김 용 남 CPM, CCIM 글로벌PMC㈜ 대표이사
www.globalpmc.com


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