“작은 규모의 패션 유행에서 기회를 찾았습니다”

한경 CMO Insight 「한국의 마케터」

임홍섭 구하다 COO

임홍섭 구하다 COO

“작은 규모의 패션 유행에 데이터를 접목해 명품 판매 기회를 찾았습니다”

임홍섭 구하다 COO는 “국내외 셀럽의 데일리 사복 패션, 유튜브나 인스타그램의 인플루언서 그리고 패션 커뮤니티, 카페 등을 중심으로 구축된 트렌드 세터가 주도해 만드는 작은 규모의 패션 유행에 주목하고 있다”고 말했다.

임 COO는 “이 점이 국내에서 잘 팔리는 대중적이고 보편적인 명품 브랜드의 아이템만을 수입해 판매하는 기존 병행 수입 셀링 비즈니스와 구하다가 다른 점”이라고 설명했다.

임 COO는 연세대 경영학과를 졸업하고, 포스코 마케팅실을 거쳐 2019년 4월 구하다에 합류했다. 현재 구하다의 세일즈와 마케팅을 총괄하고 있다.

Q: 구하다는

A: 패션 런웨이, 쇼룸에서 곧바로 넘어온 유럽 현지 부티크의 20만 개 이상 신상 명품이 실시간으로 업데이트되는 명품 플랫폼이다. 명품 브랜드 본사로부터 직접 상품을 공급받는 유수의 현지 부티크와 ‘직접 계약’을 맺고 그들의 명품 데이터를 구하다 웹사이트로 실시간 전송받고 있다.

그래서 기본적으로 상품 연동이 원활하게 이뤄지는지 매일 모니터링하면서 현지 파트너사와 커뮤니케이션하고 있다. 상품 수가 워낙 방대하기 때문에 고객 구매 데이터, 패션 트렌드, 패션 커뮤니티의 버즈량 등을 분석해 적합한 상품을 직접 바잉하거나 온라인 큐레이션하여 웹과 앱을 통해 노출시킴으로써 최적의 쇼핑 환경을 구축하기 위해 노력하고 있다.

Q: 다른 플랫폼과의 차이는

A: 구하다도 초반에는 프라다, 구찌, 버버리, 보테가 베네타 등의 전통 명품 브랜드에 집중해 판매 전략을 세우는 것이 중요하다고 생각해서 상품 바잉과 큐레이션을 진행할 때 대중적인 아이템을 위주로 소싱해 노출했다.

그런데 구매 데이터를 꼼꼼하게 분석해보니 작은 규모의 패션 유행이 즉각 데일리 매출로 연결된다는 점을 확인했다. 이후 세일즈와 마케팅팀이 모두 데일리, 위클리 형태로 브랜드, 아이템 관련 커뮤니티 버즈량과 매거진 트렌드 데이터 등을 분석해서 상품 바잉, 큐레이션, 기획전 플래닝, 바이럴/퍼포먼스 마케팅 등에 적용했다. 이를 통해 대중적인 명품 브랜드는 평소대로 잘 팔려나갔고 더불어 최신 유행의 트렌디한 명품, 컨템포러리 브랜드 아이템도 추가적으로 매출 성장에 크게 기여했다.

이러한 노력의 성과가 다양한 브랜드와 카테고리의 재고를 소진하는 것이 숙제인 현지 파트너 부티크의 고민을 덜어주면서 긴밀한 비즈니스 관계로까지 이어져 메인 명품 브랜드의 B2B 프리오더 권한까지 얻게 됐다. 명품 관련 플랫폼이라면 고객의 수요에 따라 대중적인 명품 브랜드 아이템은 어디서나 잘 팔리지만, 신생 명품 브랜드나 유니크한 컨템포러리 패션 브랜드, 명품 키즈 카테고리 아이템 재고 등을 다양하고 빠르게 소화해주는 곳은 거의 없기 때문이다.

Q: 구하다의 강점은

A: 명품/컨템포러리 패션과 관련한 디지털 데이터를 체계적으로 다루고 활용할 수 있다. 구하다는 자체 플랫폼을 통한 B2C 서비스뿐만 아니라 GS샵, 롯데온, SSG닷컴, 이베이 등에 송신한 디지털 명품 정보 데이터를 토대로 한 B2B2C 서비스 그리고 프리오더, 스톡오더 등의 B2B 서비스까지 3트랙 비즈니스를 동시에 운영하고 있다.

3가지 사업이 언뜻 따로 노는 것처럼 보일 수도 있지만, 각 사업은 사실 모두 긴밀하게 연결되어 움직이고 매출의 상승 효과를 주기 때문에 트랙별 고객의 구매 경향성과 판매 데이터 동향 등을 통합적으로 분석해야만 한다. 특히 구하다는 창업 전 약 3년의 기간을 커머스 연동 기술 개발에 매달렸다. 회사 내에 실력 있는 개발자 분들이 많아서 세일즈/마케팅팀과 서로 긴밀하게 협업도 진행하고 있다.

이러한 데이터 관리 및 분석 능력을 토대로 구하다 비즈니스의 핵심 파트너인 유럽 현지 부티크 측에 국내 명품/컨템포러리 브랜드와 관련한 판매 경향성, 트렌드, 인기도 등을 역으로 제안하면서 쌍방향 소통이 가능하다는 점도 핵심 강점이다. 현지 부티크에서도 국내 명품 시장의 수요 예측을 구하다의 데이터를 기반으로 진행할 수 있어서 반응이 좋다.

Q: 업계 이슈는

A: 스타 마케팅 등 명품 플랫폼 간의 출혈 경쟁이 어느 정도 막을 내렸다. 하지만 고객 정보 유출, 가격 부풀리기, 과도한 교환/반품 비용 청구 등 경쟁사의 부정 이슈가 연이어 쏟아지면서 이제는 비즈니스의 내실을 다지고 편리하고 안정적인 고객 경험을 극대화해야 한다는 생각이 업계에 확산되고 있다.

구하다는 창업 초기부터 지금까지 일관되게 ‘검증된 정품 명품을 편리한 쇼핑 환경에서 좋은 가격에 제공한다’는 본질에 집중하는 것이 중요하다고 생각해왔다. 그래서 명품 패션 브랜드 본사와 오랜 세월 함께 한 로열티 컴퍼니라고 할 수 있는 구하다의 현지 파트너 부티크와 커뮤니케이션을 긴밀하게 진행하면서 상품의 가격 면이나 제품의 퀄리티 측면에서나 그 질을 높여 서로가 만족하며 윈윈할 수 있는 방안을 매일 찾고 있다.

Q: 마케팅 이슈는

A: 지난 4월에 원스톱 풀필먼트 명품 B2B 서비스를 본격 론칭했고, 최근에는 업계의 선두 플랫폼인 머스트잇과의 MOU를 체결하는 등 구하다의 명품 디지털 데이터를 활용해 언제 어디서든 편리하게 명품을 통합 거래할 수 있는 생태계를 만들어나가고 있다.

무엇보다 구하다는 테크를 기반으로 B2C, B2B2C, B2B 등의 명품 비즈니스를 체계적으로 운영하는 1등 명품 특화 솔루션이 되기 위해 노력중이다.

■ Interviewer 한 마디

임홍섭 COO는 “데이터를 집요하게 파고 들어서 고객에게 어필하는 명확한 소구점을 이끌어내야 한다”고 강조했다. 기술 기반의 커머스 마케팅에서는 데이터가 정말 중요하고, 데이터를 고집스럽게 들여다보는 사람이 결국 좋은 마케팅 계획도 세울 수 있다는 것이다.

임 COO는 “본인의 서비스에만 집중해서 경쟁사 혹은 기타 다른 서비스에는 관심이 없는 경우가 많은데, 이럴 경우엔 올바르지 않은 판단을 할 가능성이 매우 높다”며 “다른 서비스의 비즈니스 모델과 마케팅 전략 등을 예의주시하고 배울 점이 있다면 긍정적으로 흡수하면서 우리 서비스의 상황에 맞게 슬기롭게 적용해야 한다”고 조언했다.

그는 “막연히 아이디어를 내는 것과 실제 서비스에 그것을 접목시키는 것은 정말 하늘과 땅 차이”라며 “실제 마케팅을 하다 보면 예산 제약, 기술적 한계, 부서 간 갈등 등 다양한 허들과 만나게 되는데 그런 것들에 굴하지 않고 행동하여 꼭 결과를 만들어내야 한다”고 강조했다.

임 COO의 조언대로, 데이터를 고집스럽게 들여다보고, 다른 서비스에도 관심을 기울이면서, 여러 허들을 돌파하는 실행력을 갖추려고 노력한다면 성공 가능성이 커질 것 같다.

장경영 선임기자