“일본은 계약서 양식부터 메일을 주고받는 방식까지 한국과 다른 부분이 많습니다. 서로의 일하는 방식을 이해하는 과정이 필요합니다.”(최대헌 달콤소프트 일본지사장)

“인도는 MZ세대 비중이 높고 소비재 시장의 성장 가능성이 큽니다. 대신 관세, 비관세 장벽이 모두 높다는 사실 역시 알고 들어와야 합니다.”(한득천 리메세 대표)

“동남아를 단 하나의 시장으로 보면 안 됩니다. 베트남만 보더라도 하노이와 호치민의 문화가 많이 다릅니다.”(이원득 핀투비 부대표)

일본 인도 베트남 등 아시아 주요 국가에서 사업을 하고 있는 스타트업들은 6일 스타트업얼라이언스가 개최한 ‘아시아의 한국인 2022’ 컨퍼런스에서 해외 시장 진출 경험과 고충을 공유했다. 올해로 4회째 열리는 이 컨퍼런스는 아시아 시장 진출을 했거나 준비 중인 스타트업들의 고민과 경험을 나누는 행사다.

달콤소프트 “일본 현지 파트너 활용해야”

최대헌 달콤소프트 일본지사장. @스타트업얼라이언스
최대헌 달콤소프트 일본지사장. @스타트업얼라이언스
리듬게임 개발사인 달콤소프트의 일본지사를 이끄는 최 지사장은 일본 사업의 가장 중요한 키워드로 ‘신뢰’를 꼽았다. 그는 “일본에서 서비스를 시작하면 ‘회사가 낸 실적이 뭐냐’는 질문을 많이 받게 된다”며 “한국에서 실적을 만들어서 나가는 것도 중요하고, 현지에서 평판이 좋은 파트너를 활용해 신뢰를 쌓는 활동이 꼭 필요하다”고 말했다.

달콤소프트의 대표 게임 슈퍼스타 시리즈는 유명 아티스트의 IP(지적재산권)로 만든 모바일 리듬게임이다. 일본 앱마켓에서 상위 다운로드 앱 랭킹에 오르고 누적 매출 200억원을 넘겼다. 누적 다운로드 8000만건을 기록, 글로벌 팬덤 플랫폼으로도 도약하고 있다.

그는 시장에 안착하기 위한 조건으로 서비스 우수성, 제품의 시장 적합성, 높은 품질을 꼽았다. 최 지사장은 "일본은 이미 계획했던 일에 대해선 추진이 굉장히 빠른데, 계획에 없거나 메뉴얼이 다를 경우 처음부터 보고하고 문서작업을 하는 등 꼼꼼하게 일을 진행하는 경향이 있다"며 "제대로 협상하고 설득하려면 노하우가 필요하다"고 말했다.

최 지사장은 “일본 유저들은 컨텐츠 충성도가 높고 과금으로도 잘 이어지는 편”이라고 특징을 설명했다. 그러면서 "수퍼스타 시리즈는 1020 여성 팬덤이 많은데 트위터 같은 SNS를 통해 소통하고 아티스트를 응원하는 문화도 특징"이라고 했다. 그러면서 "최근엔 한국과 일본이 합작해 만든 JK-팝을 중심으로 한류 붐이 불고 있다"고 말했다.

리메세 “인도의 규제 허들, 어려움 될 수도”

인도에서 화장품 유통 플랫폼 운영사 리메세를 운영하는 한 대표는 “인도 사업은 허가받아야하는 사항들이 많아 이에 따른 비용과 시간이 많이 든다”며 “나라의 발전도에 비해 규제의 허들이 굉장히 높은 국가”라고 설명했다. 리메세는 한국의 뷰티 제품을 인도에 소개하는 수출 파트너 사업을 진행하는 회사다. 인도에 수출되고 있는 한국 화장품의 15% 가량이 리메세를 거치고 있다. 온라인 플랫폼과 함께 인도 뉴델리에서 K-뷰티 오프라인 매장을 운영하고 있다.
한득천 리메세 대표. @스타트업얼라이언스
한득천 리메세 대표. @스타트업얼라이언스
한 대표는 인도에서 사업하기 어려운 점도 설명했다. “인도에서 첫 은행 계좌를 여는 것 하나만 하려고 해도 5개월이 걸렸다”며 "어떤 서류가 필요한지 제대로 말해주지도 않고, 업데이트도 잘 안 됐다"고 말했다. 그는 "인도의 시간 개념도 한국과는 많이 다르다"고 말했다 그는 “커머스 사업을 하기에 배송 주소 시스템이 복잡하고, 여러 서류 시스템이 체계화되지 않았다는 점 역시 고려할 필요가 있다”고 말했다.

그러면서 "인도는 창업하기엔 생각보다 비싼 나라"라면서 "대중교통이 활성화되지 않아서 길 하나를 건너더라도 택시를 타야 하는 등 비용이 높은 편"이라고 말했다. 인도인을 직원으로 고용할 때 드는 인건비도 생각보다 낮지 않다고 했다. 한 대표는 "노동 숙련도가 낮은 직원들은 인건비가 저렴한 게 맞지만, 한국 수준의 직원을 고용하려면 훨씬 더 높은 인건비를 지불해야 한다"고 설명했다.

다만 그는 자신은 인도의 가능성을 보고 인도에 '베팅'했다고 했다. 대학원 시절 인도에서 교환학생으로 유학하면서 앞으로 인도를 이끌어갈 인재들이 많다는 사실을 확인했다는 것이다. 한 대표는 “인도의 평균 나이는 27세, MZ세대의 비중이 높아 뷰티 산업의 성장성이 굉장히 큰 시장”이라고도 했다. 이어 "소비재 시장이 앞으로 굉장히 성장할 것"이라고 했다.

핀투비 “예측 불가능한 상황 고려해야”

핀테크 스타트업 핀투비를 공동창업한 이 부대표는 “베트남에서 처음 사업을 했을 때 많은 어려움을 겪었다”며 “해외 기업 입장에서 현지 법을 이해하기도 쉽지 않았고, 비즈니스 문화를 잘 모르는 상황에서 시작해 시행착오가 많았다”고 회상했다. 핀투비는 공급망금융 플랫폼 서비스를 구축, 현지 중소기업의 자금 조달을 지원하는 기업이다. 2019년 9월과 지난해 8월 각각 베트남과 인도네시아에 서비스를 출시하고 본격적인 사업 확장에 나서고 있다.
이원득 핀투비 부대표. @스타트업얼라이언스
이원득 핀투비 부대표. @스타트업얼라이언스
베트남의 경우 미래에셋컨설팅과 우리은행, 신한은행, KB국민은행 현지법인에 서비스를 제공 중이다. 인도네시아에서는 부코핀은행과 KB캐피탈 현지법인과 계약했다. 이 같은 사업성을 인정 받아 핀투비는 지난 6월 신한금융지주와 한국성장금융으로부터 각각 15억 원씩 총 30억 원의 투자를 받기도 했다.

이 부대표는 “한국에선 말로 전달된 지시사항까지 직원들이 당연히 중요하게 받아들인다면 베트남에선 문서가 아닌 구두 전달 사안에 대해선 별로 신경쓰지 않는 경향이 있다”며 “문화가 다르고, 예측 불가능한 상황이 많이 일어난다는 것을 전제로 동남아 국가에 나가는 게 좋다”고 말했다. 그러면서 "한국에서 당연하다고 한국의 방식으로 하려고 하지 말고, 현지에 맞는 현지의 방식을 새롭게 찾아나가야 한다"고 말했다.

고은이 기자 koko@hankyung.com