[단독] 마트가 알뜰족 포기한다?…강성현의 '파격'

할인전단 판촉 더는 안통해
저가 열광하던 소비자 줄어
'바겐헌터'보다 충성고객 집중

취임 3년 차를 맞은 강성현 롯데마트 대표가 올해도 수익성 개선에 방점을 찍기로 했다. 마케팅은 세일 상품만 쫓아다니는 ‘바겐헌터족’ 대신 충성 소비자에게 더욱 집중하는 방향으로 선회한다는 전략을 세웠다.

3일 유통업계에 따르면 롯데마트는 지난해 전년 대비 3.2% 늘어난 5조9000억원의 매출을 올린 것으로 추정된다. 영업이익은 220억원을 거뒀다. 2021년에는 320억원의 적자를 냈다. 롯데마트는 2020년 말 강 대표 취임 이후에 창사 이래 처음으로 희망퇴직을 받고, 점포 리뉴얼에 적극적으로 나서는 등 구조조정을 이어왔다.

강 대표는 전날 회사 내부망에 동영상(사진)을 올려 “쓸데없는 사업을 하지 않고 꼭 필요한 부분에 자원을 집중해 업무와 비용의 효율을 끌어올리겠다”고 했다. “올해 매출총이익을 전년 대비 1% 이상 높이겠다”는 게 그의 얘기다.

강 대표는 마케팅 방식의 대대적 변화도 예고했다. 그는 “전단을 통해 일부 상품 가격을 큰 폭으로 낮췄다는 점을 알려 소비자를 불러 모은 뒤 다른 상품도 구매하도록 유도하는 게 대형마트 3사가 공통으로 해온 마케팅 방식”이라며 “이는 마케팅이라기보다 판촉 활동에 가깝다”고 평가했다.

그는 “소비자들은 더 이상 가격에만 현혹되지 않는다”며 “삼겹살과 한우 50% 세일에 예전처럼 열광하지도 않고, 세일 상품을 사러 온 소비자가 다른 제품을 사는 비율도 높지 않다”고 설명했다.

강 대표는 “롯데마트는 앞으로 할인행사만 보고 오는 바겐헌터족을 과감하게 포기하겠다”고 선언했다. “대신 롯데마트를 믿고 자주 찾는 충성 소비자에게 집중하겠다”고 했다.

마케팅 방식은 불특정 다수를 대상으로 한 매스 마케팅 대신 개인화 마케팅에 초점을 맞추기로 했다. 소비자에게 꼭 필요한 상품을 제안하고, 그 상품에 대한 혜택을 높여가는 전략을 쓰면 마진을 낮추지 않더라도 좋은 실적을 거둘 수 있다는 게 강 대표의 생각이다.

강 대표는 e커머스와 비교해 대형마트가 강점을 가질 수 있는 분야인 그로서리 영역의 경쟁력을 계속해서 강화하겠다는 방침도 밝혔다. 롯데마트는 지난해 ‘리드 프레시’라는 이름의 프로젝트를 통해 신선식품 가치사슬 전반을 점검하고, 품질 향상에 공을 들였다.

박종관 기자 pjk@hankyung.com