e커머스 업계에 '체험단 후기 마케팅' 열풍이 불고 있다. 체험단에 모집된 소비자들이뷰티, 식품, 패션 등 다양한 상품에 대한 생생한 리뷰를 올려 고객의 구매 결정을 유도하는 리뷰 마케팅이 업계의 새로운 경쟁력으로 자리잡고 있다. e커머스 업체 입장에서는 모객 경쟁력을 높일 수 있고, 이름이 잘 알려지지 않은 입점 중소 업체들도 홍보 효과를 톡톡히 보고 있다.

25일 유통업계에 따르면, SSG닷컴·롯데온·쿠팡·이랜드 등 주요 온라인 유통업체들은 리뷰 마케팅을 강화하는 추세다. 무신사는 지난 10~16일간 '스탠다드 에러 칼리지' 티셔츠 체험단을 모집했다. 15명 모집에 6785명이 몰려 452 대 1의 경쟁률을 기록했다.

SSG닷컴도 지난 5월 화장품 분야 강화를 위해 무료 체험단을 모집했다. 겔랑, 조르지오 아르마니 등 30여 개 브랜드 제품을 무상으로 제공받아 사용 경험을 해당 상품 페이지에 리뷰로 올리고 있다. SSG닷컴의 뷰티 체험단 모집 규모는 1만 명에 달하는 것으로 알려졌다.

롯데온은 지난 4월 첫 뷰티 전문관인 '온앤더뷰티'를 선보이면서 리뷰 마케팅에 뛰어들었다. 작년 말 모집한 립글로우 체험단 경쟁률은 400 대 1을 기록했다. 쿠팡도 체험단 리뷰를 운영하며 식품과 가구 등 여러 분야의 리뷰어들이 활동 중이다.

체험단 후기는 무상으로 물건을 받는 만큼 일반 고객의 후기에 비해 비교적 자세하다는 평가가 많다. 가령 같은 소파 제품이라 하더라도 체험단 리뷰어는 디자인부터 착화감, 인테리어나 단점까지 세세하게 쓴다. 유통업체 체험단마다 후기를 쓸 때 사진과 글자 수 등 일정 수준 이상의 콘텐츠를 게시해야 하기 때문이다.

이랜드 미쏘는 아예 후기를 쓰는 소비자들에게 후기 콘텐츠의 수준에 따라 현금을 주기도 한다. 지난 4월부터 공식 온라인몰 ‘미쏘닷컴’에 후기를 쓰는 고객에게 300원(텍스트), 포토(500원), 스타일(2000원) 등 글과 사진 등을 곁들이면 더 높은 금액을 지급하고 있다.

다만 체험단 후기는 상품평에 ‘체험단’이라고 명시한다. '내돈내산'(내 돈으로 산 제품) 고객이 올리는 후기와 달리, 체험단은 물건을 협찬받아 올리기 때문에 실제 소비자가 오인하지 않도록 명확히 후기의 목적을 알리기 위해서다. 유통업계 관계자는 "체험단 후기 별점이 일반 고객과 비교해 높은 경향을 보일 수밖에 없어 소비자가 옥석을 가릴 수 있도록 구분한 것"이라고 설명했다.

유통업계가 후기 마케팅에 적극 나서는 상품은 신생 중소·중견 업체이거나 대기업이라 하더라도 신상품인 경우가 대부분이다. 브랜드 인지도가 없는 중소 상품은 아무리 품질이 좋와도 오프라인 매장에서 상품을 찾아볼 수 없는 경우가 적지 않다. 온라인 후기가 없으면 시장 주목을 받지 못하고 사라질 위험도 크다. 업계 관계자는 "수백만개 상품이 온라인 시장에서 경쟁을 벌이기 때문에 후기가 하나라도 없는 상품은 소비자들의 외면을 받기 쉽다"며 "체험단 후기는 중소 업체들의 판로 확보를 확보하는 주요 마케팅 수단으로 자리잡았다"고 했다.

하헌형 기자 hhh@hankyung.com