사진=게티이미지뱅크
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높은 팀 목표와 지역에 떨어져 있는 팀원의 성과 관리

영업 본부는 각 도의 도청 소재지에 있고, 본부는 지원팀과 영업팀으로 구성돼 있다.
영업팀장은 각 도의 군 단위 조직별 팀원들을 관리하며, 자신도 도의 핵심 거래처 영업을 해야만 한다. 코로나19 이후 대면 접촉의 어려움으로 매출과 영업이익이 절반 이상 급감하였으나, 최근 적극적 공격 영업으로 코로나 이전 수준으로 회복 중에 있다.
영업 담당자 모두 전년 대비 130% 이상의 매출과 영업이익을 올리고 있는 상황이다.

회사는 내년도 사업계획을 확정했다. 매출은 금년 대비 180% 증가이며, 영업이익은 150%이다. 매출을 늘리는 활동뿐 아니라 강력한 내부 효율을 올리는 노력을 해야만 한다.
최근 3년 동안 회사는 긴축 경영을 하여 많은 인원이 구조조정됐다.
꼭 필요한 비용 이외는 대부분 삭감되거나 폐지된 상태이다. 1달에 한번은 회식을 할 수 있었으나 회의비는 절반 이상 줄었다. 교육 출장과 인력 충원은 전부 취소되고, 출장비도 전부 실비 처리를 해야 하며, 교통비는 대중교통 이용 또는 자차는 기름값과 톨게이트비만 지원하는 상황이었다.

팀장 입장에서 각 지역의 팀원들을 만나기도 어려운 상황에서, 자신도 핵심 거래처 대상의 180% 매출 확대와 150% 영업 이익은 신규 거래처를 만들지 않고는 불가능했다.
팀장으로서 어떻게 내년도 사업 목표를 달성할 것인가?

목표와 과정 관리는 기본 중 기본이다.

회사는 각 팀별 12월말 전 팀원과 하루 종일 워크숍을 실시해 왔다. 코로나19 이전에는 각 팀의 년말 워크숍은 축제 분위기로 한 해 성과에 대한 감사와 축하의 송년 회식이었다.
하지만, 금번 워크숍은 회식할 비용도 없는 상황에서 작년 대비 130%를 했지만, 금년도 목표를 간신히 달성한 수준이었다. 감사와 축하가 아닌 내년도 목표인 180% 매출과 150% 영업이익이 부담이 될 수밖에 없다. 워크숍의 주제는 ‘내년도 목표 달성 방안’이었으나, 아무도 달성 방안에 대한 언급이 없다. 영업팀장은 두 목표에 대한 실행 계획으로 1시간을 주며 핵심 성공 요인 3가지, 월별 매출과 영업이익 추정치, 월별 역량 향상 계획을 작성해 전원 발표하라고 했다.

하지만, 영업 팀원들은 제품과 지원 제도가 없는 상태에서 지역과 고객을 유지하기도 어렵다고 불평이 많다. 기존 시장에 기존 제품을 판매하기 위해서는 새로운 전략과 방법을 찾아야 한다. 각 팀원들은 회사 목표가 주어진 상태에서 매월 매출과 영업이익의 숫자를 적어도 달성할 방법이 없으면 의미가 없다고 말한다. 팀장은 전 팀원과 함께 월별 매출과 영업이익을 올릴 수 있는 방안, 회사의 지원 사항을 모색하기로 했다. 미팅을 하면서 안되는 이유는 가능한 말하지 않기로 했다. 팀원들과의 밤 늦은 시간까지 토론 결과, 지역별 제품 차별화, 인구 집중 지역에의 영업 집중, 대리점을 통한 렌탈 사업 추진, 본부의 온라인 영업을 추진하기로 했다.
또한, 영업 팀원에게 회사의 목표에 따라 지역별 세부 추진과제를 설정하고 월별 달성 금액을 작성하게 하였다. 마지막으로 본부의 지원 사항을 적게 했다.

팀장은 영업 목표 달성을 위해 2가지 그라운드 룰을 정했다.
첫째, 매월 마지막 금요일 2시부터 화상회의로 팀 성과 발표회를 실시한다.
성과발표회는 ① 목표 대비 월 업적 실적과 계획, 목표 이외의 월 실적 ② 역량 향상을 위해 노력한 결과 ③ 잘한 점 3가지 ④ 애로 및 건의 사항 1가지를 반드시 개별 발표하도록 했다.
둘째, 발표 후 개별 면담을 실시한다. 화상회의로 20분이며, 사전에 팀 게시판에 시간을 적도록 했다.

성과는 거리가 아닌 과정의 문제이다.

성과관리의 목적은 성과 창출과 육성이다. 회사가 지속적으로 성장하기 위해서는 성과(이익)가 창출되어야만 한다. 성과(이익)은 한 순간에 창출되지 않는다. 조직과 구성원의 경쟁력 수준이 높아야 한다. 경쟁사에 비해 차별화된 경쟁력이 있어야 한다. 조직과 구성원의 역량 수준, 직무 전문성이 높아야 한다.

성과를 창출하기 위해 중요한 3요소는 목표, 과정 관리, 평가와 그 결과이다.
목표는 도전적이고 측정 가능하며 유의미해야 한다. 과정 관리는 점검과 피드백을 통해 명확하게 목표가 달성되도록 이끌어야 한다. 최소 월별 발표를 통한 인지와 공유, 면담을 통한 개별 피드백은 성과를 낳게 하고 공정성을 가져가는 매우 효과적 방법이다.
마지막, 평가는 기록에 의해 실시하며, 결과에 대한 명확한 보상이 이루어져야 한다.

거리의 문제가 아니다. 성과 관리의 제도, IT기반의 지원 시스템, 성과관리를 이끄는 리더의 영향력이 매우 중요하다. 성과를 내기 위해서 리더는 최소 한 달에 한번 이상의 목표에 대한 점검과 피드백을 해야 한다. 아무리 멀리 떨어져 있어도 화상회의 등 현재의 IT 시스템이 지원해 준다. 성과가 나지 않고 구성원의 만족도가 낮은 것은 리더의 마음가짐과 실행의 차이일 뿐이다.

<한경닷컴 The Lifeist> 홍석환 대표(홍석환의 HR전략 컨설팅, no1gsc@naver.com)

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