베그젤마, 일본서 점유율 12% 기록… 현지 맞춤형 세일즈 전략으로 출시 1년 만에 빠르게 시장 선점
셀트리온에서 판매 중인 전이성 직결장암, 유방암 치료용 바이오시밀러 ‘베그젤마’(성분명: 베바시주맙)가 아시아 지역의 핵심 의약품 시장인 일본에서 판매 1년만에 두 자릿수 점유율 달성에 성공했다.

4월 IQVIA 및 시장 데이터에 따르면 베그젤마는 지난해 1월 일본에 출시된 이후 12%의 시장 점유율을 기록하며 영향력을 넓혀가고 있다.

이번 성과가 주목받는 이유는 베그젤마가 후발주자라는 핸디캡을 딛고 시장 선점에 성공했다는 점이다. 베그젤마는 지난해 1월에 출시돼 일본에서 판매 중인 총 4개의 베바시주맙 바이오시밀러 제품 중 출시 시점이 가장 늦다. 하지만 제품 경쟁력과 현지 의약품 유통 시스템을 고려한 맞춤형 판매 전략에 힘입어 출시된 지 불과 1년 만에 바이오시밀러 제품 처방 2위를 차지했다. 후발주자라도 제품 경쟁력과 노련한 전략이 뒷받침된다면 점유율 확대가 가능하다는 사실을 결과로 증명한 셈이다.

셀트리온은 일본 현지 법인과 유통 파트너사가 제품을 각각 판매하는 코프로모션(co-promotion) 전략을 운영하며 시너지 효과를 노렸다. 판매사별로 강점을 지니고 있는 유통 채널에 각각 집중한 결과, 판매망을 보다 탄탄하게 형성하며 2배 이상의 세일즈 효과를 거뒀다는 분석이다.

또한 베그젤마가 항암제 바이오시밀러인 점도 처방 확대에 긍정적으로 작용했다. 일본에서 항암제는 DPC[footnoteRef:1] 제도에 포함되기 때문에 병원에서도 오리지널 대비 가격 경쟁력이 있는 바이오시밀러 의약품을 사용하는 것이 수익 개선에 유리하다. 셀트리온 일본 법인은 우호적인 제도 환경을 기반으로 적극적인 영업 활동을 전개하며 의약품 처방에 영향력이 높은 주요 이해관계자(KOL)와의 네트워크 강화 및 유통망 확대에 주력했다. [1: DPC 제도 : 일본형 포괄수가제. 특정 질환의 치료 비용 전체(의약품, 진료, 입원 등을 포함한 총 의료비용)에 대해 정부에서 비율을 정하는 방식으로 바이오시밀러에 우호적인 정책으로 평가됨.]

일본에서 판매 중인 기존 셀트리온 제품들의 긍정적인 성과도 베그젤마 처방 확대에 한 몫을 담당했다. 베그젤마와 마찬가지로 DPC 제도에 포함된 유방암, 위암 치료제 ‘허쥬마’(성분명: 트라스투주맙)는 현지 의료진들의 높은 관심 속에 올 4월 69%의 압도적인 점유율을 기록했다. 특히 지난 2021년 오리지널을 넘어선 이후 3년 연속 일본 트라스투주맙 시장 처방 1위 자리를 유지하고 있다. 또한 셀트리온의 대표 제품인 ‘램시마’(성분명: 인플릭시맙)는 같은 기간 34%의 점유율로 일본에서 판매 중인 4개 바이오시밀러 제품 가운데 처방 1위를 기록 중이다.

셀트리온 관계자는 “셀트리온 바이오시밀러는 환자부담금 및 정부환급금 절감을 이끌며 의료재정 부담을 완화시킬 수 있어 일본 환자 및 정부 모두에게 도움을 주는 치료제로 인식되고 있다”며 “셀트리온 제품이 일본 의료 복지 증진에 도움을 준다는 점에 자부심을 가지면서, 작년 연말에 출시된 유플라이마(성분명: 아달리무맙)를 필두로 향후 일본 시장에 출시될 후속 파이프라인 제품들도 성과를 이어갈 수 있도록 세일즈 역량을 더욱 강화할 것”이라고 말했다.