[박영실 칼럼] 매너가 좋으면 비즈니스 협상에서 유리한 이유
최근 한국수력원자력(한수원) 컨소시엄이 체코 두코바니 지역에 원전 2기를 건설하는 사업의 우선협상대상자로 선정되었다는 자랑스러운 소식이 전해졌다. 이로 인해 최소 50조 원 이상의 경제 유발효과가 예상되고 있다. 원전 건설비가 최소 24조 원에 달하며, 원전 운영·관리 계약도 함께 체결되어 비슷한 매출이 예상되기 때문이다. 이와 같은 대규모 협상에서 기술과 실력이 무엇보다 가장 중요하다. 하지만 사람과 사람이 하는 비즈니스 협상에서는 상대국 협상자의 매너 또한 중요한 역할을 한다. 이유는 크게 다섯 가지로 정리할 수 있다.

1. 신뢰 구축
매너가 좋은 사람은 상대방에게 신뢰감을 준다. 신뢰는 협상의 기본이다. 예를 들어, 2022년 미국의 대형 소매업체와 공급업체 간의 협상에서, 양측의 대표가 처음부터 끝까지 예의를 갖춘 태도로 협상에 임했다. 이로 인해 양측은 상호 신뢰를 바탕으로 한 윈-윈(win-win) 계약을 체결할 수 있었다.

2. 긍정적인 분위기 조성
매너가 좋은 사람은 협상 테이블에서 긍정적인 분위기를 만든다. 이는 갈등을 줄이고 협상 과정을 원활하게 만든다. 2023년, 유럽의 기술 회사와 아시아의 제조업체 간의 협상에서, 유럽 측 대표가 상대방의 문화와 관습을 존중하는 매너를 보여줬다. 이로 인해 협상은 순조롭게 진행되었고, 양측 모두 만족하는 결과를 얻었다.

3. 상대방의 입장 이해
매너가 좋은 사람은 상대방의 입장을 이해하고 존중하려는 태도를 보인다. 이는 협상에서 상호 이익을 찾는 데 중요한 역할을 한다. 최근 한 글로벌 IT 기업의 CEO가 경쟁사와의 협상에서 상대방의 입장을 이해하고 존중하는 태도를 보였다. 그 결과, 두 기업은 협력 관계를 구축하게 되었고, 이는 양사 모두에게 큰 이익을 가져다주었다.

4. 문제 해결 능력 강화
매너가 좋은 사람은 갈등 상황에서도 차분하게 문제를 해결할 수 있다. 2021년, 한 다국적 기업의 임원이 중요한 협상에서 상대방의 공격적인 태도에도 불구하고 침착하게 대응하며 문제를 해결했다. 그의 매너와 문제 해결 능력 덕분에 협상은 성공적으로 마무리되었고, 이는 회사의 성장에 큰 기여를 했다.

5. 장기적인 관계 구축
매너가 좋은 사람은 단기적인 성과뿐만 아니라 장기적인 관계 구축에도 유리하다. 최근 한 유명 스타트업의 창업자가 투자자와의 협상에서 매너 있게 대응한 사례가 있다. 투자자는 그의 태도를 높이 평가하며 더 큰 투자와 함께 멘토링을 제공하기로 했다. 이는 스타트업의 장기적인 성공에 중요한 역할을 했다.

결국, 매너는 비즈니스 협상에서 단순한 형식적인 요소가 아니다. 기술과 실력과 같은 핵심 경쟁력 없이 매너만 좋은 것은 아무 소용이 없다. 하지만 기술과 실력을 바탕으로 한 매너는 신뢰 구축, 긍정적인 분위기 조성, 상대방의 입장 이해, 문제 해결 능력 강화, 장기적인 관계 구축 등 다양한 측면에서 협상에 큰 영향을 미친다. 체코 원전 수주와 같은 대규모 협상에서도 매너의 중요성이 예외는 아닐 것이다. 앞서 언급한 사례들은 매너가 좋은 사람이 어떻게 협상에서 유리한 위치를 차지할 수 있는지를 명확하게 보여준다. 따라서 비즈니스 리더들은 매너를 중요한 협상 전략으로 삼아야 한다. 이를 통해 더 나은 협상 결과와 장기적인 성공을 이룰 수 있을 것이다.

세계 최초로 상업용 원전을 가동한 유럽에서 원전 강국이라고 할 수 있는 프랑스를 이긴 쾌거는 대단한 의미가 있다. 금전적인 경제 효과뿐만 아니라 우리나라 브랜드 가치를 올린 무형효과는 실로 크다. 원전 기술의 발전 속도만큼 우리나라 각계각층 리더들의 품격 있는 매너 지수도 빠르게 발전하고 있다고 기대해본다.

<한경닷컴 The Lifeist> 퍼스널이미지브랜딩랩 & PSPA 대표 / 숙명여대 교육학부 겸임교수/ 명지대학교 교육대학원 이미지코칭 전공 겸임교수 박영실

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