셀트리온, 호주서 적극적 ‘맞춤 영업’ 전략 결실

램시마SC 점유율 20% 최초 돌파, 허쥬마는 점유율 47%로 시장 압도

셀트리온에서 판매 중인 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 ‘램시마SC’가 오세아니아 주요국인 호주에서 올 1분기 기준 20%(IQVIA)의 점유율을 최초로 돌파했다. 지난 2021년 출시 첫해 1%에 불과했던 점유율이 매년 꾸준한 성장세를 지속하며 실질적인 처방 성과로 이어진 것이다.

램시마SC는 글로벌 전역에서 20년 이상 사용되며 치료 효능과 안전성이 입증된 인플릭시맙 제제를 SC제형으로 개발한 제품이다. 지난 팬데믹 기간 동안 호주 내에서 의료 시설 및 인력 부족 문제가 대두되면서, 환자가 병원을 방문하지 않고 집에서 직접 투약할 수 있다는 램시마SC의 차별점이 수요 급증으로 이어지며 처방이 가속화됐다.

또한 셀트리온은 호주에서 램시마SC 배송 서비스를 제공하며 환자의 편의성과 만족도를 높였다. 이는 넓은 국토 면적으로 병원까지 이동 거리가 긴 호주의 지리적 특성을 고려한 서비스로, 램시마SC를 처방 받은 환자가 배송 지원 프로그램인 ‘셀트리온 케어 포탈'(Celltrion Care Portal)을 통해 처방전을 등록하면 원하는 시간과 장소로 제품을 배송 받을 수 있다.

램시마SC뿐만 아니라 항암제 분야에서도 처방 확대는 이어졌다. 유방암, 위암 치료제 ‘허쥬마’(성분명: 트라스투주맙)는 호주에서 올 1분기 47%의 점유율로 오리지널을 포함한 트라스투주맙 시장 전체를 압도하는 성과를 나타냈다. 지난 2021년 4분기 호주 트라스투주맙 시장에서 처음으로 점유율 1위 자리에 올라선 이후 2년 넘게 선두 자리를 지켜왔다. 혈액암 치료제 ‘트룩시마’(성분명: 리툭시맙)도 18%의 점유율로 호주 리툭시맙 처방 상위권을 기록 중이다.

이런 성과는 셀트리온 현지 법인에서 호주 시장 특성을 반영한 맞춤형 영업 전략을 추진한 결과로 풀이된다. 호주에서는 대부분 리테일(영업) 방식으로 의약품이 공급되는데, 현지 법인에서 적극적인 영업 활동을 전개하며 주요 이해관계자와 네트워크를 강화하는데 주력했다. 이를 위해 학회, 세미나 등 주요 행사에 적극 참여하는 한편, 신규 임상 데이터 등도 지속적으로 알리면서 셀트리온 제품에 대한 호주 의료진의 처방 선호도를 꾸준히 높여왔다.

셀트리온은 전이성 직결장암, 유방암 치료용 아바스틴 바이오시밀러 ‘베그젤마’(성분명: 베바시주맙)를 올 하반기 호주에 출시해 항암제 포트폴리오를 확대할 예정이다. 내년에는 스텔라라 바이오시밀러 ‘스테키마’(성분명: 우스테키누맙)를 비롯해 졸레어 바이오시밀러 ‘옴리클로’(성분명: 오말리주맙), 아일리아 바이오시밀러 ‘아이덴젤트’(성분명: 애플리버셉트) 등도 호주에 출시하며 세일즈 경쟁력을 강화할 계획이다.

셀트리온 김지태 남부아시아 지역 담당장은 “환자 편의성이 개선된 램시마SC의 제품 경쟁력과 호주 의료 시장에 대한 철저한 분석, 주요 이해관계자들과 우호적인 네트워크를 형성한 현지 법인 역량 등이 상호 시너지를 발휘하며 처방 성과를 이끌었다”며 “램시마SC가 호주 환자의 삶을 변화시키는 치료제로 역할을 하고 있다는 사실에 자부심을 가지면서, 앞으로 출시될 후속 제품들로 성과가 이어질 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.