강승구 대동 유럽법인장. 사진=임형택 기자
강승구 대동 유럽법인장. 사진=임형택 기자
"중대형 트랙터(61마력 이상) 시장을 적극 공략해 유럽에서 대동의 입지를 넓히겠습니다."

지난 8일 강승구 유럽법인장은 "중소형 트랙터(20~60마력대)가 주력인 미국 시장과 달리 중대형 트랙터를 주로 쓰는 유럽은 또 다른 매력적인 시장"이라며 이같이 말했다.

앞서 대동은 지난해 '카이오티 유럽 총판 대회'를 열고 유럽 내 중장기 사업계획을 발표했다. 올해 1400억원을 기록한 뒤 2028년 5000억원을 달성하는 게 목표다. 강 법인장은 "지난해에 이어 전년 동기 약 10％ 매출 성장세를 이어가고 있다"며 "세컨티어(2nd tier)의 선두 그룹에서 더 나아가 유럽 농기계 업계 신흥 강자로 자리매김할 것"이라고 말했다.

양질의 딜러망 통해 유럽 시장 '정조준'

대동은 2010년 네덜란드 로테르담에 유럽법인을 세운 뒤 독일 직판·유럽 24개국 총판 체계로 중소형 트랙터 시장에서 입지를 다졌다. 강 법인장은 "지난 1년간 유럽 트랙터 시장 비중의 70％를 차지하는 중대형 트랙터를 중심으로 사업을 개편했다"며 "신형 HX 라인을 앞세워 유럽 내 중대형 트랙터 매출 비중을 지난해 20％에서 올해 40％까지 끌어올렸다"고 설명했다.
사진=임형택 기자
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중대형 트랙터는 중소형 트랙터보다 통상 단가가 약 5배 높다고 평가받는다. 강 법인장은 "단가가 높은 중대형 트랙터는 애프터서비스(A/S)에서도 추가 수익을 크게 기대할 수 있다"며 "시제품 체험을 비롯해 납품 대금의 기한 연장 등의 서비스를 제공하며 현지 소비자와 신뢰를 쌓아가고 있다"고 말했다.

시장을 공략하기 위한 '핵심 키'인 딜러 확보도 꾸준히 이뤄지고 있다. 총판 체계에서 딜러는 대동의 트랙터를 현지 소비자에게 소개하는 등 사실상의 영업을 담당한다.

강 법인장은 "지난 1년간 독일에서 15명의 딜러를 추가로 확보하는 등 자사 트랙터 판매에 적극적인 딜러를 중심으로 체질 개선에 나섰다"며 "중소 국가에선 딜러 수를 늘리며 카이오티(KIOTI·대동의 수출 브랜드)를 홍보하고 있다"고 말했다. 현재 유럽에서 대동은 약 500명에 달하는 딜러망을 구축하고 있다.

현지 물류망 통해 납품 기한 1~2주로 단축

올 3월에는 독일 함부르크에 물류 창고를 확보해 현지에서 이뤄지는 트랙터 배송 시간을 크게 줄였다. 강 법인장은 "대구 본사에서 로테르담을 거쳐 납기를 맞추는 기존의 직공급 체계에선 약 4~5개월의 시간이 걸렸다"며 "로테르담과 함부르크의 물류창고를 적극 활용해 납기일을 1~2주로 단축했다"고 강조했다. 90％에 육박하던 직공급 체계 배송 비율도 50％로 떨어졌다.

이달 말 론칭하는 어플리케이션(앱) 카이오티 커넥트를 본격화할 준비도 끝마쳤다. 강 법인장은 "올 하반기부터 판매한 제품에 카이오티 커넥트를 활용하는 단말기를 본격 탑재했다"며 "유럽 각국에 맞는 농업 솔루션을 함께 제공해 대동만의 차별화를 꾀할 예정"이라고 자신했다.

현지화를 거듭하며 약 1％대에 머물러 있는 유럽 시장 점유율을 끌어올릴 계획이다. 유럽 농기계 시장은 존디어(15%)를 비롯해 뉴홀란드(15％), 클라스(10％) 등의 업체가 점유율을 나눠 가지고 있다. 강 법인장은 "80~90％에 달했던 한국인 임직원 비율을 50％까지 줄였다"며 "주도적으로 대동 카이오티를 알리며 시장의 수요를 견인할 생각"이라고 했다.

원종환 기자 won0403@hankyung.com