[마켓칼럼] 펀드레이저의 애환…투자업계도 늘어나는 '콜드 콜'

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조성호 신한자산운용 특별자산운용실장

대한민국 벤처캐피탈(VC)이나 사모펀드(PE) 업계 종사자들은 크게 세 가지 영역에서의 균형감 있는 저글링(juggling)이 필요하다. 저글링은 알다시피 피에로 분장을 한 곡예사들이 여러 개의 공을 손에 들고 동시에 회전시키는 것이다. 이 업계에서의 세 가지 공은 투자와 펀드레이징(자금모집), 인력관리를 의미한다. 각 영역 모두 고도의 전문화가 필요한 부분이다. 본업인 투자는 긴 설명이 필요 없을 것 같다. 가방끈이 보통 긴 인력들과 팀을 꾸리고 오랜 기간 함께 해나가기 위해선 인센티브 제도, 권한위임, 상호소통 등 다각도의 노력이 필요하다.

미지의 영역, 펀드레이징

난이도 면에서 가장 어려운 부분은 단연코 펀드레이징일 것이다. 업계를 잘 모르는 사람들일수록 본업의 영역인 투자가 가장 어려운 것이 아닌가라고 생각할 수 있지만, 투자는 어느 정도의 숙달 기간과 시장 경험 그리고 공동 투자 등을 통해 그나마 자발적 노력을 통한 결실을 기대해 볼 수 있는 영역이다.

하지만 펀드레이징은 그와 반대다. 노력한 만큼 결과를 쉽게 기대할 수 없는 미지의 영역이란 의견이 나온다. VC 및 PE에 대한 출자는 통상 앵커 출자자라고 하는 산업은행, 한국성장금융, 한국벤처투자 등에서 대단위로 이뤄진다. 통상 30~40% 비중의 출자가 이뤄진 뒤 나머지 금액에 대한 민간투자자 매칭 방식으로 진행된다.

공개모집 vs 비공개모집

최근 어려워진 민간 투자자 시장을 반영하여 앵커 출자자의 출자 비율이 다소 높아지는 추세다. 제안서를 통해 정량 및 정성 평가를 거친 후 최종 구술 평가를 통해 선정되는 절차를 밟게 된다. 이상의 앵커 출자는 공개모집 방식을 취하게 된다. 연기금과 공제회 등도 유사한 절차를 거치게 된다.

출자 규모가 크지 않은 민간출자자들은 비공개 방식으로 진행하고 있다. 프로젝트 펀드 등의 소액 출자를 바탕으로 향후 신뢰 관계를 쌓게 된 하우스들의 블라인드 펀드에 출자를 이어 나가는 패턴을 갖는다.

웜 콜 vs 콜드 콜

민간 출자에 있어 대부분의 하우스는 기존에 거래 관계가 있는 곳들과의 웜 콜(warm call)에 의지한다. 이 방식은 어느 정도 관계를 형성한 고객을 대상으로 투자 상품이나 제품을 권유하는 것이다. 하지만 요즘처럼 기관별 출자 여력이 줄고 관리 이슈가 많은 상황에선 어쩔 수 없이 콜드 콜(cold call) 비중이 높아질 수밖에 없다. 콜드 콜은 상품이나 제품에 대해 전혀 알지 못하는 고객에게 갑작스럽게 전화를 거는 것을 의미한다.

외판원 설움을 표현하는 세 가지

외판원이 새로운 상품을 제안했을 때 대부분의 고객은 "있어요" "필요 없어요" "다시 연락할게요"라며 거절 의사를 표현한다. 외판원을 마음을 가장 아프게 하는 세 가지 표현이다. 콜드 콜은 말 그대로 차갑고 춥다. 투자업계에서도 경쟁이 치열해지고 유사한 대체 상품들의 출시도 늘어나고 있다.

대부분의 투자 고객들은 넓어진 밥상에서 상품들을 골라가며 혼을 쏟고 요리하는 쉐프들의 맘을 졸이게 하고 있다. 최근 크게 유행한 흑백요리사의 한 장면처럼 심사위원들은 쉐프들의 음식을 맘껏 맛보고 아주 쉽게 “탈락입니다”를 외칠 수 있다. 훈련과 경험으로 맷집을 키워갈 수 없는 영역이 바로 '거절에 대한 두려움'이다. 오히려 나이를 먹을수록 두려움을 더 커지고 상처도 오래간다.

끊임없는 소통…"다시 만나요"

어려워진 환경 속에서도 승승장구하고 있는 하우스들을 보면 다들 이유가 있긴 하다. 번듯한 트랙 레코드, 안정된 인력 운용, 변화하는 시대를 반영한 섹시한 전략 등이 도드라진다. 그리고 무엇보다도 이런 기초자산을 기반으로 투자자들과 끊임없는 소통을 통해 긴장의 끈을 조여간다.

반대로 어려움을 겪고 있는 하우스들은 언급된 세 가지 요소를 갖추지 못한 곳들이다. 자산 부실이 발생하거나 인력 이탈이 있거나 과거의 전략에서 벗어나지 못하고 있다. 결국 현재의 트렌드를 전략에 반영하지 못하고 있다.

모든 펀드레이저에 경의를 표하며

선택받기 위한 다양한 요소들이 있겠지만 결국 하나로 정리해보면 그래도 '사람'일 것이다. 다소 부족함이 있더라도 굴하지 않고 약점을 보완하며 투자자와의 신뢰를 만들어가겠다는 의지와 열정은 영원한 가치이다. 오늘 하루도 콜드 콜을 돌려대며 상처받는 모든 펀드레이저에게 경의를 표한다.