강은구 기자 egkang@hankyung.com
강은구 기자 egkang@hankyung.com
이갑종 오리엔트골프 회장(70·사진)은 골프계의 돈키호테다. 야마하골프 클럽을 처음 수입한 1996년부터 남과 다른 방식을 선보이며 시장을 흔들어왔다. TV 및 옥외 광고, 렌털 프로그램 등 지금은 국내 골프계에서 흔히 쓰는 마케팅 방식이 모두 그의 아이디어에서 시작됐다. 이 회장은 “남처럼 하면 남 이상이 될 수 없다”며 “올 1분기 안에 업계 최초로 환불보증제를 도입해 게임체인저가 되겠다”고 강조했다. 지난해 말 서울 서초동 오리엔트골프에서 이 회장을 만났다.

단순 변심도 100% 환불

이 회장의 사무실 서가엔 2000여 권의 책이 빼곡히 꽂혀 있다. 사무실 한쪽 벽을 가득 채운 책 가운데 골프 서적은 10여 권뿐. 이 회장은 “브랜드 가치를 키우기 위해 둘째가라면 서러울 정도로 광고 관련 책을 많이 읽었다”며 “30여 년간 사업을 하면서 깨달은 것은 소비자의 머릿속에 브랜드가 있어야 살아남을 수 있다는 사실”이라고 말했다.

이 회장이 올해 브랜드 가치를 높이기 위해 던진 승부수는 환불보증제다. 소비자가 야마하 클럽을 산 뒤 3주간 써보고 마음에 안 들면 100% 환불받을 수 있는 제도. 환불보증 마크를 오프라인은 물론 온라인으로 유통되는 모든 클럽에 부착할 예정이다. 이 회장은 “야마하 클럽의 직진도(관용성) 수치는 5760으로 시중에 나온 어떤 브랜드보다 높다”며 “기술력에 자신이 없으면 시도할 수 없는 제도”라고 말했다. 이어 “최고의 마케팅은 클럽을 써보고 만족한 소비자들의 입소문”이라며 “환불보증제를 도입하면 정식 유통 채널을 통해 클럽을 사는 소비자가 늘 것으로 본다”고 말했다.

“대중 명품으로 거듭나겠다”

이 회장은 2015년 후계자 양성을 위해 일선에서 물러났다가 회사가 위기에 처하자 2018년 복귀했다. 2014년 623억원에 달하던 회사 매출이 2017년 350억원으로 급감했다. 이 회장은 “마케팅이 잘 안되니 상품을 써보는 사람이 줄고 브랜드가 망가지는 악순환에 빠져 있었다”며 “사람들이 경제적 부담 없이 야마하 클럽을 체험할 방법을 마련하기 시작했다”고 설명했다.

그가 떠올린 것은 영화 ‘반지의 제왕’에 나온 ‘반지 원정대’였다. 자신에게 맞는 드라이버를 찾는 여정을 ‘리믹스 원정대’라는 이름으로 소비자와 함께하면 판매는 따라올 것으로 판단했다. 20일간 클럽을 빌려주는 이 서비스는 지난해 초 선보여 대성공을 거뒀다. 한 해 동안 1만 명 넘게 신청했다. 이 회장은 “리믹스 원정대의 성공에 힘입어 지난해 매출과 영업이익이 전년 대비 두 자릿수 성장률을 보였다”며 “체험 후 클럽을 구매하는 비율이 높아 올해에는 리믹스 원정대를 1만5000명까지 늘릴 생각”이라고 말했다.

골프 시장에 새로 진입하는 3040세대를 잡기 위한 방책도 내놨다. 고가 전략에서 과감히 벗어나 매스티지(대중 명품) 브랜드로 거듭나겠다는 것. 신제품이 나오면 이전 모델의 유통을 멈추는 것이 아니라 가격을 대폭 낮춰 젊은 층도 야마하 클럽을 사도록 하겠다는 전략이다. 이 회장은 “기존의 프리미엄 라인이 가격을 낮춰 매스티지 라인이 되는 것”이라며 “유튜브와 온라인 판매 채널을 강화해 젊은 층에 브랜드를 알리는 데도 힘을 쏟을 생각”이라고 덧붙였다.

김순신 기자 soonsin2@hankyung.com