네이버·카카오는 못할걸…19금 웹툰 스타트업의 도전기

국내 콘텐츠·플랫폼 스타트업들에 19금(禁) 영역은 고성장을 이어가는 '기회의 땅'입니다. 수위를 거침없이 넘나드는 폭력이나 선정적인 콘텐츠가 간혹 비난의 소재가 되기도 하지만 한편으로는 경쟁자들의 진입을 막는 장벽 역할을 합니다. 대외 이미지를 신경 쓸 수 밖에 없는 대기업이나 네이버·카카오 등 '빅테크'들이 쉽사리 접근하지 못하는 시장이죠.

성인물 콘텐츠 스타트업들은 '니치마켓'을 넘어 이제 글로벌 시장을 바라보고 있습니다. 드라마나 영화로 제작되는 등 지식재산권(IP)의 활용 범위도 커지고 있습니다. 한경 긱스(Geeks)가 탑코의 웹툰 스튜디오를 찾아 K콘텐츠의 한축을 당당하게 담당하고 있는 19금 콘텐츠의 현재와 미래를 진단해봅니다.

"이 부분에 좀 덩어리감이 느껴졌으면 좋겠는데요."
서울 구로동에 있는 탑코의 웹툰 스튜디오. 성인 웹툰 플랫폼 '탑툰' 연재작들이 그려지는 장소다. 탑코 스튜디오에 소속된 웹툰 작가만 90여 명. 이 곳에서 매주 3~4개의 탑툰 연재 작품이 제작되고, 아직 공개되지 않은 6~7개의 작품이 동시에 준비된다.

19금 웹툰 스튜디오 찾아가보니…

직접 탑코의 웹툰 스튜디오를 찾았다. 스튜디오 안에 있는 한 작가실에 들어서자 각 파트별로 나뉘어진 공간에서 수십 여명의 작가들이 작업에 집중하는 모습이 보였다.

탑코 스튜디오에선 각 팀마다 적게는 2명, 많게는 15여명씩 일한다. 조명이 특히 어두운 작가실은 채색팀을 위한 공간이다. 한혜경 탑코 콘텐츠지원부장은 "채색 작가들은 빛에 따른 색 변화에 민감하기 때문에 보통 작업 공간을 어둡게 한다"고 설명했다. 작가실 밖에 있는 회의실에선 웹툰PD와 작가들이 기획 아이디어를 나누고 있는 게 보였다.

홍지혁 탑코 스튜디오 채색팀장이 채색작업을 하는 모습. 채색은 웹툰 제작 과정에서 스토리-선화 작업 뒤 진행된다.

웹툰 제작은 크게 네 단계(①스토리 ②선화 ③채색 ④배경)로 나뉜다. 한 작품 당 4~6명의 작가들이 제작에 나선다. 보통 스토리 작가 1명, 선화작가 1~2명, 채색작가 1~2명, 배경 작가 1명이다.

웹툰 제작의 첫 단계를 맡는 ①스토리 작가는 이야기 구조를 짜고 러프하게 콘티를 그린다. 이 콘티를 ②선화 파트에 넘기면 선화 작가들이 명확한 선을 그려 그림을 구체화한다. 선 작업이 끝나면 ③채색팀에서 색을 입혀 생명력을 불어넣는다. 채색 작업이 마무리되면 ④배경팀이 섬세하게 배경을 채우며 전체적인 작품의 퀄리티를 높인다.

한 편 제작에 걸리는 시간이 짧아도 일주일. 각 파트별로 분업화된 작가들이 본인 파트에 책임을 지고 작업을 하는 시스템이다. 한 탑코 소속 작가는 "우리는 작가이기도 하지만 기술자 마인드도 있다. 엔지니어처럼 일한다"고 했다.

선화작가가 선화 작업을 하는 모습. 러프하게 넘어온 콘티를 구체화하는 과정이다.

분업 시스템에서 요구되는 퀄리티 관리와 파트 간 소통은 작품을 기획·관리하는 웹툰PD와 각 파트팀장이 맡는다. 홍지혁 탑코 제2스튜디오 채색팀장은 "스토리가 잡히고 선화 샘플이 나오면 채색에 들어가는데, 이 과정에서 PD들이 '더 촉촉하게 표현해달라'는 식의 요구를 한다. 파트 팀장은 작가와 PD의 중간에서 의견을 조율하는 역할을 한다"고 했다. 이렇게 자체 제작으로 만들어진 탑코의 웹툰 IP(지식재산권)만 250여개. '편의점 샛별이' 같은 히트 작품은 SBS에서 드라마화도 됐다.

탑코 작가들의 근무시간은 오전 9시부터 오후 6시. 모두 정규직이다. 고정급을 기본으로 하되, 인기가 많아 매출이 잘 나오면 인센티브 형식으로 작가가 더 받아가는 방식이다.

홍 팀장은 "프리랜서로 일하는 것보다 안정적이고, ‘워라밸’ 측면에서도 좋다"며 "작품이 잘 되면 돈을 더 벌 수도 있어 이른바 '금융치료'도 된다"고 했다. 작가들은 안정적인 고정급을 받고, 플랫폼 입장에선 작품 하나가 대박나면 큰 비용 부담 없이 고수익을 낼 수 있는 구조인 셈이다.

'니치마켓' 노렸다

유정석 대표는 2014년 탑코를 창업했다. 당시 웹툰은 주로 포털사이트에서 연재됐는데, 대부분 전 연령층 대상이다 보니 성인들을 위한 작품은 부족했다. 유 대표는 여기서 기회를 포착했다. 한 인터넷 커뮤니티에 시험 삼아 성인 웹툰을 올려봤다. 반응이 폭발적이었다. 유료 성인 웹툰 플랫폼의 가능성을 발견했다. 유 대표는 가진 돈을 모두 털어 탑코를 세우고 플랫폼 탑툰을 열었다.

창업한 해 가입자 30만명, 매출 30억원을 기록하면서 웹툰계의 '신성'으로 주목받았다. 8년이 지난 지금은 전세계 가입자만 4500만명, 매출 650억원, 보유한 자체 제작 작품 수만 250여개에 달한다. 여성향 성인 웹툰 분야가 강점인 키다리스튜디오(레진·봄툰)와 함께 독보적인 성인 웹툰 플랫폼이다. 탑코 출범 당시 성인물 비중은 90%였다.

네이버웹툰과 카카오웹툰이 다루지 못하는 '19금 콘텐츠'를 공략하는 데 성공한 셈이다. 김경수 탑코 부사장은 "성인을 고객으로 두다 보니 객단가(1인당 결제액)도 높다"고 했다.

현재 탑코 웹툰의 성인물 비중은 70%다. 창업 초반(90%)보단 줄었지만 여전히 비중이 높다. 전체 매출 중 성인물 매출 비중은 90%나 된다. 웹툰업계 관계자는 "시장 점유율이 압도적인 네이버 카카오와 경쟁하기 위해선 이들이 하지 않는 성인물 장르를 노리는 게 가장 차별화된 전략이었다"고 평가했다.

탑코는 지난해 1월 웹소설 플랫폼 노벨피아를 런칭했다. 웹소설-웹툰-드라마·영화로 연결되는 IP 생태계를 구축하기 위한 작업이다. 문피아 조아라 등 유력 웹소설 플랫폼보다 '후발주자'였지만, 작가에게 조회수 당 정산법을, 독자에겐 월 9900원 정액제를 제시하는 전략으로 빠르게 자리잡았다.

노벨피아 역시 초창기 성인물 비중이 높았지만, 비성인물을 늘리고 있다. 지난해 1월 51.2%였던 성인 소설 비율은 같은 해 12월엔 13.1%로 줄었다. 탑툰과는 달리 노벨피아의 웹소설 10개 중 9개는 비성인물인 셈이다. 탑코 측은 "의도적으로 비성인 웹소설 비중을 높였다"고 했다.

"에로 만화로 낸 수익, 무협에 투자"

노벨피아는 왜 성인물 비중을 줄였을까. 앞으로 탑툰은 어떻게 변신할까. 김경수 탑코 부사장은 "무협과 느와르, 공포 콘텐츠로의 확장을 준비하고 있다"고 했다. 현재 탑코는 비성인물을 제작하는 제3 웹툰스튜디오의 인원을 대폭 충원하고 있다. 김 부사장에게 탑코의 전략을 물었다.

탑코의 대표 콘텐츠는 성인물 아닌가.
"맞다. 지금까지는 에로틱 콘텐츠를 주로 다뤘고 그게 통했다. 네이버나 카카오는 못하는 니치마켓이었다. 거대 플랫폼과 누구도 정면승부할 수 없던 환경에서 현명했다고 본다. 이제 에로틱 콘텐츠뿐만 아니라 성인들이 즐겨보는 무협, 액션, 공포, 느와르 분야로 확장하려 한다. 성인물로 벌어들이는 수익을 이 분야에 전격적으로 투자하고 있다. 일종의 영역 확대다."

19금 콘텐츠는 아니지만 역시 성인 이용자를 겨냥하는 전략인 것 같다.
"성인이 주로 보지만, 꼭 19금 제한은 걸리지 않은 장르다. 네이버와 카카오웹툰 이용자는 10대 등 비성인 비중이 높다. 아무래도 구매력은 떨어진다. 반대로 탑툰 회원은 성인이 70%다. 구매력이 있으니 결제하는 비율도 높다. 사실 네이버 같은 대형 플랫폼들도 에로틱한 뉘앙스를 넣은 콘텐츠로 영역 확대를 시도하는 상황이라고 본다."

네이버·카카오가 성인물로 영역을 확장할 수 있다고 보나.
"언젠가는. 몇년 뒤엔 대형 플랫폼도 성인물 시장에 나설 수 있다는 가정 아래 대비는 하고 있다. 탑코가 무협, 느와르로 영역을 확대하는 것도 그 일환이다. 다만 대형 플랫폼이 본격적으로 에로틱 콘텐츠를 하기는 어려울 거다. 국민 플랫폼이라는 입지가 있기 때문이다."

초기부터 작가들을 직고용해 웹툰 스튜디오를 운영했다.
"대작을 혼자 그릴 수는 없다. 탑코 스튜디오는 신인 작가를 발굴해 교육하고, 안정적인 수입을 얻을 수 있도록 한다. 여러 커뮤니티를 모니터링하면서 취미로 활동하는 분들게 연락을 취하기도 한다. 어떤 작품에서 일정 매출이 나오면 작가와 플랫폼이 수익을 공유한다."

웹소설 플랫폼 런칭한 이유

작년에 웹소설 플랫폼 노벨피아도 열었다.
"웹툰 회사가 웹소설 플랫폼을 연다니 내부 반대가 많았다. 안 해본 분야인데 돈만 까먹을 수 있다는 게 걱정이었다. 20년 된 조아라, 10년 된 문피아 등 경쟁 플랫폼도 있었다. 하지만 IP 확대를 위해선 웹소설이 필수적이었다. 가장 원천적인 IP가 소설이다. 글에 상상력이 들어가면 웹툰, 여기서 영상화하면 영화 아니냐. 걱정과는 달리 노벨피아는 빠르게 성장했다. 월정액 가입자가 13만명을 넘었고, 올해 매출은 150억원을 예상한다."

후발주자인데, 어떻게 시장을 공략했나.
"구독모델을 도입했다. 9900원을 내면 모든 웹소설을 다 읽을 수 있다. 탑툰이라는 캐시카우를 가지고 있어서 가능한 전략이었다. 다른 플랫폼의 경우 웹소설이 아무리 인기가 있어도 결제까지 이어지지 않는다면 작가들은 소득을 얻을 수 없다. 노벨피아는 결제 기준이 아닌 조회수 기준으로 작가에게 정산한다. 노벨피아에서 조회수 1~2위는 월 2000만원이 넘는 수익을 얻는다. '글먹'이 가능하다.”

글먹이 뭔가.
"글로만 먹고사는 게 된다는 의미다. 보통 수익이 불안정한 웹소설 작가들은 밤에 대리기사를 한다거나 투잡을 뛴다. 하지만 조회수로 정산해주면 월급 같은 수익을 얻고 글 쓰는 데만 집중할 수 있다. 노벨피아에서 100위권 안에 진입하면 글먹이 가능한 수준의 수익을 얻을 수 있다. 150위권 안에만 들어도 월 130만원 수준의 수입이 발생한다. 만약 웹소설이 웹툰화가 되면 추가 수익을 얻을 수도 있다."

원소스 멀티유즈 위한 IP 회사로

영상화가 되는 작품도 있을 것 같다.
"궁극적으로 만들려는 선순환 구조다. 작년에 제작된 미디어 콘텐츠의 절반 이상이 웹툰에서 나왔다. 그만큼 IP가 중요해졌다. 웹툰을 보던 사람이 웹소설로 넘어갈 수 있고, 드라마를 통해 웹툰이나 웹소설을 읽을 수도 있다. 우리는 독자 빅데이터를 가지고 있는 게 강점이다. 예를 들면 조회수 기준으로 2030 남성이 좋아하는 콘텐츠를 나래비를 세워 확인할 수 있다. 이게 드라마화 작업에도 도움이 될 거라고 본다."

자체 IP로 또 할 수 있는 일은.
"노벨피아의 인기 웹소설 캐릭터들이 등장하는 게임을 개발 중이다. 캐릭터를 소유하고 싶어하는 팬들이 대상이다. 자체 스튜디오에서 콘텐츠의 전 과정을 직접 제작해 자체IP를 확보하고 있다는 것 자체가 탑코의 경쟁력이라고 생각한다. 우리는 작가 중심의 스튜디오를 지속적으로 확장, 투자하고 있는 업계 몇 안되는 회사중에 하나다."

참, 한가지 더
봄툰, 레진코믹스…19금 웹툰 시장의 경쟁자들

국내 웹툰 시장의 양대 산맥은 네이버와 카카오다. 중소 웹툰 플랫폼들은 이들과의 차별화를 시도하며 틈새 시장을 뚫고 있다. 대표적인 게 19금 웹툰 시장이다. 네이버와 카카오는 전국민이 이용하는 플랫폼이라 성인물을 연재했다간 자칫 윤리적 논란에 휘말릴 수도 있기 때문이다.

탑코가 운영하는 탑툰이 남성 이용자를 공략한다면, 키다리 스튜디오가 운영하는 봄툰은 여성향 웹툰 플랫폼이다. 봄툰의 매출은 연 300억원 규모. 여성 독자를 겨냥한 로맨스, BL(Boys Love) 장르의 웹툰을 공격적으로 유치하고 있다. 봄툰의 지난해 신규 가입자 수는 112만명이나 된다.

역시 키다리스튜디오가 운영하는 레진코믹스도 성인 콘텐츠로 인기가 많다. 주요 랭킹작도 19금 웹툰들이다. 윤예지 하나금융투자 연구원은 최근 보고서에서 “국내에서 19세 수위의 여성향 성인물을 전문으로 향유할 수 있는 플랫폼은 키다리스튜디오의 웹툰 플랫폼인 봄툰과 레진이 독보적"이라고 평가했다. 풍부한 무협만화 IP가 강점인 미스터블루 역시 19금 BL 웹툰을, 투믹스도 성인용 콘텐츠를 제공 중이다.

대형 플랫폼들이 본격적으로 19금 웹툰 시장에 뛰어들 가능성은 높지 않다는 전망이 지배적이다. 대신 네이버와 카카오 웹툰은 '17금'이라는 새로운 장르를 제시했다. 카카오엔터테인먼트는 올초 '어른로맨스 공모전'을, 비슷한 시기 네이버웹툰은 '매운맛 로맨스 공모전'을 열었다. 탑툰에서 연재되는 성인물과 비교해 수위는 훨씬 낮지만 에로틱한 분위기를 풍기는 장르다.

고은이 기자 koko@hankyung.com