(사)한국강소기업협회
상임부회장(경영학박사)
저서: 중소기업생존전략, 밀리언셀링마인드,
위대한CEO손자처럼,신상품성공전략,빅마케팅,
삼성을 이기는 강소기업 전략 외 다수
흔히 "미국이 세계를 움직이고, 유대인이 그 미국을 움직인다"고 한다. 우리나라 인구의 1/5 정도에 불과한 유대인이 전체 노벨상의 22%, 아이비리그 교수의 30%, 미국 대법관의 3분의1, 미국 부자 20명 중 8명이 유대인이다. 미국 연준 의장도 앨런 그린스펀, 벤 버냉키 등 40년간 유대인 이었다. 구글, 페이스북, 인텔, 마이크로소프트, 스타벅스 등 세계 100대 기업 중 40%가 유대인 창업주다. 이것은 유대인이 어려서부터 부모와의 대화 속에서 형성된 창의성과 리더십 때문이라고 한다. 우리나라는 밥상머리에서 예절을 가르치는데, 유대인은 대화와 토론, 그리고 질문하는 법을 배운다. 그리고 이러한 토론문화는 가정에서 시작해 학교로 이어진다. 우리나라는 학교에서 주입식 교육이 일반적인데, 유대인 수업은 수업시간 내내 끊임없는 질문과 토론이 계속된다. 그 때문에 학교에서 돌아온 아이에게 부모는 “오늘 학교에서 뭘 배웠니?”라고 묻지 않고 “오늘 학교에서 어떤 질문을 했니?”라고 묻는다. 이를 통해 상상력과 창의성을 키운다. 대화와 토론은 명령과 지시가 아닌 협력으로 소통을 이끌어내고 목표를 이루게 한다. 특히, 유대인의 협력은 경쟁력의 원천이다. 이스라엘에서 전쟁이 일어나면 세계 곳곳에 나가있는 유대인은 이스라엘로 돌아가거나 돈을 보낸다. 유대인의 동네에서 가난한 자가 있다면 그것은 그들이 서로 협력해서 돕지 않은 본인들의 책임이라고 인식한다. 따라서 자연스럽게 배려하고 협력하는 리더십이 몸에 베이게 된다. 구글의 성장동력은 신기술이 아니라 직원들의 토론과 대화다. 특히, 대화와 토론에서 중요한 것은 질문이다. 질문을 잘 하는 사람이 리더로 성장한다. 세종
![[강소기업이 경쟁력이다] 리더십은 설득력이다](https://img.hankyung.com/photo/202310/99.26476129.3.jpg)
인간은 사회적 동물이라고 했다. 따라서 사회 구성원으로서 잘 적응하고 사회에 기여하는 훌륭한 사람이 되려면 반드시 필요한게 3가지가 있다. 지식, 인성, 역량이다. 이 3가지는 조직성과에 기여하는 구성원에게도 반드시 필요하기 때문에 직원 채용시에도 중요한 기준이 된다. 첫째, '지식'은 다양한 방법으로 얻는다. 교육을 통해서 얻는게 대표적이지만 책이나 인터넷을 통해서도 얻기도 하고, 스스로 경험을 통해서 얻기도 한다. 하지만 요즈음은 챗GPT를 통해서 빠르고 쉽게 많은 지식을 얻을 수도 있어서 이론 중심의 학교 교육에도 큰 변화와 혁신이 필요해졌다. 특히, 기후변화, 탄소, ESG, 헬스케어 등으로 산업 트렌드는 급격히 바뀌고 있는데, 우리의 교육현실은 아직도 암기 위주의 고교 수능성적에 따라 진로가 결정되는 수준을 벗어나지 못하고 있다. 지식을 기반으로 사물을 깨닫고 그 인식들의 관계를 잘 파악하는 능력이 지혜다. 학교나 인터넷에서 배우는 것은 지식이며, 지혜는 대체로 난관 속에서 깨달아 습득한다. 웅진코웨이 윤석금 회장이 호텔에서 조찬 특강을 듣는데, 일본에서는 가전제품을 렌탈로 많이 판매한다는 강사의 설명을 듣고, 정수기를 렌탈로 판매하기 시작해서 큰 성공을 거두었다고 한다. 강사로부터 들은 지식을 기반으로 지혜롭게 사업에 적용한 것이다. 이처럼 지혜로운 사람이 되려면, 우선 지식이 있어야 한다. 하지만 지식만 있다고 해서 지혜로워지는 것은 아니다. 학식이 높은 사람 중에도 지혜롭지 못한 사람이 있다. 단순히 이론적인 지식은 지혜를 얻는데 보조 수단일 뿐이다. 지혜를 얻는데는 오히려 경험이 중요하다. 윤석금 회장은 렌탈 판매를 시작하기
![[강소기업이 경쟁력이다] 조직의 성과를 만들어가는 사람들](https://img.hankyung.com/photo/202307/99.21285742.3.jpg)
두 공범자 A와 B가 있다. 만일 둘 중 한 명만 자백하면 자백한 자는 석방되고, 자백하지 않은 자는 10년 형을 받게 된다. 그리고 둘 다 자백하면 각각 5년 형을 받게 되고, 두 죄수 모두 자백하지 않으면 각각 1년 형을 받는다. 과연 두 공범자는 어떤 선택을 할 것인가? 단, 상대가 어떤 선택을 할지는 서로 모른다. 두 공범자는 형량을 최소화하기 위해 자백을 할 것이다. 만일 서로 짜고서 자백하지 않기로 합의하면 1년형만 받을 수도 있다. 하지만 자신만 자백하게 되면 자신은 바로 석방될 수도 있기 때문에 합의를 어기고 자백을 하게 된다. 결국 사람은 자신의 손실을 최소화하고, 자신의 이익을 극대화하는 방향으로 의사결정을 하게 된다. 이것이 바로 미니맥스(minimax) 전락이다. 즉, 자신의 손실을 최소화 하기를 원하지만, 한편으로는 자신의 이익을 극대화하고 싶어 하기 때문에 협력하지 않고 상대를 배신해서라도 자신에게 더 유리한 선택을 하게 된다. 비즈니스에 있어서도 상대를 잘 모르는 상태에서는 대부분 협력보다 경쟁을 선택하게 되고, 경쟁을 하면 그만큼 비용 부담이 커진다는 것을 알면서도 더 큰 이익을 위해 진흙탕 싸움을 하게 된다. 그래서 손자는 "知彼知己 百戰不殆”, 즉, "적을 알고 나를 알면 백가지 전투를 해도 위태롭지 않다"라고 했다. 전쟁도 마찬가지지만 경쟁기업간에도 치열한 출혈경쟁으로 인해 이겨도 자사 역시 큰 손실을 보게 된다. 그래서 2500년전 손자도 전쟁의 목적이 반드시 적을 죽이고 적의 것을 빼앗는 것이 아니라고 했다. 적의 것을 빼앗기 위해 흘린 피를 생각한다면 싸우지 않고 이익을 얻는 길을 모색하는 것이 올바른 방법이라는 것이다. 즉, 자사의 손실을
![[강소기업이 경쟁력이다] 미니맥스 전략과 경쟁 대응](https://img.hankyung.com/photo/202305/99.23649436.3.jpg)
코로나19와 러시아.우크라이나 전쟁의 장기화, 미국과 중국의 패권 경쟁은 우리 경제를 어렵게 만들고 있다. 특히, 우리나라는 안보를 미국에 의존하고 경제는 중국과의 협력으로 성장해 왔지만, 이제 미중 틈바구니 속에서 양자 택일을 강요받는 처지가 되었다.지정학적으로 중국, 러시아 등 주변 강대국은 물론, 북한과 대치하고 있는 상황에서 굳건한 한미동맹 강화는 선택이 아닌 존재의 문제다. 따라서 미국과의 협력은 무엇보다 중요하지만 중국에 대한 우리 경제의 높은 의존도를 고려할 때, 중국과의 좋은 관계 유지도 절대적으로 필요하다. 하지만 현실적으로 두 강대국을 상대로 한쪽으로 기울지 않고 자국의 국익을 위한 등거리 외교를 한다는 것도 쉽지 않다.그렇다면 이러한 난제를 극복할 수 있는 전략은 전혀 없는 것인가? 미국과의 안보, 중국과의 경제 협력을 동시에 이끌어낼 수 있는 패러독스 외교는 불가능한 것인가? 해법을 찾기위해 우리와 비슷한 처지의 일본을 비교해볼 필요가 있다. 일본은 미중패권 경쟁속에서 미국과 적극 협력하면서도 경제적인 면에서는 우리나라와는 달리 중국과도 여전히 정상적인 수출실적을 유지하고 있기 때문이다.우리나라는 작년 무역수지 적자가 사상 처음 500억달러가 넘었고, 지난 1월은 월단위 사상 처음 127억달러 적자로 10개월째 적자다. 주된 원인은 우리나라 수출의 18%를 차지하는 반도체 수출이 전년비 47%감소 했기 때문이다. 특히, 우리나라 반도체 수출의 40%를 차지하고, 무역수지 흑자의 90%를 차지했던 중국으로의 수출 감소가 가장 큰 원인이다. 지난해 중소기업 수출도 미국, 일본, 대만, 인도 등은 모두 성장했으나 중국에서는 8%정도 감소했
![[강소기업이 경쟁력이다] 중국에서 우리 기업이 생존하는 길](https://img.hankyung.com/photo/202303/99.20911848.3.jpg)
과거 핀란드 기업 노키아는 유치원생과 하버드대학 MBA 학생들이 팀을 이뤄 소품으로 탑 높이 쌓기 시합을 하게 하는 흥미로운 실험을 했다. 결과는 유치원생들이 이겼다. 지난 20년간 미국 NBA 리그에서 가장 우승을 많이 한 팀은 많은 자금력을 갖춘 팀이 아니라, 작은 샌안토니오 스퍼스다. 이 2가지 사례의 공통점은 팀웍이 좋은 팀이 결국 승리한다는 것이다. 맨체스터 유나이티드의 알렉스 퍼거슨 전 감독이 27년 동안 팀을 성공으로 이끈 원칙은 “팀보다 큰 선수는 필요 없다.” 였다고 한다. 구세군 냄비 옆에 앉아 목탁을 두드리며 시주를 받는 스님이 있다. 지나가는 행인들이 이것을 보고 본인의 종교에 따라 경쟁적으로 자선남비와 시주함에 각각 돈을 넣는다. 끝나고 스님은 받는 시줏돈을 모두 구세군 남비에 집어 넣고는 어디론가 가버렸다. 그리고 구세군은 이 돈을 다시 어려운 이웃에 보냈다. 예수님의 사랑과 부처님의 자비, 곧, 불우한 이웃을 생각하는 ‘사랑과 나눔’은 종교를 떠나 하나의 진리이고, 이것을 협업을 통해 더 효과적으로 실천한 사례다. 독일은 선거에서 다수득표 당이 자동으로 집권하는 것이 아니고, 과반이 넘어야 집권 할 수 있다. 그래서 보통 두 개의 정당이 연립정부를 구성한다. 두 당으로도 과반이 안되면 3개 정당이 연립정부를 구성한다. 오랜 협업의 전통이 몸에 배어있는 독일인들은 이렇게 2개, 3개 정당이 연정을 해도 협업이 잘 이루어진다.우리나라는 선거 때만 되면 후보들은 협치를 강조한다. 하지만 선거가 끝나면 초당적 협력을 바라는 국민의 염원에 부응하지 못한다. 특히, 고물가, 고금리, 고환율 시대에 여.야는 어느 때보다 협치
![[강소기업이 경쟁력이다] 협업이 경쟁력이다](https://img.hankyung.com/photo/202301/99.16152196.3.jpg)
필자는 과거 가전회사 대표 부사장으로 근무한 적이 있다. 12월에 입사했는데, 그 해 연간 손익실적이 적자였다. 그래서 다음해 1월초 전직원이 모인 조회에서 내 급여 30%를 깎겠다고 선언했다. 그리고 전직원들도 모두 10%씩 깎겠다고 했다. 대신에 모두가 열심히 노력해서 12월에 흑자가 나면 전부 다시 돌려주겠다고 약속했다. 이것을 수용하지 못하는 직원은 퇴사해도 좋다고도 했다. 이로인해 실제 퇴사한 직원도 있었지만 나는 그대로 시행했다.그리고 똘똘 뭉쳐 1년간 열심히 노력해서 12월에 큰 폭의 흑자를 냈다. 특히, 국내 5대 홈쇼핑사의 최대 히트상품을 탄생시켜 회사 분위기를 일신하면서 직원들의 사기와 자신감을 높이고, 단기간에 실적을 크게 향상시켰다. 연말 마감후 1년간 깎았던 급여를 한꺼번에 돌려주고, 추가로 인센티브까지 더 주었다. 직원들의 사기는 하늘을 찔렀다.어려울 때일수록 위기를 돌파하는 방법은 리더가 먼저 솔선해서 자신을 희생하는 거라는 것을 다시금 확신하게 되었다.이번에는 필자가 화장품 회사 대표이사 사장을 할 때, 대구 할인마트에서 비정규직으로 일하던 판촉여사원이 사고로 허리를 크게 다쳐 병원에 입원, 수술까지 하게 되었다. 이 여사원은 어머니가 휠체어를 타는 장애인이고 밑에 어린 동생을 돌봐야하는 가장이었는데, 본인까지 입원하게 되어 생계가 막막했다.나는 이 소식을 듣고 전 직원 대상으로 십시일반 모금을 하고, 나 또한 별도 돈을 합쳐 영업간부 한명과 함께 대구 병원으로 내려갔다. 입원비는 걱정말고 건강관리만 신경쓰도록 위로하고, 장애자인 어머니도 대구지점 직원들이 돌아가면서 돌보도록 부탁하고 돌아왔다. 그 뒤에도 몇 차례
![[강소기업이 경쟁력이다] '내로남불' 말고 '역지사지'](https://img.hankyung.com/photo/202212/99.20993009.3.jpg)
우리나라 중소기업은 730만개, 중견기업은 5500여개다. 만일 중소기업의 10%만 중견기업으로 성장해도 우리나라 경제는 지금과는 완전히 달라질 것이다 . 과연 이것을 가능하게 하는 방법은 없을까?바로 성장의 사다리를 완성하는 것이다. 중소기업을 강소기업으로, 강소기업은 다시 중견기업으로, 그리고 중견기업을 대기업으로 성장시켜 나가는 성장의 사다리 구조가 체계적이고 시스템적으로 완성된다면 우리 경제는 어떠한 대외변수에도 쉽게 흔들리지 않으면서 새로운 변화를 맞이할 수 있을 것이다.중소기업을 중견기업으로 성장시키기 위해서는 그 중간에 중소기업을 '강한 중소기업', 즉, '강소기업'으로 육성하는 과정이 필요하다. 바로 이런 역할을 위한 단체가 '사단법인 한국강소기업협회'다우리나라에는 중소기업을 대표하는 '중소기업중앙회'가 있고, 중견기업을 대표하는 '한국중견기업연합회'가 있다. 그리고 대기업을 대표하는 '전경련(전국경제인연합회)', '경총(한국경영자총협회)' 등이 있다. 여기에 강소기업 발굴과 육성을 목표로 하는 '한국강소기업협회'의 역할이 확대된다면 기업 성장 사다리의 지원체계가 완성된다.특히, 우리나라 미래 경제성장을 위해서는 무엇보다 강한 '글로벌 강소기업 육성'과 '수출확대' 이 두가지가 절실하다. 바로 글로벌 강소기업 육성을 목표로 하는 협회가 한국강소기업협회라면, 기업들의 해외 수출 확대를 지원하는 협회가 한국무역협회이다.따라서 한국강소기업협회와 한국무역협회는 단순히 회원사들의 이익만을 위한 협회가 아니고, 한국경제를 한단계 도약시켜 나가는데 있어서 중심이
![[강소기업이 경쟁력이다] 강소기업 육성과 성장 사다리](https://img.hankyung.com/photo/202211/99.10792380.3.jpg)
우리나라 중소기업은 730만개, 중견기업은 5500여개다. 만일 중소기업의 10%만 중견기업으로 성장해도 우리나라 경제는 지금과는 완전히 달라질 것이다 . 과연 이것을 가능하게 하는 방법은 없을까?바로 성장의 사다리를 완성하는 것이다. 중소기업을 강소기업으로, 강소기업은 다시 중견기업으로, 그리고 중견기업을 대기업으로 성장시켜 나가는 성장의 사다리 구조가 체계적이고 시스템적으로 완성된다면 우리 경제는 어떠한 대외변수에도 쉽게 흔들리지 않으면서 새로운 변화를 맞이할 수 있을 것이다.중소기업을 중견기업으로 성장시키기 위해서는 그 중간에 중소기업을 '강한 중소기업', 즉, '강소기업'으로 육성하는 과정이 필요하다. 바로 이런 역할을 위한 단체가 '사단법인 한국강소기업협회'다우리나라에는 중소기업을 대표하는 '중소기업중앙회'가 있고, 중견기업을 대표하는 '한국중견기업연합회'가 있다. 그리고 대기업을 대표하는 '전경련(전국경제인연합회)', '경총(한국경영자총협회)' 등이 있다. 여기에 강소기업 발굴과 육성을 목표로 하는 '한국강소기업협회'의 역할이 확대된다면 기업 성장 사다리의 지원체계가 완성된다.특히, 우리나라 미래 경제성장을 위해서는 무엇보다 강한 '글로벌 강소기업 육성'과 '수출확대' 이 두 가지가 절실하다. 바로 글로벌 강소기업 육성을 목표로 하는 협회가 한국강소기업협회라면, 기업들의 해외 수출 확대를 지원하는 협회가 한국무역협회이다.따라서 한국강소기업협회와 한국무역협회는 단순히 회원사들의 이익만을 위한 협회가 아니고, 한국경제를 한단계 도약시켜 나가는데 있어서 중심
![[강소기업이 경쟁력이다] 강소기업을 육성하려면](https://img.hankyung.com/photo/202210/99.14625163.3.jpg)
최근 분노와 갈등으로 힘들어 하던 분이 '마음을 비웠다'고 한다. 그래서 '한결 편해졌다'고 한다. 가진 것이 자랑이고 명예가 되는 자본주의 사회에서 사람들은 끊임없이 더 많은 것을 갖고자하는 욕심으로 고통받고 힘들어 한다. 하지만 그 욕심을 조금만 내려놓아도 마음이 편안해진다.인간 관계에서 상대가 좋아하는 것을 해주는 것보다 싫어하는 것을 하지 않은 것이 더 중요하다. 삶이 즐겁지 않은 것은 갖은 것이 부족해서가 아니라 불필요한 것들을 많이 가지고 있기 때문이다. 사람들은 자신이 가지고 있지도 않은 것을 남에게 보여주려고 힘든 삶을 사는 경우가 많다. 불필요한 것들은 버리고 비워야 삶이 즐겁다.기업경영도 마찬가지다. 쟁점이 되고 있는 경영의 핵심요소나 제품 성능 이외의 것은 버리고 줄이려는 노력을 해야 경영의 효율성이 올라가고, 선택과 집중에 의한 경쟁력있는 강소기업이 될 수 있다.경영전략의 핵심은 수익(Profit)은 높이고 위험(Risk)은 피하는 것이다. 위험을 피하기 위해서는 적절한 타이밍에 잘 버려야 한다. 경영혁신이 어려운 것도 바로 타이밍에 맞게 잘 버리지 못하기 때문이다. 시장이 바뀌었는데 기존의 사고방식, 생활습관, 업무태도를 버리지 못하면 혁신은 이루기 어렵다.하나의 이익을 얻는 것이 하나의 해를 제거함만 못하고 하나의 일을 만드는 것이 하나의 일을 없애는 것만 못하다”던 몽골 야율초재의 이 말이 21세기 기업을 이끌어가는 경영자에게도 시사하는 바가 크다.애플이 위기에 처했을 때 스티브잡스가 구원투수로 회사에 복귀해서 가장 먼저 추진한 것이 버리고 줄이는 경영이었다. 컴퓨터, 프린터, PDA, 모니터 등 40가지가 넘는
![[강소기업이 경쟁력이다] 성과를 높이는 경영은](https://img.hankyung.com/photo/202210/99.26645639.3.jpg)
회사를 창업해서 성장시켜 나가는 과정에서 반드시 갖추어할 중요한 것들이 있다. 비즈니스 모델 정립, 미션, 비전, 핵심가치 등의 가치관 확립, 조직구축과 인력채용, KPI 정립 및 목표관리 체계화, 전결규정 및 권한위양, 평가시스템 및 성과관리, 공정한 동기부여 시스템 등이 바로 그런 것들이다.이런 요소들에 대해서는 나중에 순차적으로 하나씩 다시 소개드리기로 하고, 이번 칼럼에서는 기업 성장의 열쇠가 되는 좋은 상품을 어떻게 개발할 것인가에 대해서 지난 회에 이어서 설명드려 보겠다. 히트 상품은 소비심리를 부추겨 시장 활성화와 함께 경기를 회복시키는 견인차 역할을 한다.이러한 히트상품 개발 성공조건은 상품력이다. 상품력은 팔리는 힘을 가진 상품으로 컨셉(Concept)과 퍼포먼스(Performance)로 결정된다. 컨셉은 소비자 니즈를 자극해 상품을 갖고 싶게 만들고, 소비자 초기 구매를 유발한다. 퍼포먼스는 소비자가 사용시 만족을 주어 구매를 잘했다고 생각하게 만들고, 반복구매를 하게 만든다.따라서 컨셉과 퍼포먼스가 뛰어난 상품이 상품력이 있는 상품이고, 궁극적으로 이러한 상품이 시장에서 히트 상품이 된다. 컨셉을 마케팅 부서에서 개발한다면 퍼포먼스, 즉, 품질은 R&D 부서에서 개발한다. 따라서 마케터와 개발자가 손발이 안맞으면 결코 히트상품을 만들 수 없다.신제품 컨셉이 좋으면 론칭 초기 구매시도가 많아 판매가 크게 늘어난다. 고객은 상품을 써보고나서 구매하는게 아니고, 처음에는 컨셉을 보고 구매시도를 하기 때문에 구매욕구를 자극하는 임팩트있는 컨셉개발이 무엇보다 중요하다. 하지만 컨셉이 아무리 좋아도 품질이 따라주지 않으면 반복구매가 일어나
![[강소기업이 경쟁력이다] 기업 성장의 열쇠는 히트상품이다](https://img.hankyung.com/photo/202209/99.22650504.3.jpg)
가정에서 부모가 자녀에게 "너는 왜 그렇게 잘하는게 없니?"라고 부정적으로 말하는 분이 있고, "너는 잘 할 수 있어, 너를 믿는다"라고 긍정적으로 말하는 분이 있다. 이 한마디의 차이가 자녀들이 성장해가는 과정에서 엄청난 차이를 만들 수 있다.긍정적인 믿음과 기대를 끊임없이 보내면 자녀는 그 기대에 부응하는 행동을 하려고 노력하게 되고, 결국 그 기대와 믿음에 부응하는 결과를 가져 온다는 것이다. 심리학에서는 자기암시의 효과라고 부르기도 한다.요즈음 중소.중견기업들의 구인난이 심각하다. 호텔, 식당 같은 대면서비스 업종에서 더욱 사람 구하기가 어럽다. 코로나 팬데믹으로 근무시간이 보다 자유로운 배달 플랫폼, 온라인 등으로 떠난 인력이 돌아오지 않는 것이다. 이 같은 구인난은 임금 상승으로 이어지고, 다시 물가 상승으로 이어질 수 있다.따라서 어떻게하면 조직을 안정화시키고 이직률을 줄일 수 있을까가 중요한 이슈가 되었다. 외식업을 크게 하는 H사 대표는 항상 습관적으로 직원들을 칭찬한다. 작은 실수를 해도 오히려 성장의 기회로 삼을 수 있도록 따뜻하게 조언하고 배려한다. 그리고 더 잘할 수 있다는 자신감을 심어준다. 그래서 직원들은 항상 즐겁게 일하고 손님들에게도 친절하다. 요즘 젊은 직원들은 스스로 자신의 존재 가치를 높게 생각한다. 따라서 쓴소리보다는 그들을 이해하고 공감해주는게 조직 안정에 더 효과적일 수 있다.이것은 일종의 피그말리온효과 (Pigmalion effect)다. 타인의 긍정적인 기대나 관심으로 인하여 결과가 좋아지는 현상을 뜻한다. 상사가 부하 직원을 믿고 긍정적인 기대나 칭찬을 표한 것이 직원의 근로의욕과 성과 향상
![[강소기업이 경쟁력이다] 믿음이 행동을 바꾼다](https://img.hankyung.com/photo/202208/01.31026050.3.jpg)
누군가를 미워하거나 싫어하는 마음이 있으면 내가 불편하다. 안만나면 되지만 매일 볼 수 밖에 없는 사람이면 내가 괴롭다. 주는 것 없이 미운 사람이면 더욱 힘들다. 이것을 해결하는 방법은 없을까?좋은 일이 없어도 웃으면 기분이 좋아진다. 감정은 행동에 따라 달라질 수 있기 때문이다. 따라서 감정을 바꾸기 어려우면 먼저 행동을 바꾸면 된다. 싫어하는 사람을 좋아하는 것처럼 행동하면 사람의 뇌는 그 사람에게 좋은 점이 있을거라는 합당한 이유를 찾게 된다. 심리적 부조화를 벗어나기 위해서다. "미운놈, 떡 하나 더 줘라" 하는 것도 같은 맥락이다. 미울수록 더 정답게 다가가는 행동을 해야 미워하는 감정이 사라지게 된다.'인지부조화(cognitive dissonance)'는 미국 심리학자 페스팅거가 제시한 이론으로 자신의 머릿속 인식이나 태도와 실제 행동이 다를 경우에 부조화를 느껴 그 부조화를 없애려 노력한다는 것이다. 즉, 사람들은 자신의 믿음, 태도, 행동에 일관성을 유지하려 한다는 것이다.담배피는 사람은 담배가 건강에 해롭다는 것을 잘 인식하고 있으면서도 실제 행동은 담배를 계속 피운다. 그러면서 심리적 부조화를 느낀다. 그래서 이 부조화를 해소시키기위해 "담배가 긴장을 풀어준다"거나 "담배 피워도 장수한 사람이 있다"는 식으로 자기 행동을 합리화시킨다.원래 A상품을 선호하는 사람이 B상품이 세일중이어서 B상품을 구입했다면 A상품을 선호한다는 믿음과 실제 B상품을 구입했다는 행동 간에 부조화가 발생한다. 따라서 B상품의 좋은 점을 자꾸 발견하면서 구매 이전보다 더 선호함으로써 자신의 구매 행동을 합리화시키고 부조화를 감소시키
![[강소기업이 경쟁력이다] "미운 사람에겐 떡 하나 더 주자"](https://img.hankyung.com/photo/202208/0Q.30784644.3.jpg)
과거 직접 운전을 하고 지방에 강의를 갈때, 나대신 누군가 운전을 해주고 나는 차안에서 강의준비를 하거나 더 가치있는 일을 할 수 있으면 좋겠다는 상상을 해보곤 했다. 근데 이제 곧 자율주행차가 나올 것으로 예상되어 이런 상상이 현실화될 것이다. 이미 음주운전 차단 자동차, 차 간 거리 유지 자동차, 졸음운전 방지 자동차 등이 나오고 있어 과거에 상상이 이제는 당연한 현실이 되어가고 있다.우리는 불확실성의 시대에 살고 있다. 불확실성 시대의 생존전략은 미래사회의 변화를 남들보다 먼저 볼 수 있느냐에 달려 있다. 지금까지의 성공 경험은 불확실한 미래사회에는 의미가 없다.그래서 현재의 익숙함을 벗어던지고 지금은 생소하지만, 미래에는 당연해질 새로운 비즈니스를 찾아내야 한다. 이것이 퓨처마킹(Future Marking) 트렌드다.미국의 경영학자 톰 피터스(Tom Peters)는 "벤치마킹(Bench Marking)의 시대는 갔다. 퓨처마킹의 시대가 왔다”라고 말했다. 즉, 퓨처마킹은 과거의 경험이나 성공에 주목하지 않고, 벤치마킹과 반대로 미래에 당연해질 것에 집중해야 한다는 것이다. 애플, 테슬라, 아마존, 우버, 에어비앤비 등이 바로 퓨처마킹으로 성장한 기업들이다. 이런 기업들은 따라하기가 아니라 철저하게 차별화 하기를 실천한다.당연함의 틀에 갇히면 아무것도 이루어지지 않는다. 지금 당연한 것이 미래에도 당연한 것은 결코 아니다. 당연함을 의심하면 미래가 보인다. 지금은 당연하지 않지만 미래에 당연해질 것들을 찾아내는 것이 중요하다. 지금 우리가 당연하다고 생각하는 것들을 부정하는 특별한 생각들이 미래를 바꾼다. 따라서 무엇보다 경계해야 할 것은 고정관념이다.퓨처마
요즘 코로나에 이어 전쟁까지 겹쳐 사업하기가 참 힘들다는 얘기를 자주 듣게 된다. 영업하는 분들은 역시 영업환경이 너무 나빠져 영업하기가 어렵다고 한다.특히, 중소기업은 요즈음 구인난이 심각하다. 주문을 받아도 일할 사람이 없어 주문을 포기하기까지 한다. 구인난 원인은 코로나를 겪으면서 비대면 근로가 가능한 일이나 IT 산업이 급성장한 영향이 크다. 배송 증가로 배달·택배 기사, 배달 라이더 증가 등이 대표적이다. ‘3D’ 업종에서 일하던 외국인 근로자가 대거 돌아간 것도 영향이 크다. 이런 상황에서 코로나 거리두기 해제와 함께 일자리가 갑자기 늘면서 구인난이 심각해졌다하지만 코로나 위기를 오히려 기회로 삼아 크게 비즈니스모델을 혁신하거나 변화·성장하는 기업들도 많다. 플랫폼으로 디지털화하는 기업, 로봇 기업, 메타버스 기업은 물론, 구독경제, 이커머스, 원격 및 하이브리드 비즈니스, 그리고 정부의 정책 변화에 빠르게 신사업 기회를 만들어가는 경우가 바로 여기에 해당한다. 또한 공급망 부족을 해결해가는 과정에서 구매 혁신, 원가 혁신, 자산과 부채 조정 등을 통해 수익성을 개선하기도 하고, 장기적으로 팬데믹 이후의 기회를 준비하기도 한다.이것은 결국 ‘코로나로 어렵다’고 하지만 시장이 문제가 아니라 어렵다고 받아들이는 내가 문제인 것이다. 사업하기가 힘들면 나의 사업방식을 바꿔봐야 되고, 영업이 어려우면 나의 영업방식을 바꿔봐야 되는데, 나의 사업방식이나 영업방식은 시장환경이 바뀌기 이전이나 지금이나 똑같으면서 시장환경이나 경기 탓만 하고 있다. 다시말해서 시장을 바라보는 나를 바꿔야 하는데
![[강소기업이 경쟁력이다] '너'가 아니라 '나'를 이야기해야](https://img.hankyung.com/photo/202207/99.26645639.3.jpg)
7월1일 산자부에서 일평균 수출 동향을 발표했습니다. 산자부는 매월 1일이면 어김없이 수출지표를 발표합니다. 1일이 토요일, 일요일이어도 발표를 하니까 전세계에서 우리나라가 항상 가장 먼저 발표를 합니다. 그만큼 우리나라 전산시스템이 잘되어 있기 때문일 것입니다.우리나라는 전체 GDP 중에서 수출비중이 높은 나라이고, 우리나라가 매월 각 나라로 수출한 숫자를 보면 각 나라가 그 달에 경기가 좋았는지 나빴는지를 파악할 수 있기 때문에 외국인 투자자들이 우리나라 일평균 수출동향 발료자료를 중요시 한다고 합니다.이번 발표자료에 의하면 금년 상반기 무역적자가 103억달러로 상반기 기준 역대 최대규모 입니다. 6월 우리나라 수출액은 전년 동월 대비 5.4% 증가한 577억 달러이고, 수출은 지난해 3월부터 올해 5월까지 15개월 연속 두 자릿수 증가율을 유지했으나, 6월 들어 한 자릿수 증가율로 떨어졌습니다.특히, 상반기 수출은 지난해 동기보다 15.6% 증가한 3503억달러를 달성했지만 수입은 26.2% 증가한 3606억달러로 수출보다 수입액이 더 커서 결국 무역적자가 났는데, 이것은 우크라이나 전쟁으로 인한 에너지, 원자재, 곡물 등의 수입가격 상승이 주원인 입니다.그동안 채권, 비트코인, 주가 등이 많이 폭락했고, 코스피 지수는 작년 6월 3300에서 현재 2300대까지 무너졌지만 이번 수출 지표를 보면 앞으로 더 하락할 수도 있음을 보여주고 있습니다. 특히, 미국이 7월 0.5%~0.75%, 9월 0.5% 금리인상이 거의 확실해 보입니다. 이러한 금리인상으로 물가안정에는 도움이 되겠지만 금리인상 영향이 6개월쯤 후에 경제지표로 나타난다는 점에서 내년 상반기는 경기침체가 더 심해질 것으로 예상됩니다. 따
![[강소기업이 경쟁력이다] 사업과 투자, 그리고 인생도](https://img.hankyung.com/photo/202207/ZA.30499662.3.jpg)
공급과잉 시대에 상품 정보 중심의 이성적 마케팅은 한계가 있다. 소비자는 상품이 아닌 경험, 즐거움, 자부심, 인간적인 정을 구매하기 때문이다. 친절한 서비스는 기본이다. 고급식당에서 클래식 음악을 틀어주고, 패스트푸드점에서 빠른 템포의 음악을 틀어주는 정도의 마케팅은 이제 더 이상 효과를 거두기 힘들다.오랜만에 찾아간 식당에서 이름을 기억해주며 반갑게 맞이하면 절로 감동이 생기는 것처럼 소비자에게 뭔가 작은 감동을 불러일으켜야 한다. 사람들은 누구나 자신을 남보다 더 우대해주거나 높여주면 좋아한다.옛날 미국 피츠버그대에서 잠시 공부를 하고 있을 때였다. 시내 작은 호텔에서 식사를 하는데 스테이크와 계란 후라이가 나왔다. 나는 잘 익지 않은 노른자는 먹지 않아 노른자 부분만 그대로 남겨놓고 나왔다. 한달쯤 지나서 다시 그 호텔에서 식사를 하게 되어 동일한 메뉴를 주문했다. 그런데 이번에는 노른자가 바싹 익혀져 있었다. 하지만 다른 테이블은 여전히 익지 않은 노른자였다. 호기심에 왜 그런지 물었다. 종업원은 한달 전 내가 동일한 음식을 주문했는데, 익지않은 계란 노른자 부분을 남겨두어 싫어하는 것으로 알고 이번에 일부러 잘 익혔다고 대답했다. 어떻게 그 많은 손님 중에 내가 노른자를 남긴 것을 기억했을까? 정말 감동이었다.요즘 직장 여성들 중에는 점심시간에 식당에서 밥을 먹는 대신에 2~3천원짜리 김밥이나 샌드위치로 간단하게 식사를 하고, 후식으로 스타벅스 같은 커피전문점에서 4~5천원짜리 커피를 즐기는 분들이 많다.이처럼 주된 식사보다 후식에 더 많은 비용을 지불하는 것은 이성적인 구매행동으로 보기 어렵다. 상품의 기능으로부터 얻
![[강소기업이 경쟁력이다] 신뢰감을 주는 감성 마케팅](https://img.hankyung.com/photo/202205/99.14625166.3.jpg)
성장하는 강소기업들을 분석해보면 공통적인 이유가 있다. 강한 중소기업을 지향하는 한국강소기업협회 회원사들의 성공사례를 통해서 그 이유와 비결을 알아봤다첫째, 협업활동에 적극적이다.중소기업은 혼자서 경쟁력과 성과를 높이기가 쉽지 않다. 따라서 타기업이나 기관과의 활발한 협업을 통해 기업가치를 제고시키고 경쟁력을 향상시키는 기업이 성공한다.한국강소기업협회 회원사로 가입한 후, 많은 협회내 회원사는 물론, 외부 대기업이나 대학과의 협업을 통해 큰 성과를 창출하고, 결국 지난 3월 또다른 회원사 '지투파워'와 함께 나란히 코스닥에 상장까지한 로봇 전문기업 '유일로보틱스'가 그 대표적인 성공사례다.기업간 협업이나 비즈니스매칭같은 상생협력을 통해 회원사인 중소.중견기업을 지원하는 활동을 활발히 하고있는 단체가 한국강소기업협회다. 유일로보틱스는 바로 이 협회의 회원사로서 협회내 오성화학, 현대푸드, 킹센스 등을 포함한 10여개의 회원사들과 협업은 물론, 서울대, 숭실대, SK c&c 등 외부 대학, 대기업과도 활발한 협업활동을 펼쳐왔다. 그 결과 기술력 향상, 기업가치 향상, 매출성장, 코스닥 입성 등 혼자서는 도저히 이루기 힘든 큰 성과를 만들어낸 것이다.특히, 유일로보틱스가 이처럼 협업성과를 크게 높일 수 있었던 이유는 회원사들이 직접 수행하기 어려운 정부 지원 사업 신청을 무료 대행해주기도 하고, 항상 고객사를 직접 방문해서 현장에서 고객사의 문제점과 애로를 파악, 먼저 맞춤식으로 무료 자문과 도움을 주기 때문이다. 즉, 자사가 도움을 받기전에 먼저 고객사에 도움을 주기 때문에 협업이나 비즈니스매칭이 잘 이루어진다.
![[강소기업이 경쟁력이다] 사례로 배우는 강소기업 성장 비결](https://img.hankyung.com/photo/202204/99.14625166.3.jpg)
사람은 누구나 기존에 늘 사용했던 상품이나 습관적으로 반복했던 방식과는 다른 새로움에 대한 호기심이 있다. 따라서 기업경영에서도 경쟁우위의 시장지위를 가져가기 위해서는 경쟁사와는 다른 새로움을 줄 수 있어야 한다. 어떤 방법이 있을까?첫째, 새로운 속성을 제시하는 것이다.후발업체는 선발업체와는 다른 새로운 속성을 제시해야만 소비자들에게 호감을 주어 성공 가능성이 높아진다.에어비앤비, 우버 등이 촉발했던 공유경제의 성장세가 주춤해면서 그 자리를 비대면 시대 새로운 속성을 제시한 구독경제가 빠르게 대체하고 있다. 넷플릭스의 세계적인 성공이후 다른 분야로도 빠르게확산되고 있다. '아마존 프라임' 구독서비스는미국 전체 가구 수의 절반에 달하는 1억명 이상이 가입했다. 국내에서는 1인 가구를 위한 생필품 중심으로 구독경제 서비스가 성장하고 있다. '와이즐리'는 면도날 4개를 정기배송해주고, 배상면주가는 막걸리, 풀무원은 한식 정기구독 영양균형식 ‘정성한상’을 론칭하기도 했다.과거 일본 맥주 시장에서 중소업체였던 아사히맥주가 ‘드라이 맥주’라는 새로운 속성을 제시해서 한때 1등 맥주였던 기린 맥주를 밀어낸 적이 있다. 새로운 속성은 소비자 욕구가 있지만 기존업체들이 시도하지 않은 욕구를 찾아 고객에게 제시하면 된다.둘째, 기존 선발제품이 가지고 있는 준거점을 약화시키는 전략이다.스웨덴의 이케아 가구는 고객이 직접 조립해야 하는 불편함이 있지만 자신이 직접 완성한 가구의 가치를 더 크게 느끼게 만들어 기존 완제품 가구의 편리함이라는 준거점을 오히려 희석시켜 성공한 경우다.코로나19 영향으로 언택트 소
![[강소기업이 경쟁력이다] 경쟁 우위 확보를 위한 3가지 전략](https://img.hankyung.com/photo/202204/99.23649436.3.jpg)
자사가 만 원짜리 상품을 팔고 있는데, 경쟁사가 갑자기 5천 원짜리 저가 신상품을 출시해서 자사상품과 나란히 옆에 진열을 한다면 어떻게 될까? 당연히 자사상품의 판매는 줄어들 것이다.즉, 경쟁사가 가격 할인을 하거나 저가 신상품을 출시하게되면 자사상품 판매는 일반적으로 단기간 하락하게 된다. 그러면 맞대응 차원에서 자사상품도 가격을 할인하게 되는데, 그러면 단기적으로 자사상품 판매하락을 방지하는 효과가 있겠지만 결국 브랜드 가치가 떨어지게 되고, 손익도 악화되는 나쁜 결과를 갖어오게 된다.이런 경우에는 두 가지 전략 중에서 하나를 선택할 수 있다. 첫째는 자사상품보다 더 고가의 프리미엄 상품을 하나 더 출시하는 전략이다. 둘째는 자사도 저가상품을 출시하되 별도 브랜드로 출시하는 전략이다.예를 들어 6년근 정관장을 판매하고 있는데 저가의 4년근 홍삼이 출시되어 옆에 진열되었을 때, 정관장 가격을 할인해서 4년근 홍삼과 같은 가격으로 판매한다면 정관장 브랜드 가치는 크게 떨어질 것이다.따라서 이런 경우에는 정관장보다 더 고가의 프리미엄 정관장을 출시하거나 아니면 정관장 가격을 그대로 유지하면서 4년근 저가 홍삼과 같은 가격대의 별도 저가 브랜드를 하나 더 출시해서 저가 시장을 대응하는 전략이 바람직하다.즉, 자사상품이 잘 팔리고 있는 상황에서 비슷한 컨셉의 저가 신상품을 경쟁사가 출시했을 때는 가격 할인으로 맞대응하지 말고, 이처럼 자사상품보다 더 고가의 프리미엄 상품을 출시해서 기존 자사상품이 시장에서 중가대 가격이 되도록하면 소비자는 이 중가대 상품을 선호하게 되어 판매하락을 방지할 수 있다. 이것을 타협효과(Compromise ef
![[강소기업이 경쟁력이다] 판매 감소를 막는 가격 전략은?](https://img.hankyung.com/photo/202203/99.22682827.3.jpg)
그동안 정부는 지역균형발전을 위해 공공기관 이전, 혁신도시 등을 꾸준히 추진해 왔다. 하지만 공공기관은 오히려 어느지역에 몰려있어야 이용하는 국민이 편리하게 이용할 수 있다. 혁신도시도 실리콘밸리처럼 협업을 위한 집적효과가 중요한데, 각 지역에 분산되어 있으면 혁신은 이루기 어렵다.지역균형발전을 위해서는 수도권에 몰려있는 중소기업을 분산시키는게 훨씬 더 효과적이다. 직원이 100명인 중소기업 100개가 어느 지역에 내려가면 단순 계산해도 1만명의 인구가 늘어난다.중소기업 지역 이전을 성공시키기 위해서는 4가지 전제조건이 필요하다.첫째, 지역 이전을 위한 유인책이 있어야 한다. 둘째, 지역 이전시 직원채용 문제가 해결되어야 한다. 세째, 직원들의 자녀 교육 문제가 해결되어야 한다. 네째, 젊은층이 정착할 수 있는 문화시설이 갖춰져야 한다.첫번째 문제 해결은 법인세 감면같은 세제혜택으로 가능하다. 두번째, 세번째의 인재채용과 교육 문제 해결을 위해서는 과감한 공격적 대책이 필요하다. 예를들어 전국 국립대학교를 서울대학교 분교로 전환시키고, 각 직할시 중심으로 명문 중.고등학교를 한개씩만 육성한다면 인재채용과 교육 문제는 상당 부분 해결될 것이다. 서울 강남의 부동산이 비싼 것도 따지고보면 수요가 많기 때문이고, 수요가 많은 주된 이유 중의 하나는 유명학원이나 학군이 좋기 때문이다.독일에는 강소기업이 많다. 그 이유는 기업과 기업, 기업과 대학의 활발한 상생협력으로 기술혁신과 경쟁력향상이 가능하기 때문이다. 뿐만아니라 전국 8개 지역의 강소기업 육성 대학인 미텔슈탄트 대학에서 지역의 중소기업과 산학협력을 통해 인재를 육성, 공급
![[강소기업이 경쟁력이다] 서울과 지역의 균형발전은?](https://img.hankyung.com/photo/202202/0Q.28640060.3.jpg)
'중소기업'은 그 단어에서부터 작은기업, 약한기업 등의 느낌을 준다. 그래서 중소기업은 지원을 많이 해줘야 하고, 지원을 많이 받아야 한다고 생각한다. 중소기업 지원기관이나 경영자나 똑같이 약자의 논리에서 출발한다. 그러다보니 항상 의존적이다.실제 중소벤처기업부를 비롯, 각 지자체 등에서 중소기업을 지원하는 정책이나 자금은 수없이 많다. 근데도 왜 중소기업은 항상 어려움을 호소하고, 많은 전문가들은 중소기업 지원이 부족하다면서 다양한 지원정책을 제안하며 목소리를 높일까?"깨진 독에 물 붓기", "고기를 주는게 아니라 고기잡는 방법을 가르쳐주어야" 등의 옛말이 있다. 기본 경쟁력이 약한 기업에 돈을 지원할게 아니라 돈을 벌 수 있는 경쟁력을 키워주어야 한다는 말과 같은 의미로 해석할 수 있다. 취업비, 인건비, 교육비, 개발비 등 다양한 자금을 지원하지만 그것은 그때그때 단기적인 효과 밖에 없고, 매출규모별 핀셋지원이 되지 않아 효율적인 예산집행이 되지 못하고 있다.따라서 중소기업을 지원하는 가장 확실한 방법은 스스로 많은 매출과 수익을 창출할 수 있는 기업 경쟁력을 키워주는데 초점을 맞춰야 한다. 그리고 이러한 경쟁력 향상은 시간이 걸리기 때문에 정권이 바뀌어도 변함없이 일관성있게 추진되어야만 한다.그럼, 중소기업 경쟁력을 높이는 근본적인 방안이 무엇일까? 예를들어 설명해보겠다.한국강소기업협회 회원사 중에는 살균기, 청소기, 건강식품 등 BtoC 판매를 하는 다양한 기업들이 있다. 이들 기업들이 브랜드를 만들어 히트상품화시키는 것은 거의 기적에 가깝다. 최소한 100억 이상의 광고비를 쏟아부어야 겨우 보조인지
![[강소기업이 경쟁력이다] 중소기업이 살아야 나라가 산다](https://img.hankyung.com/photo/202202/99.22682827.3.jpg)
우리나라 중소기업은 680만개로 전체 기업수의 99%를 차지한다. 그리고 중소기업 근로자는 전체 기업 종사자의 83%로 절대적인 고용을 중소기업이 맡고 있다.하지만 많은 중소기업의 경쟁력이 약하고, 글로벌 경쟁력을 갖춘 강소기업이 많지 않기 때문에 취업률이 낮고 빈부격차의 원인이 되고 있다.독일은 200년 이상된 강소기업만 1800개에 달한다. 이런 강소기업들은 대기업과의 임금격차도 없어 중산층이 두텁고 사회가 안정되어 있다.우리나라도 어려운 중소기업을 강소기업으로 육성하고, 강소기업이 중견기업으로, 중견기업이 다시 대기업으로 성장토록 지원하는 성장의 사다리 구조를 구축해야 한다.특히, 이 과정에서 많은 강소기업, 중견기업이 탄생해야 항아리형 경제구조가 구축되어 국가경제도 튼튼해질 수 있다.이를위해 강소기업 육성 특별법을 제정해서 전국 지역별 강소기업을 육성, 지역균형발전을 이루고, 강소기업들의 가업승계가 원활히 이루어질 수 있도록 지원하며, 많은 강소기업 육성에 반드시 필요한 '강소기업 인증제'와 '비즈니스매칭중개사' 같은 정책을 시급히 도입해야 한다.지역균형발전은 국가기관 지방 이전보다 수도권에 집중되어 있는 우량한 중소기업을 각 지역으로 분산시키고, 각 지역에 있는 중소기업을 강소기업으로 육성키위해 지방대학과 산학협력으로 각 지역 특성에 맞는 산업과 미래형 인재를 육성해 가는게 훨씬 효과적일 수 있다. 직원 100명인 회사 100개가 어느 지역에 내려가면 가족을 제외해도 1만명의 인구유입 효과가 있다. 중소기업 이전은 직원 몇 백명 수준의 공공기관 이전과는 비교할 수 없을 정도의 효과가 크고, 수도권 인구 분산효과
![[강소기업이 경쟁력이다] (175) 강소기업 육성 특별법으로 '성장 사다리' 만들어야](https://img.hankyung.com/photo/202112/99.18566533.3.jpg)
지난 2일 개최된 제68차 유엔무역개발회의 (이하 UNCTAD)에서 195개국 만장일치로 대한민국 지위를 개발도상국에서 선진국으로 변경했다.1964년 UNCTAD가 설립된 이래 개도국을 졸업하고 선진국으로 진입한 최초의 국가로 유엔이 공인한 것이다.이제 대한민국은 건국 73년여 만에 산업화, 민주화를 모두 이루고, 반도체, 스마트폰, 자동차 등의 주력 산업에서 세계시장을 리드하며, K팝과 드라마, 영화 등 문화적으로도 선진국이 됐다.이러한 성과에는 무엇보다 우리 기업들의 많은 노력과 기업가정신이 크게 기여했음을 누구도 부인할 수 없을 것이다.특히, 코로나19 팬데믹 상황 속에서도 2020년 중소기업 수출은 2019년 수준의 실적을 유지했고, 올해 1분기에는 진단키트 같은 K-방역 제품의 수출 호조와 비대면 시장흐름에 맞는 온라인 수출의 급성장 등으로 역대 1분기 최고액인 270억 달러를 달성, 우리나라 경제 회복의 원동력이 되었다.따라서 앞으로 경제 발전과 선진국으로서의 확고한 위상 정립을 위해서는 대기업의 성장과 역할이 중요하지만 더불어 많은 중소기업을 강소기업으로 육성시켜 나가는 것이 그 어느 때보다 중요한 시점이 되었다.여기서 강소기업은 '강한 중소기업'으로서 잘 알려져 있지는 않지만 특정분야에서 자신만의 차별화된 경쟁력을 바탕으로 세계시장을 지배하는 작지만 강하고 우량한 중소기업이다.그렇다면 이러한 강소기업 육성이 왜 중요하고, 반드시 필요한 것인가?첫째, 강소기업이 많아져야 빈부격차를 해소할 수 있고 사회가 안정되기 때문이다.우리나라는 중소기업 숫자가 전체의 99%, 중소기업 종사자는 83%를 차지하지만, 이들의 소득은 대기업의 50% 수준이다. 즉, 임금
![[강소기업이 경쟁력이다] (173) 왜 강소기업이어야 하는가?](https://img.hankyung.com/photo/202108/99.12290210.3.jpg)
한국강소기업협회의 회원사 '풍미식품'은 김치 전문 제조.판매 중소기업이다. 이 회사의 유정임 대표는 농림수산부가 인정한 ‘김치명인’이다. 이 회사가 종가집 김치나 CJ제일제당 비비고 김치 같은 대기업 브랜드와 경쟁에서 살아남은 방법은 무엇일까?그것은 풍미식품이 대기업과 다르게 확실하게 차별화 할 수 있는 요소를 하나의 USP로 갖어가는 것이다. 바로 '김치명인이 만든 김치라서 맛이 다르고 신뢰할 수 있다'라는 강점을 상품 포장, 인쇄물, 인터넷 등에 동일한 메시지로 일관성있게 전달하고, 디자인도 명인 이미지에 맞게 고급스런 느낌을 살리면 상품에 대한 신뢰성이 올라가 매출에도 긍정적 효과를 가져다 줄 수 있다.USP(Unique Selling Proposition)란 고객에게 자사상품을 구입해야 되는 이유를 설득하기 위한 차별화 포인트다. 즉, USP는 자사 제품만이 갖고 있는 특성이 소비자에게 줄 수 있는 편익을 전달하는 광고전략이다. 그리고 그 편익은 고객의 문제를 해결해주는 편익이면서 다른 경쟁 브랜드가 사용하고 있지 않은 차별화된 것이어야 좋다.테팔 '매직 핸즈'는 손잡이를 붙였다 떼었다 할 수 있는 자사 프라이팬의 특성을 살려 주방의 수납 공간이 넓어진다는 판매제안을 했다. 그동안 손잡이 때문에 비좁아 불편을 겪었던 주부들에게 그들의 문제를 해결해주는 제안이 될 수밖에 없어 강력한 구매요인이 되었다.마케팅 자원이 부족한 중소기업일수록 신제품 런칭시부터 고객중심의 차별화된 USP를 개발, 제품 패키지나 인쇄물, 온라인 등에 반복적으로 일관성있게 꾸준히 전달해야 브랜드 이미지가 형성되고, 구매욕구를 자극하는 강한 브랜드가 될 수 있다.귀
![[강소기업이 경쟁력이다] (173) 중소기업, 차별적 USP 만들어야](https://img.hankyung.com/photo/202105/99.18320186.3.jpg)
"비용만을 발생시키는 환경보호, 사회공헌, 윤리경영이 되면 실패한다. ESG 경영이 궁극적으로 중소기업 이미지와 브랜드 가치를 높여 이익창출과 기업성장에 도움이 되도록 하는 전략적접근이 선행돼야"코로나19 이후 ESG 경영에 대한 관심이 높아지면서 환경과 사회에 대한 책임을 소홀히 하는기업은 더 이상 지속가능하지 않은 시대가 되어 가고 있다.ESG는 환경(Environment), 사회(Social), 지배구조(Governance)의 약자로, 기업이 환경보호에 앞장서고, 사회적 약자에 대한 배려와 사회공헌 활동을 하며, 법과 윤리를 준수하는 윤리경영을 실천해야 지속적인 성장이 가능하다는 것이다.이미 글로벌 펀드들이 ESG를 평가해서 투자하고 있다. 주식시장에 상장하거나 투자를 받고자 할 때 ESG 평가가 낮은 기업은 문제가 될 수 있다.탄소중립을 충족시키지 못하면 세금이 부과될 수 있고, 온실가스 저감장치를 갖추지 못하면 수출이 어려워질 수 있다. 비즈니스를 근본적으로 바꿔야 할 수도 있다. 그러나 아직 중소기업은 비재무적 요소인 ESG에 대한 관심이 낮다. 적은 매출과 이익으로 사회적 기여가 어렵고, 환경이나 지배구조 문제도 제한적이기 때문이다. 하지만 중소기업의 해외 바이어나 협력업체인 국내 대기업들은 점차 ESG관련 자료를 요구하고, 금융기관들은 ESG를대출과 투자의 기준으로 활용하려 하고 있다.따라서 이제 중소.중견기업도 ESG에 적극적으로 대응하지 않으면 경영에 어려움을 겪을 수 있다. 대기업들은 해외 거래처나 금융사들로부터 강한 요구를 받고 있어 ESG 지표가 나쁜 중소기업은 대기업 협력업체에서 배제 될 수도 있다. 중견·중소기업은 친환경 뿐만 아니라 ESG의 &lsqu
![[강소기업이 경쟁력이다] (172) 중소기업 ESG경영 성공을 위한 준비와 주요 선결과제는?](https://img.hankyung.com/photo/202105/99.11185221.3.jpg)
산업재 B2B 시장에서 판매확대를 위한 효율적 마케팅 전략과 사례를 알아본다.첫째, 산업재나 B2B상품의 판매확대를 위해서는 직접 구매하지는 않지만 구매고객의 구매에 영향을 미치는 End User에 대한 마케팅 활동이 중요하다.예를들어 삼구아이앤씨(구자관 회장)는 매출은 2조원이지만 일반인에게는 거의 알려져 있지 않다. 기업을 대상으로 B2B 용역사업을 하고 있기 때문이다. 만일 삼구아이앤씨가 거래처를 더 늘리고 더 성장하는 글로벌 기업이 되려면 그 용역서비스를 실질적으로 이용하는 기업 고객의 고객인 종업원이나 건물 방문자들에 대한 욕구나 만족도 조사를 해서 불만사항을 개선해 나가고, 이들을 대상으로 꾸준히 모바일 광고나 홍보를 전개해서 삼구아이앤씨의 인지도를 높여 나가야 한다.왜냐하면 삼구아이앤씨의 용역서비스를 실질적으로 이용하는 End User가 만족을 하고, 이들에게 삼구아이앤씨가 많이 알려지게 되면 건물주는 쉽게 용역업체를 바꿀 수가 없게 되고, 또다른 건물주들에게도 알려져 삼구아이앤씨의 용역서비스를 이용하려는 수요가 확산되기 때문이다. 이것 역시 지난 170회에서 설명드린 Product Leadership 효과다.둘째, 산업재나 BtoB 상품은 선진 시장의 트렌드를 한발 앞서 기존 고객사나 잠재 고객사들에게 자꾸 제안함으로써 수요를 창출할 수 있다.특장차를 B2B 판매하는 회사, 코스온이나 뷰티화장품같은 화장품 OEM회사, 오성화학처럼 원료를 판매하는 회사들은 선진 시장의 특장차 트렌드, 유럽시장의 화장품 칼라나 향, 원료, 컨셉 트렌드 등의 정보를 고객사에 제안함으로써 수요를 끌어낼 수 있다.세째, B2B 판매하는 중소기업의 온라인 마케팅은 잠재고객 발굴에 집중
![[강소기업이 경쟁력이다] (171) 적은 비용으로 성과를 높이는 마케팅 전략과 사례(2)ㅡ산업재 B2B 마케팅](https://img.hankyung.com/photo/202104/99.22068078.3.jpg)
중소기업은 마케팅 자원이 부족하다. 부족한 자원으로 실질적인 판매성과를 높이는 효율적인 마케팅 전략은 없을까? 소비재, 서비스는 물론, 산업재에 활용 가능한 전략과 사례를 알아본다. 첫째, 상품을 써보면 품질, 성능을 확실히 느낄 수 있는 상품은 직접 써보게하는 샘플링이나 체험 마케팅이 가장 효율적이다. P&G가 위스퍼라는 생리대를 처음 한국 시장에 런칭할때 거리에서 여성들에게 샘플을 집중적으로 배포해서 빠르게 시장을 잠식한 사례가 ...
![[강소기업이 경쟁력이다] (170) 적은 비용으로 판매성과를 높이는 마케팅 전략과 사례](https://img.hankyung.com/photo/202104/0Q.26049819.3.jpg)
회사를 창업하고 나서 꼭 필요한게 가치관과 비즈니스 모델 정립이다. 가치관이 경영자의 철학을 반영하는 것이라면, 비즈니스 모델은 한 마디로 돈 버는 방법을 정립하는 것이다. 사업을 어떻게 해서 돈을 벌 것인가를 정의하는게 비즈니스 모델이다. 비즈니스모델 설정을 위해서는 시장의 흐름과 미래의 트렌드를 전망하고, 그 속에서 사업기회를 포착하는 것이다. 돈이 될만한 핵심고객이 누구인지를 시장을 잘게 나누어 세분화해서 찾아보고, 그 속에서 비즈니스...
![[강소기업이 경쟁력이다] (169) 비즈니스모델은 돈 버는 방법을 정립하는 것이다](https://img.hankyung.com/photo/202104/0Q.26049772.3.jpg)
미국 LPGA 골프대회 1~3등은 대부분 한국 여성들이 독차지하고, LPGA 상금의 25%는 한국 여성들이 차지한다. 세계 올림픽 양궁에서 항상 우리나라 여성들이 금메달을 휩쓴다. 왜 그럴까? 인간의 뇌는 좌뇌와 우뇌가 있고, 좌뇌가 이성적, 논리적 사고라면 우뇌는 감성적, 직관적 사고 역할을 한다. 여성은 바로 이 직관적 ‘촉’의 역할을 하는 우뇌가 남성보다더 발달되어 있고, 이 촉은 바로 손과 연결되어 있는데, 이게 촉감이다. 우리나라 여성들은 바로 이 촉감이 특별히 더 발달되어 있어서 골프나 양궁처럼 손으로 하는 스포츠에 강하다. 여성들의 촉이나 감, 직관은 정말 무섭다고 한다. 결혼한 남자들이 바람피고 속이려다 번번히 들통나는 것도 바로 이런 이유 때문이다. 호문클로스 이론에 의하면 뇌는 손과 연결되어 있다. 그래서 손은 밖에 있는 뇌라고도 한다. 촉은 바로 이 손과 연결되어 있는데, 이게 촉감이다. 특히, 한국여성은 어려서부터 전통적인 젖가락 문화와 함께 이 촉감이 아주 뛰어나다. 한국 어머니들은 음식 만들 때도 양념을 손으로 대충 집어 넣는데도 그 양념 간이 정확하다. 촉이 발달되어 있기 때문이다. 위대한 손끝을 가진 여성들이 5개의 촉을 가지고 있다면 남자들은 1개의 촉만 가지고 있다고 한다. 그런데도 이 여성들의 날카로운 촉 앞에서 남성들이 어떻게 버티고, 우리사회는 오히려 남성들이 더 주도할까? 바로 사랑이다. 촉은 관심과 사랑의 표시이고, 사랑은 아낌없이 주는 것이다.여성들은 사랑하는 남성에게는 아낌없이 다 준다. 그래서 성공한 남성 뒤에는 바로 위대한 아내나 어머니가 있다. 마찬가지로 한국여성은 음식 하나를 만들어도 정
![[강소기업이 경쟁력이다] (168) 성공한 한국 여성들의 경쟁력은?](https://img.hankyung.com/photo/202104/0Q.26019109.3.jpg)
기업이나 조직의 본질은 ‘사람’이고, 사람의 본질은 ‘생각’ 입니다. 그리고 이 생각이 곧 ‘가치관’ 입니다. 사람은 이 가치관에 따라 움직이는 존재 입니다. 기업은 CEO의 경영철학이나 가치관이 곧 그 기업의 가치관이 되고, 모든 직원들에게 공유되어 가치관에 따라 행동하도록 끌어가야 됩니다. 가치관이 확실한 기업은 혼이 살아있고, 자율성과 권한위양의 조직 분위기가 만들어 집니다. 우리는 흔히 인생관을 얘기 합니다. 인생관에는 3가지가 있습니다. ●나는 왜 사는가? (내가 존재하는 이유는 무엇인가?) ●나는 어떻게 살 것인가? (내 삶에서 무엇이 중요한가?) ●나의 꿈은 무엇인가? (궁극적으로 어떤 모습이 되고 싶은가?) 창업주의 이러한 인생관을 기업 가치관으로바꾸면 다음과 같이 사명, 핵심가치, 비전 등 3가지의 가치관이 정립됩니다. ●우리 회사는 왜 존재하는가? ㅡㅡ사명(Mission) ●우리 회사는 어떤 방식으로 사업할 것인가? ㅡㅡ핵심가치(Core Value) ●우리 회사가 가진 꿈은 무엇인가?ㅡㅡ비젼(Vision) 이러한 가치관은 누구나 쉽게 실천할 수 있도록 명확하고, 구체적이어야 합니다. 첫째, 사명은 한마디로 기업의 존재이유를 제시합니다. 예를들어 보겠습니다. 맥킨지 컨설팅의 사명은 아래와 같습니다. “우리 회사는 기업과 정부의 성공을 돕는다”. 만일 이것을 “우리 회사는 컨설팅을 한다”로 바꾼다면 어떨까요? 단순히 컨설팅을 한다고하면 월급 받는 만큼만 일하려 하겠지만, 기업과 정부의 성공을 돕는다고 하면 직원들의 일하는 자세가 완전히 다르겠지요. 훨씬 더 열심히 일하고 보람도 있게 됩니다. 이처럼 사명은 직원들
![[강소기업이 경쟁력이다] (167) 가치관 경영](https://img.hankyung.com/photo/202103/0Q.25816295.3.jpg)
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