상임부회장(경영학박사)
저서: 중소기업생존전략, 밀리언셀링마인드,
위대한CEO손자처럼,신상품성공전략,빅마케팅,
삼성을 이기는 강소기업 전략 외 다수
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(25) 경쟁우위를 위한 차별화 전략은?
사람은 누구나 새로움에 대한 호기심이 있다. 따라서 기업경영에서도 경쟁사를 압도하는 경쟁우위의 시장지위를 가져가기 위해서는 무엇보다 차별화된 전략으로 새로움을 줄 수 있어야 한다. 어떤 방법이 있을까? 첫 번째 방법은 기존시장에 없는 새로운 카테고리 시장을 만들어내는 방법이다. 골라먹는 도시락카페 ‘스노우폭스’, 숙취해소음료 '컨디션', 섬유탈취 '페브리즈' 등이 최초의 뉴카테고리 시장을 만들어 내서 크게 성공한 브랜드들...
2017-11-06 11:04 -
(24) 강소기업이 되려면 틈새시장 공략과 차별화로 승부해야
중소기업이 강소기업이 되려면 틈새시장을 공략하고, 상품개발, 마케팅, 판매 등의 모든 경영활동을 철저하게 차별화하는게 필요하다. 남들이 노리지 않은 시장, 즉, 틈새시장은 반드시 존재한다. 중소기업이 열세를 극복하는 좋은 방법은 이러한 틈새시장을 찾아 공략하는 것이다. 예를들어 이익이 창출될 만큼의 구매력이 있고, 대기업이 무관심해서 지금은 시장 크기가 아주 작지만, 향후 성장 잠재력이 높은 시장이다. 틈새시장에서 경쟁우위를 만드는데 성공...
2017-10-30 09:13 -
(23) 소비자 멀티욕구를 충족시켜야
한번에 소비자의 멀티욕구를 동시에 충족시켜주는 서비스가 점차 확산되고 있다. 극장 모양의 식당에서 원형테이블에 앉아 식사를 하면서 무대위의 커다란 천에 화가가 그림 그리는 것을 감상한다. 식사가 끝날무렵 그림도 모두 완성이 되고 손님들은 힘찬 박수로 감사를 표시한다. 즐거운 식사 시간을 갖으면서 동시에 그림도 감상하는 것이다. 공연, 게임, 영화, 그림 등을 즐기면서 또는 음악을 들으면서 쇼핑을 하는 문화가 점차 확산되고 있다. 심지어...
2017-10-23 09:12 -
(22) 경쟁사와 경쟁에서 이기려면?
경쟁사와 경쟁에서 이기려면 상대적으로 우세한 역량을 만들어야 하고, 그 역량을 경쟁사와 대응에서 집중할 수 있어야 한다. 우선 경쟁이란 무엇인가? 'Competition'은 라틴어 'Compedare'를 어원으로 하는 '같이 찾다'라는 의미이다. 즉, 적과의 싸움이 아니라 함께 공동의 목표를 추구하는 파트너십이라는 의미와 유사하다. 이런 'Competition'이란 단어를 일본의 후쿠자와 유키치가 한자로 풀이하면서 처음 '경쟁'이란 말을 만들...
2017-10-16 10:36 -
(21) 경쟁사가 자사보다 강하다면?
경쟁사가 자사보다 강하다면 우선은 경쟁사가 자사를 이길 수 없는 조건을 만들어야 할 것이다. 만약 자금력이 우수하고 유통망과 조직력이 우월한 경쟁사가 나타나 자사의 기존시장을 침투해 들어온다면 어떻게 대응할 것인가? 새롭게 나타난 경쟁사는 기존시장을 침투하기 위해서 잘 개발된 신제품과 많은 물량의 광고 및 판촉비용으로 일거에 자사의 시장을 잠식해 들어올 것이다. 이때 자사가 강한 경쟁사의 전략에 정면승부하는 것은 매우 위험하다. 이때 필요한...
2017-10-10 09:41
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(20) 히트상품의 70%는 컨셉이 좌우한다.
시장분석을 통해 신제품 아이디어를 도출하고, 이 아이디어를 컨셉으로 만들고, 이 컨셉은 Product Concept, Brand Concept, 광고 Concept 순으로 만들어간다. 우선 Product Concept은 Idea와 Benefit으로 구성된다. ‘레티놀로 만들어 잔주름을 예방해준다’, 즉 어떻게 만들어 어떤 효과를 준다. 어떻게 만들었다는게 바로 기술적, 물리적 아이디어로써 어떤 기술, 어떤 성분, 어떤 원료...
2017-09-25 09:26 -
(19) 시장기회가 있는 신제품 아이디어 도출은?
히트상품 개발을 위한 차별화된 컨셉 개발에 앞서 시장기회가 있는 신제품 아이디어를 어떻게 찾아내는가? 신제품 아이디어 도출은 Gap Finding, 고객 Life Style 트렌드 분석, 상품 사용시의 고객 불편함 발견 등 소비자 Needs측면에서 다양한 방법을 동원할 수 있다. 그리고 기술적 Seeds 측면에서 창의적 기법으로 아이디어를 도출할 수도 있다. Gap Finding은 구매 속성에 대한 중요도와 만족도를 파악하고, 그 차이를 발...
2017-09-18 09:58 -
(18) 고객은 '좋은 상품'을 구매하는 것이 아니라 '좋아 보이는 상품'을 구매한다
중소기업일수록 똑똑한 신상품 개발 하나가 기업의 성장여부를 좌우한다. 어떻게 히트상품을 만들 수 있을까? 최근 몇 년 사이에 화장품 시장에 전혀 이름도 없던 업체가 몇 천억씩 하는 큰 회사로 탈바꿈하는 것을 자주 볼 수 있다. 비결이 무엇일까? 히트상품 때문이다. 단품 하나가 히트됨에 따라 회사의 위상이 완전히 달라진다. 따라서 중소기업일수록 시장기회가 있는 히트상품 하나를 만들어 내는게 중요하다. 이러한 히트상품의 첫번째 조건은 상품력이다....
2017-09-11 09:56 -
〔강소기업이 경쟁력이다〕 (17) 상생협력으로 매력적 가치를 만들어야!
기업의 기술수준이 향상되고 평준화되면서 품질에서 차별화가 쉽지 않게 되었다. 그래서 고객은 차별적가치나 매력적가치를 구매의 중요한 기준으로 삼는다. 상품이 소비자에게 주는 가치는 본질적가치, 차별적가치, 매력적가치로 나눌 수 있다. 본질적가치는 상품이 가져야할 당연한 가치다. 예를들어 진공청소기의 본질적가치는 흡입력, 저소음 등으로 당연히 갖춰야할 기능이다. 이런 기능은 개선돼도 소비자 만족도가 크게 높아지지 않지만, 이런 기능이 충족되지 못하...
2017-09-04 09:24 -
(16) 경쟁이 필요없는 시장을 만들어야
“백번 싸워 백번 모두 이기는 것은 최상의 용병술이 아니다. 적과 싸우지 않고 적의 군대를 굴복시키는 것이 가장 최상의 용병술이다”. 손자병법의 모공편에 나오는 얘기이다. 손자가 말하기를 “적을 온전히 두고 이기는 것이 최상이고, 적을 공격하여 무너뜨리는 것이 차선이다”라고 했다. 싸워서 이기기 위해서는 물리적인 충돌이 발생하고, 그로인해 막대한 피해가 생길 수 밖에 없기 때문이다. 승승장구하던 나폴레옹은 벨기에 남동부 워털루에서 영국의 웰링...
2017-08-28 10:30
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(15) 경영자의 통찰력이 기업성장의 열쇠!
(사)한국대강소기업상생협회 식품.프랜차이즈포럼 주최 행사에서 '죽이야기'의 임영서 대표는 “산골소년의 죽이야기”라는 주제로 강의를 하면서 어려운 산골마을 가정에서 태어나 가난을 벗어나고 싶어 항상 5년, 10년후를 상상하며 창업을 꿈꿔왔다고 한다. 미래 어떤 시대가 도래할 것인지를 떠올리며 이면적인 것을 볼 수 있는 통찰력을 가지고 프랜차이즈 사업을 시작, 지금은 국내외에 500개 이상의 가맹점을 갖은 프랜차이즈 기업으로 성공시켰다고 말했다. ...
2017-08-22 09:26 -
(14) 백지장도 맞들면 낫다!
우리 속담에 '백지장도 맞들면 낫다.'라는 말이 있다. 아무리 쉬운 일이라도 서로 협력하면 더 수월하고 효과적이라는 뜻이다. “자기 혼자 모든 것을 다 할 수 있다고 생각하는 것은 글로벌 시대에서 패배로 가는 지름길이다.” 세계적 기업인 제너럴일렉트릭(GE)의 최고경영자(CEO)를 지낸 잭 웰치의 말이다. 이제 혼자 하는게 아니라 산업간, 업종간의 벽을 넘어 함께 상생협력해야 생존할 수 있고 경쟁력을 높일 수 있는 시대가 되었다. 특히, 4차산...
2017-08-14 10:23 -
(13) 선의후리(先義後利) 경영이 경쟁력을 높인다!
'논어를 읽지 않고는 세상을 논하지 말라'는 말이 있다. 논어의 사상이 그만큼 넓고 깊다는 얘기다. 논어의 핵심은 인(仁)이다. 어진 것은 사람의 근본이고 도리라는 것이다. 공자보다 180년쯤 후에 태어난 맹자의 기본 경영철학은 선의후리(先義後利)다. 먼저 의(義)를 추구하면 이익은 나중에 반드시 따라온다는 것이다. 즉, 상대를 먼저 이롭게하면 이익은 자연스럽게 발생한다는 의미다. 여기서 공자의 인(仁)이나 맹자의 선의후리를 경영이라는 측면에...
2017-08-08 11:45 -
(12) 미세한 심리자극으로 판매성과를 다르게
홈페이지나 제품 전단에 자사제품의 특징이나 좋은 점만을 나열한다. 근데 고객은 이것을 다 신뢰하지 않는다. 하지만 좋은 점을 나열하되, 한 문장 정도는 “자사제품을 이용하지 않으면 이래서 후회할 수 있다, 저래서 손해볼 수 있다”라고 표기해 놓으면 그 한 문장 때문에 고객은 구매를 결정할 확률이 높아진다. 손해보거나 후회하고 싶지 않기 때문이다. 과일 한상자 만원인데, 반상자에 칠천원이라고 하면 한상자를 사가는 사람이 더...
2017-07-31 10:23 -
(11) 패러독스 경영으로 경쟁력을 높여야
세상은 서로 상반되는 것들이 분리되어 있는 것 같으면서 서로 화합하고 융합하며 존재한다. 음과 양, 암컷과 수컷, 만남과 이별, 이성과 감성, 진보와 보수 등등… 상반되는 두가지는 서로 연결되어 있기 때문에 어느 하나가 없어지면 다른 하나도 성립될 수 없다. 기업경영에서도 질과 양, 매출과 이익 등 서로 상반되는 두가지 중에 과연 어느 쪽에 더 집중해야할지를 고민하게 된다. 하지만 패러독스 경영은 이처럼 양자 택일식 경영을 거부하고 ...
2017-07-24 09:37
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(10) 경영자는 고객중심 의사결정을 습관화해야
중소기업은 사업초기에 경영자의 개인적인 생각과 의사결정에 많은 영향을 받게 된다. 이 때 경영자의 생각이 고객입장이 아닌 생산자 입장으로 굳어있는 경우에는 기업 전체가 어려움에 빠질 수도 있다. 실제 중소기업 관계자들을 대상으로 한 설문조사에서 중소 기업 경영 실패의 가장 큰 원인이 '최고경영자의 독선적 사고'로 나타난 경우도 있었다. 이는 체계적인 의사결정 시스템이 부족한 중소기업에서 경영자의 독단적인 자기 중심 사고가 위험을 초래할 수 있고...
2017-07-17 10:03 -
(9) 성장단계, 사람중심에서 조직중심으로
얼마전 어느 기업의 컨설팅자문 의뢰를 받고 업체를 방문해서 회의를 한 적이 있다. 그 업체는 해당 분야에서 어느 정도 안정된 지위를 확보한 중견기업이었다. 아침 일찍 오너 경영자와 주요 임원 몇 분들과 임원회의를 가졌다. 그런데 한 임원이 사정이 생겨 20분 정도 늦게 회의에 참석했다. 그러자 경영자는 그 임원을 세워놓고 온갖 욕설로 모욕감을 주었다. 회의가 끝난 후에도 경영자는 자기 회사에 근무하는 임원들과 직원들에 대해서 평가절하하면서 회사...
2017-07-10 09:24 -
(8) 기업 성장단계에 따라 관리방식이 달라야
기업의 발전 단계는 생성단계, 성장단계, 성숙단계, 재성숙단계, 쇠퇴단계 등의 5단계로 나눌 수 있고, 이중에서 중소기업은 생성단계와 성장단계가 아주 중요한 시기다. 우선, 생성단계는 중소기업이 창업후 시장진입을 하는 단계로 자금부족, 품질문제 및 고객확보 문제 때문에 어려움을 겪는 단계이다. 고객이 확보되기도 전에 자본이 잠식되거나 거래처 부도로 자금난에 빠지기도 한다. 또한 품질수준이 떨어져 제품을 판매하다가 클레임에 시달리기도 하고, 예상...
2017-07-03 09:20 -
(7) 비즈니스 모델을 만들어야
회사를 창업하고 나서 꼭 필요한게 가치관과 비즈니스 모델 정립이다. 가치관이 경영자의 철학을 반영하는 것이라면, 비즈니스 모델은 한 마디로 돈 버는 방법을 정립하는 것이다. 사업을 어떻게 해서 돈을 벌 것인가를 정의하는게 비즈니스 모델이다. 비즈니스모델 설정을 위해서는 시장의 흐름과 미래의 트렌드를 전망하고, 그 속에서 사업기회를 포착하는 것이다. 돈이 될만한 핵심고객이 누구인지를 시장을 잘게 나누어 세분화해서 찾아보고, 그 속에서 비즈니스의 ...
2017-06-26 09:24 -
(6)가치관을 기업문화로 만들어가야
사업도 경영자의 철학이 있어야 하고, 창업시부터 그 철학을 하나의 가치관으로 정립해서 종업원과 공유되도록 해야한다. 우리가 살아가면서 인생관이 필요하듯이 기업도 가치관을 명확히 해서 전 직원들이 가치관을 공유하고 실천해야 이것이 궁극적으로 기업문화가 되고,강한 중소기업을 만들어가는 토대가 된다. 나는 왜 사는가? 내가 존재하는 이유는 무엇인가? 이것은 ‘우리 회사는 왜 존재 하는가’와 같다. 이것을 사명(Mission)이...
2017-06-19 09:20