[국제경쟁력강화] (27) 미국 (6) 컴팩사의 성공사례

''피자와 컴퓨터'' 도미노피자는 업계에서 처음으로 택배제를 도입, 어느곳에서 주문해도 30분내에 피자를 배달해 주는 것으로 철칙으로 하고 있다.주문한지 40분이 지나서 배달되면 피자값을 받지 않는다.********************************************************************** 도미노는 이같은 독특한 영업전략으로 미국피자업계의 "빅3"로 떠올랐다.컴팩컴퓨터 역시 관련업계서는 처음으로 "다이렉트 세일즈"방식을 채택,커다란 호응을 얻고 있다. 컴팩은 지난 92년초 열린 이사회에서 중요한 몇가지 결정을 내렸다. 그동안 지속해온 도매상 판매방식에서 탈피, 소매점 형태의 다이렉트 세일즈방식을 채택키로 하는 한편 애프터서비스를 대폭 강화하기로 했다. "컴퓨터는 공급자 위주의 시장에서 수요자위주의 시장으로 급격한 변화를보이고 있습니다. 수요창출을 위해선 무엇보다 고객을 중시하는 영업전략이 절실했습니다" 장 비조니부사장(북미영업담당)은 직판제도입의 취지를 이같이 설명했다. 직판제도입 이후 당시 북미에서 1천5백개에 불과했던 컴팩컴퓨터 취급대리점은 지난해말 현재 1만5백개로 2년사이에 무려 7배나 늘어났다. 컴팩컴퓨터를 취급하려는 딜러는 수십대 1의 치열한 경쟁을 치러야만했다. 컴팩의 "고객중시"전략은 두가지 커다란 효과를 거두었다. 우선 지난 91년부터 가격인하전쟁을 주도한 장본인으로서 "저가의 고품질컴퓨터"라고 소비자를 상대로 직접 설득한 것이 강한 호소력을 가졌다. 또 직접판매망을 구축함에따라 애프터서비스도 대폭 강화했다. 기존컴퓨터에 회로기판등을 보충하거나 교체함으로써 소비자가 원하는 성능을컴퓨터에 집어넣어 주었다. 이 과정에서 성능발휘에 한계가 있는 컴퓨터는신종 컴퓨터로 교체할 것을 권하는가 하면 소비자들의 취향도 파악한다. "고객중시"전략이 "세일즈=애프터서비스=아이디어개발"등식을 낳았고 이어"고객만족"으로 이어진 셈이다. 이같은 고객중시 영업전략은 멋지게 들어맞았다. 컴팩은 지난해 매출이92년보다 75% 늘어난 72억달러를 기록했다. 특히 다이렉트 판매방식을 도입한 북미시장에서는 매출이 전년에 비해무려 1백30%나 증가,33억달러를 기록하는 호조를 보였다. 시장 점유율은 세계 시장에서 10%를 넘어 92년의 6%에 비해 급신장하며IBM의 13%,애플의 12%와 격차를 좁히는데 성공했다. 컴퓨터업계에서도도미노피자의 신화가 재현된 것이다.