[소형승용차] 해외 현지판매법인 설립 주력..마케팅

우리나라 자동차메이커들은 현재 세계 170여개국에 소형승용차를 수출하고 있다. 현대자동차는 미국과 캐나다에,기아자동차는 미국에만 현지판매법인을두고 있으며 나머지 지역은 대리점체제로 판매망을 운영하고 있다. 기아자동차는 아프리카등 일부지역은 피아트나 자본제휴선인 이토추상사에 판매를 위탁하고 있으며 페스티바와 후속모델인 아스파이어는 미국등 일부지역에 포드 판매망을 통해 판매하고 있다. 대우자동차는 수출전담창구인 (주)대우가 동구 중남미등에 현지판매법인을 잇따라 설립, 해외판매를 강화하고 있다. 그러나 아직 합작선이었던 GM과의 협약으로 최대수출시장인 미국과 유럽에는 수출을 하지 못하는 상황이다. 그러나 95년1월1일부터는 수출지역제한에 대한 협약이 끝나게돼 대우는 올연말부터 새로 개발된 씨에로를 유럽에 수출한다. 이를 위해 현재 유럽에 판매법인 설립을 서두르고있다. 또 개발중인 신차가 마무리되는 96년부터는 미국수출에 나서기로 하고 미주 현지판매법인 설립을 추진중이다. 그러나 우리나라의 마케팅력은 무엇보다 경쟁이 심한 미국시장에서 살필수 있다. 현대자동차의 미국내 판매망을 보면 88년의 224개에서 지난해에는 493개로 확대되었으나 아직 일본업체의 절반수준에도 못미치고 있다. 기아자동차의 경우 올연초부터 딜러를 오픈하기 시작,5월말 현재 65개의 딜러를 확보하고 있다. 반면 일본 도요타의 경우 판매망을 1,355개를 확보하고 있으며 혼다는1,289개,닛산은 1,223개의 딜러를 갖고 있다. 현대는 이같은 판매망의 열세와 함께 점포당 판매대수도 220대로 미국업체보다는 많으나 도요타나 닛산에 대해서는 절반수준에 못미치고있다. 한편 89년이후 지난해까지 미국시장에서 현대자동차의 판매가 부진해현대자동차만을 판매하는 전담딜러의 숫자가 줄어들었다. 수입차딜러중 특정업체의 차종만을 전문판매하는 전담딜러의 비중이 일본업체들은 50%를 상회하고 있는데 비해 현대자동차는 국내평균인 35.8%에 못미칠뿐 아니라 90년의 27.4%에서 지난해에는 9.7%로 하락했다. 미국시장에서의 마케팅 경쟁에는 자동차 리스또는 소매판매시 금융조건도중요한 요소이다. 이에따라 도요타 닛산 혼다가 80년대에,90년들어서는BMW 현대등이 현지금융회사를 설립했다. 지난해 수입판매차량중 금융대상 자동차비율은 BMW와 폴크스바겐이 50%로가장 높고 도요타와 닛산이 30%,현대자동차가 27%를 기록했다. 지난해 포드의 토러스 판매가 혼다 어코드를 앞설수 있었던 이유중 하나는 적극적인 리스판매전략이 주효했고 이를 위한 금융서비스의 제공이 큰 몫을 차지한 것으로 분석되고 있다. 도요타는 미국시장내 자사차의 가격상승이 판매에 미치는 영향을 흡수하기 위해 93년 17%였던 리스판매비중을 25%까지 끌어올리는 중이다.높은 중고차가격과 낮은 이자율의 금융공급능력이 그 배경으로 작용하고 있다. 혼다와 닛산의 지난해 미국시장내 리스판매비중도 각각 7.7%와 15.8%였다. 그러나 현대자동차는 리스에 의한 판매는 하나도 없으며 모두 소매판매만을 유지하고 있다. 또한 지난90년 설립한 현지금융사의 자산도 4억달러에 불과, 일본업체들에 비해 큰 격차를 보이고 있다.기타시장에서의 마케팅능력은 최근들어 크게 향상되고 있다. 현대자동차의 엘란트라가 호주 수입차시장에서 최고의 판매실적을 보이고있는가 하면 대우자동차 레이서는 페루 칠레등지의 전체승용차시장에서1위를 차지하는등 중남미와 동구지역에서 호조를 보이고 있다. 기아자동차도 최근 유럽과 중남미등에 독자딜러망을 구축, 본격적인 수출에 나서고 있다.