[현장교실] DB마케팅..각종자료 수집/분석 판매에 활용

삼성물산 에스에스는 최근 로가디스등 신사복의 고객구매기록을 개인별로전산자료화해 마케팅에 활용키로 했다. 이 데이터베이스가 구축되면 고객은 매장에서 자신의 자료를 열람, 이제까지 사입었던 옷의 색상 디자인 제품번호 가격 치수등을 한눈에 알아볼 수 있다. 회사는 또 이 자료를 활용,고객들의 특성에 맞춰 고객에게 필요한 정보를 곧바로 제공할 수 있다. 개인의 패션경향에 대해 과학적인 분석으로 조언함으로써 고객의 만족도를 높이고 이를 통해 그 고객을 평생의 고객으로 만들려는 것이 이 회사의 전략이다. 이 회사가 추진하고 있는 마케팅전략은 초보적인 의미의 데이터베이스마케팅이라 할 수 있다. "데이터베이스(DB)마케팅"이란 고객정보 산업정보 기업내부정보 시장정보등 각종 1차 자료들을 수집,분석해 이를 판매와 직결시키는 기법이다. 그 1차목표는 한 고객이 일정제품에 대해 평생소비하는 가격인 "생애가치"를 극대화하는데 있다. 뿐만아니라 고객과 회사간의 신뢰관계를 다져나갈 수 있다. 요즘 유행처럼 번져가고 있는 고객만족경영의 가장 발전된 형태의 하나다. 각종 DB를 구축,고객을 성향별로 분류하고 고객의 구매반응을 체크, 시장분석효과도 거둘 수 있다. 현재 잠재고객의 고객화를 위해 DM(Direct Mail)통신기법이 사용되고 있지만 무차별적인 홍보물발송으로는 효과를 거둘 수 없다는 반성아래새로이 모색되고 있는 마케팅전략이 DB마케팅이다. 우편물홍수속에서 무차별적인 DM발송은 오히려 회사 와 제품의 이미지를 실추시키는등 효과가 반감되는 부작용이 따른다. 우리기업의 고객정보관리는 성명 주소등 DM발송을 위한 기본정보만을입력, 관리하는 수준에 불과하기 때문에 고객의 욕구를 정확히 감지하지못하는 경우가 많다. 라이프스타일,기존구매실적 및 양태등을 체계적으로관리하지 못하고 있다. 데이터베이스마케팅은 타고객과는 다른 차별되는 인적정보 구매정보를활용,고객의 요구에 따른 차별적인 정보를 제공함으로써 고객의 만족도를높이고 효과적인 마케팅효과를 얻을 수 있다. 같은 월급을 받는 직장인도 집을 사려고 저축을 많이 하는 사람이 있는 반면,전세를 살면서도 자가용을 먼저 구입하려는 사람도 있기 마련이다. 데이터베이스마케팅을 제대로 정착시키기 위해선 전사적인 지원이필요하다. 우선 시스템지원이 필수적이다. 라이프스타일 구매양태 제품별구매실적판촉활동의 성과여부등 다양한 정보를 유기적으로 축적할 수 있는 시스템이 갖추어져야 한다. 또 데이터베이스의 정보들을 효과적으로 결합할 수 있어야 한다. 데이터베이스를 구축하기 위해서는 정보활용분야가 분명히 설정돼야하며이를 마케팅에 즉시 활용할 수 있도록 제도적인 장치를 마련해줄 의사결정자의 의지도 중요하다. 데이터베이스와 마케팅의 접목은 고객만족도제고와 매출증진에 직결돼앞으로 기업경쟁력의 가늠자가 될 전망이다. 고객을 잘 아는 회사가고객이 원하는 상품을 제때에 제대로 내놓을 수 있기 때문이다.