[셰어공방] (11) 신문용지 .. 수년간 '공급자시장'

신문용지 시장은 지난 수년간 셰어변동이 거의 없는 "안정된"시장이었다. 신문사들의 잇따른 증면경쟁으로 만성적인 공급부족 상태가 지속돼 왔기 때문. 총 1백10만톤으로 예상되는 올해 신문용지 시장은 한솔이 54%로 절반이상을차지하고 있고 세풍(21%) 대한(4%) 삼풍(3%) 수입품(18%)의 순을 각각보이고 있다.(제지연합회 집계). 이같은 셰어는 사실 각 제조업체들의 생산능력과 직결된다. 제조업체로선 만들기만 하면 판매에는 아무 지장이 없는 "셀러스 마켓"의 이점을 만끽한 것이다. 따라서 "신문용지 업계는 그간 별도의 영업전략이 필요없을 정도로 호황을누렸다"(H제지 영업이사)는게 업계의 분석. 그러나 올해를 기점으로 이같은 시장상황에 다소의 지각변동이 예상되고 있다. 올해말과 내년 하반기에 신호그룹 계열의 온양펄프와 한라그룹 계열의 한라제지가 각각 18만톤과 23만톤 규모의 공장을 준공해 이 시장에 신규참여하기 때문. 예정대로 이 공장이 정상 가동되면 오히려 공급이 수요를 20% 초과하게 된다. 따라서 신문용지 시장의 치열한 마케팅 전쟁은 이제부터 시작이라고 볼수 있다. 먼저 포문을 연 곳은 신호그룹. 신호는 지난해 태국공장을 준공해 일부 신문사에 공급하기 시작하면서 일단 교두보를 마련했다. 한라 역시 제품생산을 1년여 앞둔 올 연말께부터 영업팀을 구성해 본격적인마케팅 활동을 벌일 예정이다. 일종의 사전 정지작업이다. 기존 4사 역시 전열을 가다듬기는 마찬가지. "공격이 최선의 방어"라는 원칙에 충실하다. 특히 신문지면이 늘어나는 추세를 겨냥해 극초경량지를 만드는데 역량을 집중하고 있다. 업체들의 신규참여는 신제품 개발을 촉발시키는 촉매제로도 작용하고 있는것이다. "무풍지대"였던 신문용지 시장에 본격적인 "마케팅"의 바람이 불고 있다. 이 바람이 현재의 시장구조를 어떻게 변화시킬 수 있을지 관심거리다. (한국경제신문 1995년 10월 26일자).