[전략지역을 가다] (28) 남아공 <3> .. 판매급증의 비결 (1)

현대 승용차를 남아공시장에 판매하고 있는 남아공현대자동차대리점의 판매총책임자 네빌 프로스트씨(46)는 "독자적인 프랜차이즈 딜러십제도와 저렴한 가격, 확실한 AS가 판매신장의 비결"이라고 털어놨다. 프로스트씨는 현대대리점을 프랜차이즈 계약으로 전국16곳에 개설, 오직 현대승용차만 판매토록 했다. 이는 현지 딜러들이 대개 각국의 차를 함께 판매하고 있는 것에 비춰볼때 특별한 계약형태로 현대자동차판매에만 전력투구할수 있는 강점이 있다는 것. 각 대리점은 에어컨 카세트등을 장착한 차량을 옵션이 아닌 스탠다드형으로출시하면서 "저렴한 비용의 운전경험(The Affordable Driving Experience)"을 표어로 내 걸어 소비자의 관심을 쉽게 끌었다. 특히 시장에 출시하기 앞서 기자들을 위한 시운전 자리를 마련, 그들로부터좋은 제품임을 인정받은후 언론에 우호적으로 소개토록 하는 전략을 사용함으로써 판매신장을 도모했다. 또 AS기간을 한국(2년)보다 긴 3년으로 지정, 철저히 시행함으로써 소비자들에게 좋은 인상을 주고 있다. "현대 제품은 특히 신형모델 이어서 소비자들에게 인기가 높다"고 그는 말했다. 일제나 독일제는 대개 5년쯤 묵은 구형모델이 많다는 것. 프로스트씨는 현대승용차가 지금은 남아공시장의 5% 정도를 차지하고 있지만 현재와 같은 판매추세라면 내년에 7.5%를 점유하고 2000년에는 10% 돌파도 무난하다고 자신했다. "일제나 독일제는 가격이 높고 이탈리아제는 명성이 약하고 말레이시아제는단일 차종이다. 또 포드는 이제 출시 단계여서 경쟁에서 이기고 목표를 달성할 수 있다"고 그는 말했다. (한국경제신문 1995년 11월 9일자).