[금주의책] '협상의 전략'..사례들어 '성공협상' 방법 제시

( 정은성외 공저 다음세대간 7천원 ) 우리는 살아가면서 크고 작은 협상의 문제에 수없이 직면한다. 시장에서 물건을 살 때 상인과 가격을 흥정하는 것부터 프로야구선수가 연봉인상을 두고 구단주와 줄다리기를 하는 것까지 모두 넓은 의미의 협상이다. 이책은 협상의 정의와 과정, 협상의 전략과 전술에 대해 개괄적으로 설명하고 우리 주위에서 흔히 볼 수 있는 사례 29가지를 수록했다. "남대문 시장의 코트장수와 손님" "이몽룡과 성춘향의 1박2일 여행""UR협상-공격이 최선의 방어" 등의 사례를 통해 저자는 가장 유리한 조건으로 협상을 이끌어낼 수 있는 방법을 제시하고 있다. 특히 협상에서의 관건은 달변이 아니라 자신감과 자신에게 적합한 협상태도의 개발이라고 강조한다. 말을 너무 잘하면 상대방이 그 달변에 눌려 협상결과가 자신에게 불리하게 될 것이라고 판단해 아예 협상을 기피하는 일도 생길 수 있기때문이다. (한국경제신문 1996년 1월 17일자).