[한경초대석] 킹슬리 슈버트 <씨그나 인터내셔날 사장>

"한국의 은행들과 업무제휴를 통해 생.손보 판매망을 대폭 확충할 계획이다" 미국의 초대형 금융그룹인 씨그나그룹의 국제영업을 담당하는 "씨그나 인터내셔널"의 킹슬리 슈버트 사장은 한국보험시장에서의 영업력을 크게 강화할 방침이라고 밝혔다. -업무제휴 추진은 어느 단계에 왔는가. "함께 내한한 웰슨 테일러 씨그나그룹회장이 장명선 외환은행장을 만나 긍정적인 답변을 들었다. 곧 가시적인 성과가 나올 것으로 기대한다" -판매망 확충목적은. "한국의 보험시장이 완전개방되면 지금까지의 영업소 판매기법으로는 경쟁력이 떨어진다고 본다. 씨그나그룹이 인도 필리핀 등 다른 아시아국가에서처럼 은행과 합작 또는 업무제휴를 통해 폭넓은 판매망을 갖춰야 한다" -한국의 보험사들도 판매기법을 바꿔야 한다고 생각하나. "그렇다. 보험설계사가 방문판매를 하는 일괄적인 방법에서 탈피, 텔레마케팅,DM (우편물발송), 컴퓨터통신 등으로 영업채널을 다양화해야 한다" -한국시장 진출성과는. "씨그나는 한국시장에 지사형태로 상륙한지 33년이나 됐다. 지난 87년 라이나생명보험의 한국지사 (라이나코리아.사장 조나단 뉴튼)를 설립했다. 라이나코리아는 95사업연도 (95년 4월~96년 3월) 외국생보사로는 처음으로 흑자를 낼만큼 견실한 성장을 하고 있다" -라이나코리아의 성장비결은. "소수정예주의로 계약자 제일주의를 추구하는 영업전략이 성공했기 때문이라고 본다. 고객발굴에서 계약체결,사후봉사까지 고객의 수요를 체계적이고 과학적으로 분석하는 고객만족경영에 중점을 두고 있다" -한국보험시장 전망은. "상당히 밝다고 생각한다. 그러나 저축성 상품보다는 보장성 상품의 판매비중을 높이고 회사위주에서 고객위주로 상품개발전략을 전환해야 한다" (한국경제신문 1996년 6월 2일자).