[이치구의 창업가이드] (7) '구매요령'..구매선을 다양하게

횟집에 손님이 몰려들게 하려면 일단 신선한 활어를 구해와야 한다. 산지직송의 고급활어를 싼값에 확보할 수 있어야 한다. 남는 장사를 하려면 원료구매를 잘해야 한다는 얘기다. 슈퍼마켓이든 건자재상이든 제조업체든 다 마찬가지다. 그러나 대부분 사업을 시작하고보면 판매에만 신경을 쓰느라 바쁘다. 구매를 잘하는 것이 판매증대의 지름길이라는 사실을 곧잘 잊는다. 좋은 구매요령이 사업을 살린다는 점을 명심하자. 매번 "신선한 활어"를 구해오기 위해선 다음의 4가지 원칙을 지키는 것이 바람직하다. 첫째는 구매정보를 모아야 한다. 사업장을 일단 열면 어느새 알았는지 곳곳에서 자기회사의 물건을 팔아줄 것을 종용하는 전화가 아침부터 울린다. 이미 확실한 물품구입처를 정해놓고 있는데도 직접 찾아와 거래처를 바꾸어보라고 설득한다. 정말 귀찮다. 짜증스럽기만 하다. 그러나 이럴 때 전화응답이나 방문을 무조건 기피하는 것은 금물이다. 아무리 시간이 없더라도 정보만큼은 체크하라. 또 아침신문을 볼때도 자신의 사업과 관련되는 구매정보는 꼭 메모하는 습관이 필요하다. 작은 정보라도 소중하게 여기다보면 큰 정보를 얻을 수 있다. 둘째 대금결제일을 꼭 지켜야 한다. 대금지급방법은 대체로 2가지 방법중 하나를 선택한다. 월말을 마감일로 다음달 20일정도에 현금을 주거나 2~3개월짜리 어음을 끊어준다. 그러나 돈이란 이상한 성질이 있다. 거래가 지속되면서 자꾸 외상이 늘어난다. 게다가 결제때만 되면 묘하게 쪼달린다. 봉급시기와 맞물려 더욱 궁색해진다. 하필이면 부가세납부와 대출금리입금일까지 겹치다니.. 이럴 땐 누구나 "에이, 까짓것 대금결제를 며칠 미루자"라는 판단을 내리기 쉽다. 그러나 이것은 잘못된 판단이다. 대금결제 날짜를 어김없이 지켜보라. 예상외의 혜택이 되돌아온다. 거래상대방은 대금결제시기를 잘 지키는 사람을 가장 신용있는 사람으로 평가한다. 따라서 "신선한 활어"가 부족할 때에도 대금결제를 잘지키는 사람에겐 싱싱한 고기를 틀림없이 공급해준다. 이제부터라도 줄 것은 주고 살자. 셋째는 친인척을 배제하라는 것이다. 장사를 하다보면 아무래도 친인척 친구 학연 지연 등을 통해 거래를 하게 된다. 이 경우 일단 그 사람의 됨됨이를 사전에 알 수 있어 유리한 점이 많다. 그러나 장기간 거래를 하면 인정상 정작 하고싶은 얘기를 꺼내지 못하는 경우가 늘어난다. 품질과 가격이 만족스럽지 못해도 참고 견뎌야 한다. 시간이 흐를수록 상처는 더욱 커져 결국 곪아터지고 만다. 친척도 친구도 잃게 된다. 다만 물품을 구매하는 것이 아니라 판매할 때에는 친인척을 최대한 활용하는 것이 좋다. 이 경우 친인척과 거래하더라도 품질이나 서비스는 엄격해야 한다. 넷째로 경쟁업체를 개발하자. 원료를 구입할 때 가끔씩 파격적인 가격을 제시해오는 업자들을 만난다. 이경우 경쟁업체를 따돌리고 파격가를 수용하는 거래를 할때도 있다. 그러나 아무리 파격적인 구매조건을 제시하더라도 복수거래를 해야 한다. 단수거래는 원료부족시 매우 위험하다. 특히 접대 선물 등의 유혹에 넘어가 단수거래를 하게 되면 어느날 갑자기 원료부족에 부닥쳐 사업을 망칠 수도 있다. 다만 10~20%정도라도 경쟁업체에서 구매를 하라. 경쟁은 구매물품의 고급화를 촉진시켜준다. (한국경제신문 1996년 8월 21일자).