[이치구의 창업가이드] (8) '판매기법' .. 아이템 전문화

파리만 날리는 음식점을 가끔 본다. 깨끗한 식탁에 환한 장식까지 하고 개업을 했으나 한달이 지나면서 손님의발길이 뚝 끊겨 있다. 계산대에 앉은 사장은 매일 목이 바싹바싹 타서 길밖만 연신 내다본다. 그런데도 건너편 음식점엔 손님들로 꽉꽉 메워진다. 왜 이런 현상이 나타날까. 아무리 오래 장사를 한 사람들도 이해하기 가장 힘든 것이 "손님들의 발길"이라고 말한다. 그만큼 손님이 무섭다는 지적이다. 그러나 장사를 잘하는 사람들이 제시하는 손님을 끄는 방법을 간추려보면 대략 6가지로 나뉘어진다. 첫째는 상품의 전문성이다. 같은 음식점을 차리더라도 전문아이템이 있어야 한다는 뜻이다. 물론 아이템만 전문화하는 것이 아니다. 고객까지 전문화시킬 수 있다. 연령 직업 성별 복장등을 다양하게 전문화시킬 수 있다. 둘째는 품질이 우수해야 한다. 음식점이라면 맛이 있어야 한다는 얘기다. 셋째 가격경쟁력을 갖춰야 한다. 장사란 역시 박리다매전략이 가장 성공한다는 사실을 잊지 말자. 넷째 장소가 편리해야 한다. 판매위주의 상품으로 창업을 할 경우 가장 중요한 것이 바로 "길몫"이다. 사람들이 많이 다니지 않는 곳에 과감히 투자해 손님을 끌어모으겠다는 것은 창업자에겐 너무나 위험한 발상이다. 몫이 좋은 곳은 권리금이 비싼 것이 흠이다. 그러나 권리금을 너무 두려워하지 말자. "골목하나 차이가 흥망의 갈림길"이라는 점을 염두에 둬야 한다. 고급제품판매점은 주차장완비가 필수다. 앞으로는 서점 예식장 고급음식점은 도시외곽에서 창업하더라도 주차장만 잘 갖추면 가능하다. 다섯째는 소문을 내야 한다. 홍보를 해야한다. 소문을 내는 방법은 자기지역에 배달되는 신문에 간지를 넣어 돌리는 것으로 시작한다. 이어 각종 홍보물을 만들어 배포한다. 전문지에 광고를 내기도 한다. 그러나 가장 중요한 것은 사람들의 입을 통한 홍보다. 사장과 주변가족들이 자신있게 새 사업을 자랑하는 일이 으뜸이다. 아무리 시시한 업종으로 사업을 시작했더라도 "뭐 조그만한 것 하나 차렸습니다"라고 말하지 마라. 분명히 "홍대입구에 "안경점만들기"란 안경점을 새로 차렸습니다"라고 자랑스럽게 말하는 것이 좋다. 여섯째는 친절해야 한다. 친절이란 단순히 인사를 싹싹하게 잘하는 것을 말하는게 아니다. 고개만 숙일 것이 아니라 가슴까지 숙여야 한다는 얘기다. 제품이 아니라 마음을 판다고 생각하는 것이 친절이다. 그러려면 손님에게 정직해야한다. 애걸복걸조의 친절은 오히려 손님을 쫓아낸다. 단골고객과 지방색 종교등을 내세워 말다툼하는 것은 정말 바보스런 행동이다. 가까운 고객일수록 예절을 지키자. 판매대엔 절대 너무 키큰 사람을 세우지 않는 것도 상식이다. 키큰 사람이 버티고 서있으면 고객들이 올려다봐야 한다. 괜히 위압감을 느껴 그냥 나가버릴 수도 있다. 자 이제 주변을 살펴보라. 이들 6가지중 4가지이상의 항목이 잘못된 점포나 사업체는 어김없이 파리를날린다. 반면 장사가 잘되는 집을 체크해 보라. 틀림없이 6가지 가운데 4가지이상을 잘 지키고 있을 것이다. (한국경제신문 1996년 8월 28일자).